4 February 2010 Thursday

Müzakere üzerine…

Müzakere eğitimlerinde çok geçen iki kavram vardır.

Pazarlık eden her 2 taraf için de geçerlidir bu kavramlar. Kabul seviyesi ve Beklenti seviyesi.

Şekiller ile daha rahat anlaşılır.

Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu varsayalım. Malını 10 liraya satmayı umuyor (beklenti seviyesi). Ama 6 liraya da razı (kabul seviyesi).
muzakere_1

Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz. Satıcı

  • 6 TL’nin altında fiyat verilirse satmayacak.
  • 10TL’nin üzerinde bir teklifi de rüyasında bile görmüyor.

:-P

Alıcı için de satın almaya razı olacağı bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı “keşke” dediği beklenti düzeyi… Bunların sırası Satıcı’nın tersi şekilde… Şöyle…
muzakere_2

:-P

Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim.

  • Satıcı 10 TL’ye satmak istiyor. Ama 6 TL’ye de razı. Daha azına kesinlikle satmayacak.
  • Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor. Ama cebinden 8 TL ‘ye kadar çıkabilir. Daha üstünü ödemeye hiç niyeti yok.

Şöyle şekillendirebiliriz.

muzakere_3

Aradaki gri alan, “pazarlık sahası” diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar Satıcı’nın, kırmızı yazılar Alıcı’nın düşünceleri…)

Bu durumda tarafların 6 – 8 TL arasında bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz.

:-P

Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor.

Satıcı malına çok yatırım yapmıştır. Örneğin 100 bin TL verip  Volkswagen arabasının içine muhteşem bir müzik seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında bir  Volkswagen arabaya verilecek azami fiyat 50 bin TL’dir.

Satıcı’nın razı olacağı en düşük seviye bile Alıcı’nın ödemeye razı olacağından yüksek ise  bir pazarlık bazı oluşmaz.

muzakere_4

Evin içine aşırı yatırım yapıp sonra satmak zorunda kalanlarda da benzer düşüncelere rastlarız. Yatırım‘ın fiyatı aştığı yer burası. Ürününü veya hizmetini satmayı düşünen herkesin dikkat etmesi gereken nokta…

:-P

Unutmayalım ki “maliyet” içeride oluşan bir kavramdır. Oysa fiyat dışarıda, pazarda oluşur.

:-D

Etiketler: , , , ,

Kategori: yaşamın içinden, İş hayatı

“Müzakere üzerine…” yazısına şu ana kadar 4 yorum yapılmış:

  1. Satıcı veya alıcı olarak en büyük meziyet de karşı tarafın bu aralıklarını belirleyebilmek. Verilen tekliflerin ve alınan cevapların sıralaması, ilk verilen teklifin başlangıç noktası, teklifler arası süreler… hepsi tanımladığınız aralıkların pazarlık süresince değişebilmesine yol açıyor. Pazarlığa oturan taraflardan hele bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmıyor.

  2. “The Heart and Mind of the Negotiator” bu konuyu çok güzel inceler, ilgilenenlere bu kitabı tavsiye edebilirim.

  3. [...] yazdığım Müzakere üzerine yazısına yorum yapan Serdar Dağıstan önemli bir noktayı [...]

  4. Müzakereyi rakamsal duruma getirmeyi, Muhan hocamın verdiği “Müzakere Psikolojisi” dersinde öğrendim.
    :-)
    Nur içinde yatsın Muhan hocam…

Yorum Yazın