Tanıştığımızda Türkiye’nin büyük tekstil firmalarının birinin Pazarlama Müdürü idi. Aradan birkaç yıl geçti. Yine karşılaştık. Benetton’un Türkiye ofisinde çalışmaya başlamıştı.

“Eski şirketine rakip olmak nasıl bir şey?” diye sordum.

“Artık onu rakip olarak görmediğini” söyledi. Türkiye’ye gelen Zara, Mango, La Coste, Polo, vb… gibi uluslar arası şirketleri izlediğini anlattı.

Düşünce yapıma katkısı oldu. Bir süre, bu bakış açısını “mutlak doğru” zannettim.

    Resim Doktor Mortgage blog‘dan alınmıştır.

Türkiye’nin en büyük özel bankasında çalışıyordum. Üye işyeri pazar payımız %40 üstünde, kredi kartı payımız ise %40’a yakın idi. Biz de sadece bize yakın 4 – 5 bankayı olası rakip sayıyorduk.

Sonra pazar payı binde 4 olan bir finansman şirketine geçtim. 2.5 yıl içinde pazar payının 5 katına çıkartılmasına katkım oldu. O sırada, şunu öğrendim. Sektörün küçükleri birbirlerinden değil, sektör liderlerinin payından tırtıklıyor.

O sırada büyükler, “pazar payını kimlere ve hangi nedenlerle kaybettik” diye sorgulamıyor. Sadece en büyük rakiplerini izlemeye çalışıyor.

Eğer hep büyük bankalarda kalsaydım, pazar payı binde ile ifade edilen yerde çalışmasaydım, taksitli kartı çıkaramazdım.  Tüketiciyi anlamak, piyasadaki fırsatları kollamak, değişime hemen uyum sağlamak gibi işleri küçükler daha çok yapmak zorunda… Büyükler sadece konumlarını korumaya çalışıyor. “Şunlar bana rakip olamaz…” diye düşünüyor.

Küçükleri tümden gözardı eden büyükler hata yapar.

Ekleme: Rekabet konusunda daha önceki yazılar:

• Diğeri gibi düşünmek
• Rekabet analizi

“Veri tabanına dayalı pazarlama” denildiğinde farklı şeyler anlıyoruz.

Bir kısmı, pazarlamayı veri tabanına dayandırıp müşteri ihtiyaçlarına, özelliklerine aldırmadan mesaj göndermeyi CRM sanıyor.

Bazı eğlenceli örnekleri de verdim geçmişte…

Ben ise “pazarlamanın bir ayağının tabanı veriye dayalı olmalı” diyorum.  Mevcut ortamı, ürünlerin kullanımını, rakiplerin davranışlarını, vb… bilmeden pazarlama yapamazsınız.

• Aksi takdirde, yukarıdaki şekli arkanızda görürsünüz.

Pazarlamanın diğer ayağı ise vizyona, öngörüye, yaratıcılığa dayalı olmalı.

Burayı sürekli okuyanlar bilir. Satış ve Pazarlama arasındaki farkları zaman zaman yazıyorum. [1], [2] ,[3] ,[4] ,[5]

Young Guns ekibi ile sohbet ederken aklıma geldi.

Bunlardan biri de “bitiş tarihi”dir.

Satış ürün satılıp parası alındığı zaman biter.

Pazarlama ise, ürün kullanılıp memnun kalındıktan sonra, ikinci kez aynı marka tercih edilince biter.

Yani, pazarlama hiç bitmez.