Bize öğretildi. Tabağında tek bir pirinç tanesi bile kalmayacak.

Birlikte yemek yediğim birçok yabancı, “tamam” demeyi biliyor. Tabakta 2 lokma da kalsa, içki bardağın dibinde yarım parmak da olsa… 

Annelerimiz öyle öğretmiş. Bu topraklarda bitmeden bırakıldığını hemen hiç görmedim. (Özellikle içkinin… Sonuna kadar gideriz…)

Müzakere konulu yazılarımda da [1], [2], [3], [4] vurgulamaya çalıştım. Bir yerde durmayı pek bilmeyiz.  Kazanç-kazanç yaratmayı önemsemeyiz. “Ya benim olacak, ya da hiç” diye düşünürüz. Sonuna kadar gitmemiz gerektiğini zannederiz.

İş dünyamız aslanlar, kaplanlar ve hatta köpek balıklarıyla doludur.  Nedense arı ve karınca pek bulunmaz.

Özetle, bizde azami ve asgari (maksimum ve minimum) vardır.

Neden optimum yoktur diye merak ediyorsanız… Bence, o son kalan – bırakılmayan -  tek pirinç tanesi‘nin suçu…

Bir çoğumuz müzakere’nin  2 kişi (veya taraf) arasında yapıldığını zanneder. Verdiğim örneklerde ([1] ve [2]) bu 2 taraf Satıcı ve Alıcı idi.

Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf insanın kendisidir. Yani satıcı bir yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir yandan da kendisi ile savaşır.

• Acaba Alıcı X TL’den çok verebilir mi? Yoksa çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha direnseydim daha yukarıya satabilir miyim?

İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı da kendisiyle aynı savaşı vermektedir.

• Kendime koyduğum sınırlar çok mu düşük? Ben yanlış mı değerlendiriyorum? Geri satmak için değil de yaşamak için alıyorum. Satıcının daha önce yaptığı yatırım işime yarar mı?

Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda “yenilmesi gereken karşı taraf” değil de “stratejik ortak olabilir mi acaba?” diye düşünülmelidir.

Az önce belirttiğim kendisiyle pazarlık olgusu, özel ilişkide daha fazladır. Korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gibi etmenler, her aşamada pazarlığın yeniden gözden geçirilmesini ve yeni Beklenti ve Kabul seviyeleri oluşmasını sağlar.

İnsanın kendisiyle pazarlık ettiğini düşündüğümde Nazım Hikmet’in şu dizelerini anımsarım: 

Tavşan,
korktuğu için kaçmaz,
kaçtığı için korkar.

Kendisiyle pazarlık etmemek bir beceridir. Bunun için ya iyi hazırlık yapmak, ya da her şeyi göze almak gerekir.  Uğruna gözü kapalı mücadele edilmeyecek konularda, her şeyi göze almayı da önermem.

Dün yazdığım Müzakere üzerine yazısına yorum yapan Serdar Dağıstan önemli bir noktayı vurgulamış:

“Pazarlığa oturan taraflardan bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmıyor.”

Daha önce “Pazarlık etmenin sınırı” isimli yazıda ben de bu konuya dokunmuştum. (Yeniden okunmasını öneririm.)

Çoğumuz, iş yaşamının uzun vadeli bakış açısını değil, kısa vadeli hazların peşinde koşmayı tercih ederiz. “Ne biçim kazandım”, “Adamı süründürdüm” demeyi (hatta başkalarının böyle söylediğini duymayı) severiz. Yani gurur, hatta kibir öne çıkar.

UYARIYORUM.  “Müzakere = öldüresiye pazarlık” değildir.  Kazanç – kazanç yaratan pazarlık etmeyi öğrenmeliyiz. Bir yandan çıkarlarımızı artırırken, diğer yandan olası bir “yeni sürtüşme”yi ortadan kaldırmayı amaçlamalıyız.

Atalarımız boş yere, “iki testiyi çarparsan biri kırılırsa diğeri de çatlar” dememişler… Kendisinin çatladığına bakmadan diğerinin kırıldığına sevinmek akıllı işi değildir.

Rahmetli hocam (kutup yıldızım) Muhan Soysal “Müzakere Psikolojisi” [1] [2] dersinde defalarca söylemişti.

“Bir anlaşmazlık için hiçbir şey bir anlaşma kadar uygun değildir.“

Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, “ne pahasına olursa olsun” kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra  yenilgiyi tadabilirsiniz.