Burayı sürekli okuyanlar bilir. Satış ve Pazarlama arasındaki farkları zaman zaman yazıyorum. [1], [2] ,[3] ,[4] ,[5]
Young Guns ekibi ile sohbet ederken aklıma geldi.
Bunlardan biri de “bitiş tarihi”dir.
Satış ürün satılıp parası alındığı zaman biter.
Pazarlama ise, ürün kullanılıp memnun kalındıktan sonra, ikinci kez aynı marka tercih edilince biter.
Yani, pazarlama hiç bitmez.
Değerli takipçilerden bir arkadaş dün akşam e-posta göndermiş, sormuş.
“Bir pazarlamacı ile satış danışmanı arasındaki fark nedir?”
Soruya dikkat. Pazarlamacı ile satıcı (veya satışcı) farkı değil. (Bu farktan birkaç kere bahsetmiştim. Aşağıda bir listesi var)
“Bir pazarlamacı ile satış danışmanı arasındaki fark…”
Soruya anladığım gibi yanıt vereceğim önce…
Satış danışmanı deyince aklıma, kendisi bir şeyler satan kişi gelmiyor. Danışman kelimesi olunca… Başkasına nasıl satacağını anlatan, fikir satan kişi geliyor.
Dedikodusunu da yapalım. Yazılım şirketinde yönetici bir arkadaş ile benim CRM’i anlamayan CRM şirketleri yazımı tartıştık. “O gençlere yazılım uzmanı deyince, işe girmezler. Ama danışman deyince, ayakları yerden kesiliyor” diye anlattı.
Satış danışmanı unvanına da böyle bakıyorum. Pazarlamacı ile arasındaki ilk fark, danışman unvanı aldığı için ayaklarının yerden kesilmesidir.
Gerçi şimdiye kadar bu konuda yazdıklarım var. (Yukarıda sözünü ettiğim liste…)
Ama burada bir de ciddi yanıt vereyim.
Pazarlama ile satış arasındaki farklardan biri de logonun büyüklüğüdür. Birileri “logoyu büyüt” diyorsa, satış yapıyordur.
“Mutlak doğru” cümleler isimli bir yazı yazdım. Şimdiye kadar yazdığım en iyi 3 – 5 yazıdan biri olduğunu düşünüyorum.
Sonra da kurumların “bilgi yönetimi” konusuna eğilmesini öneren “Bilgi’yi anlamak” isimli yazıyı blog’a koydum.
Selim Tuncer de sordu: “Uğur Hocam, bilgi yönetimini sistematize etmiş şirketlerle ilgili iyi örnekler var mı bildiğin?”
Selim usta, nazik bir insan olduğundan “Bilgi yönetimi konusunu mutlak doğru olmaktan çıkartıp, “nasıl” sorusunu yanıtlar mısın?” dememiş. Ama ben mesajı aldığımı düşündüm.
Bu şekilde düşünenler kesinlikle haklıdır. Öyle bol keseden “mutlak doğru” cümle dağıtmak olmaz… Örnekleyelim…
Yurt dışında muhteşem örnekleri ya okudum, ya da anlattılar. Gelin şehir efsanelerinden kurtulalım.
Türkiye’den bildiğim birkaç örnek var. Maalesef bunlar da müşteri değil de üretim tarafında yoğunlaşıyor.
Müşteri bilgisini yöneten çok başarılı örnek yok. Çoğunlukla üretim tarafına yatırım yapılıyor. ERP (enterprise resource planning – kurumsal kaynak planlaması) ve/veya SCM (supply chain management – tedarik zinciri yönetimi) için çaba sarf ediliyor.
Başarılı örneklerden biri:
Bayilerine “entegre” bir yazılım hediye etti. Bayi sattığı ürünlerin faturasını kesebiliyor, kendi stok durumunu takip ediyor. Ek olarak, bayi kendi logosu ve başlığı ile kampanya broşürü basabiliyor. İsterse, adres listesinden kişiselleştirme de yapıyor. Size adınız ve adresiniz yazılı davet mektubu gönderiyor. Hangi üründe, ne kadar taksit, ne zamana kadar nasıl bir indirim… size bildiriyor.
Bayinin istediği birçok ayrıntı yazılımda yer alıyor. Ana firma ile gerek finansal, gerekse satış konularındaki ilişkisini gün be gün izleyebiliyor.
Ana firma ise… Bayiden yapılan satışları aynı gün biliyor. Kota kontrolü yapıyor. Ne zaman hangi ürünün, hangi bayide / bölgede hangi hızla satıldığını izliyor. Bu bilgi, hem sevkiyat hem de üretim planlamasına da aynı hızda aktarılıyor. Yola çıkacak olan kamyonların en verimli dağıtımı nasıl yapacakları da hazırlanıyor.
Daha önemlisi… Ana firma, bayi’in bilançosunu biliyor. Bu sayede risklerini denetim altında tutuyor. Hangi bayi için ne kadar kredi vereceğine karar veriyor.
Uzantısı olan bir yazılım da, bu firmanın ana tedarikçilerinde… Stoklardaki tüketim anında tedarikçi firmalara aktarılıyor. Yeni malzeme talebinde insan unsuru şimdiden sıfıra inmiş durumda… Satın aldıkları yüzlerce malzemenin büyük çoğunluğu için “el değmeden” fatura üretiliyor.
Daha önce birkaç kez yazdım. İyi hazırlanmış bir “bilgi yönetimi” süreci, sadece ilgili tarafları memnun etmekle kalmaz. Maliyetleri de ciddi oranda azaltır.
Sıranın müşteriye geleceği zamanlar da çok uzakta değil (Değil mi?…)
İster miyiz?
1981 yılında ODTÜ – İşletmecilik Bölümünden mezun olduktan sonra, Price Waterhouse Consultancy’de iş hayatına başladı...
