Bir çoğumuz müzakere’nin  2 kişi (veya taraf) arasında yapıldığını zanneder. Verdiğim örneklerde ([1] ve [2]) bu 2 taraf Satıcı ve Alıcı idi.

Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf insanın kendisidir. Yani satıcı bir yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir yandan da kendisi ile savaşır.

• Acaba Alıcı X TL’den çok verebilir mi? Yoksa çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha direnseydim daha yukarıya satabilir miyim?

İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı da kendisiyle aynı savaşı vermektedir.

• Kendime koyduğum sınırlar çok mu düşük? Ben yanlış mı değerlendiriyorum? Geri satmak için değil de yaşamak için alıyorum. Satıcının daha önce yaptığı yatırım işime yarar mı?

Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda “yenilmesi gereken karşı taraf” değil de “stratejik ortak olabilir mi acaba?” diye düşünülmelidir.

Az önce belirttiğim kendisiyle pazarlık olgusu, özel ilişkide daha fazladır. Korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gibi etmenler, her aşamada pazarlığın yeniden gözden geçirilmesini ve yeni Beklenti ve Kabul seviyeleri oluşmasını sağlar.

İnsanın kendisiyle pazarlık ettiğini düşündüğümde Nazım Hikmet’in şu dizelerini anımsarım: 

Tavşan,
korktuğu için kaçmaz,
kaçtığı için korkar.

Kendisiyle pazarlık etmemek bir beceridir. Bunun için ya iyi hazırlık yapmak, ya da her şeyi göze almak gerekir.  Uğruna gözü kapalı mücadele edilmeyecek konularda, her şeyi göze almayı da önermem.

İşe ilk girdiği yıllarda da insan, 18’i geçse de bir miktar… Nazım Hikmet’in “18 yaş” şiirinde söylediği gibidir.

“Habbeler kubbedir, pireler deve
bire bin katılır
On sekiz yaşında hatıralar düşünülmez
anlatılır.”

Oysa iş dünyası ne zaman gerçekleri, ne zaman hayalleri konuştuğunuzu bilmek ister. Beklentileri gerçek gibi anlatınca, insanın sıfatı vizyoner olmaz, hayalci olur.

İş yaşamında öğrenilmesi gereken önemli becerilerden biri, duyguları ve düşünceleri aralara eklemeden olayları anlatmayı öğrenmektir.

Hani bazı filmlerde “gerçeği, sadece gerçeği…” dedikleri gibi.

Hatta fazlası var… Zamanla sadece gerçekleri anlatmayı olduğu kadar anlamayı da öğrenir insan… Bir de, her seferinde duygu ve düşünceleri ile hareket edilmeyeceğini… Ama onun da yeri ve zamanı olduğunu…