"CRM" kategorisindeki yazılar:

18 April 2017 Tuesday

Dönüşüm Yönetimi Kolay Değil

United havayollarının fazla rezervasyondan sonra müşterilerine kötü davranmasıyla ilgili yazıyı hazırlarken, birçok yorum okudum.

Bunlardan biri müşteri deneyimi uzmanı Shaun Belding’e aitti. Müşterisinin adını vermeden şöyle yazmıştı.

Müşterilerimizden biri büyük bir otelin Genel Müdürüdür. “500 dolar kuralı” diye bir şey çıkardı. İster tam zamanlı, ister yarı zamanlı olsun her çalışanın cebinde sanal bir 500 dolar vardı. Müşteriyle bir sorun yaşanırsa, işleri düzeltmek için 500 dolar değerinde bir karar verebilir. Onay yok, “öyle değil de böyle yapmalıydın” yok.

Bağlı olduğu Bölge Başkan Yardımcısı, onun delirdiğini düşündü. Onu istismar, zayıf kararlar ve kâr kayıpları konusunda uyardı.

Bunların hiç biri gerçekleşmedi. Aslında personel öyle cimriydi ki, GM’in 500 doları daha rahat kullanmaları için onları teşvik etmesi gerekiyordu. Nihai sonuç harika oldu.

Eğitimlerde ve danışmanlıklarımda kullanmak için güzel bir öykü. Ancak bir de “yönetim çilesi” boyutu var. Otel Genel Müdürü fikrini uygulamak için üst yönetimi ikna etmeye çabalıyor. Üst yönetim ise (muhtemelen geleneksel yönetim yıllarından kalmış) kısa vadeli gelir odaklı bakıyor, çalışanlara güvenmiyor.

  • Altın yumurtlayan tavuk” masalı, sanırım çocuklara uzun vadeli bakmayı öğretmek için uyduruluştur. Kısa vadeli gelirlere odaklananlar ve başkasına güvenmeyenler aklıma bu masalı getirir.

Dönüşüm konusunda makaleler okurken, daha sonra paylaşmak üzere bir yerlere not ettiğim konuları hatırladım.

Netflix kendi yıkıcı değişimini yapmaya karar verdi. DVD kiralama şirketi olmanın yanında web’de video izleme işine başladı. Bu durumu hepiniz biliyorsunuz. En büyük rakibi Blockbuster sonradan iflas açıkladı

En büyük rakibini ortadan kaldırdıktan sonra 2011’de Netflix, DVD kiralama işini tümden kapatacağını, sadece web’de video izleme işine odaklanacağını açıkladı. Bu sırada hisseler %20 değer kaybetti.

Bugünden geriye bakılınca, şimdiki durum çok başarılı görünüyor. O gün Netflix’in yönetiminde olsaydınız, bu kararı verebilir miydiniz? En büyük rakibiniz ortadan kalkmışken, bu köklü değişimi onaylar mıydınız? Hisseler büyük hızla değer kaybederken sağlam durabilir miydiniz?

Gelecekte yıkıcı olabilecek yeniliklerin ilk belirdiği zamanki CEO’nun kim olduğu, şirketin karşılaştığı en önemli “ISKA”nın ne zaman (kimin yönetimi sırasında) yapıldığı pek belli olmaz. Aradan birkaç sene  geçtikten sonra belli olsa bile o yönetici çoktaaan ya emekli olmuş, ya da görevi devretmiştir. Yöneticiliği sırasında henüz yeterince büyümemiş olan yıkıcı rekabeti görmediği için cezalandırılmamış, aksine başarı primiyle uğurlanmıştır. Hesap sorulma ihtimali kalmamıştır. Hatasının bedelini öde(ye)mez.

Bu da yeterli değil. Sen CEO veya CIO olarak geleceği görsen bile Yönetim Kurulu’nda söz sahibi olan ortaklar (hatta icranın tepesindeki C düzeyindeki iş arkadaşların) durumu fark etmeyebilirler.

Mevcut yapıyı korurken yeni uygulamalara da yer vererek paralel geçiş yaparken bile, rakip iki takım gibi yarışan şirketler oluyor. Netflix’de olduğu gibi, bu durumda CEO’nun açıkça taraf tutması gerekiyor.

🙂

Unutmamalıyız ki, mevcut yapının çekim gücü her zaman daha yüksektir. Dönüşüm (dijital olsun veya olmasın) üst yönetimin vermekten hoşlanmadığı kararları gerektirir. Piyasadaki yıkıcı yeniliklerin ne zaman başladığını anında anlamak kolay değil. (Kolay olsaydı, geleneksel mecralar – gazeteler, dergiler, TV kanalları – bu kadar geride kalmazlardı.)

😉

Başarılı örnekleri çokça konuşuyoruz. Bu nedenle dikkat çekmek istedim.

.

15 April 2017 Saturday

Görünmeyen “Deneyim” Maliyeti

Müşteri ilişkileriyle ilgilenen herkesin geçtiğimiz haftaki konusu United Airlines’ın, bir yolcuyu darp ederek uçaktan indirmesi olayıydı. Aşağıdaki resimde kollarından tutularak, uçağın koridorunda süreklenen müşteri görülüyor.

Arkasından United’ın CEO’sunun yayınladığı “özür olmayan özür” ile üzerine tüy dikti.

Bu olayın bir tesadüf olmadığı, United’ın Birinci Sınıf’ta uçan bir müşterisini “Daha Önemli Birinci Sınıf” bir müşteri gelince yerinden kaldırmak istemesi, müşteri kabul etmeyince “kelepçeleyerek kaldırırız” diye tehdit etmesi ile kesinleşti.

🙁

Diğer havayolları bu fırsatı kaçırmadı.

(“Rekabeti yere sereriz. Sizi değil.” diye tercüme edilebilir)

Bu sloganı hemen kabin içi anonslarına da taşıdı:

😉

Diğer havayolları hiç fazla rezervasyon yapmıyorlar mı? Benzer durum neden başkalarının başına gelmiyor? diye sorular aklınıza gelebilir.

Aslında ABD’de en çok Delta havayolları fazla rezervasyon yapıyormuş.

Öyleyse neden Delta değil de United milyonlarca dolar değer kaybediyor?” diye sorarsanız, yanıtı müşteri ilişkilerinin nasıl yürütüldüğüyle ilgili. Erteleme veya yerini başkasına bırakma tekliflerine en az itiraz edenler de Delta’nın müşterileriymiş.

Delta’nın müşteri hizmetleri birimlerinin bir krizi çözmek için daha fazla yetkisi (ve bütçesi) var. Üç kişilik bir aileye, yolculuğunu ertelemesi için 11.000 ABD doları değerinde teklifte bulunabiliyor.

3 kişilik aileye gidiş-dönüş (toplam 6 koltuk) için bu kadar ödenmesi muhasebeci bakış açısıyla yanlış görünebilir. Ancak uzun vadeli müşteri ilişkisi dikkate alındığında, memnun müşteriden daha kârlı bir şey olmadığı da anlaşılır.

İşin şirketin piyasa değeri kısmı da var ki, onu yaşam boyu değer kavramıyla anlatabiliriz. Bir şirketin piyasa değeri, tüm müşterilerinin yaşam boyu değerlerinin toplamı olarak ifade edilebilir. Müşteri memnuniyeti ve bağlılığı artınca, şirketin hisse değeri de artar.

Defalarca söyledim ve yazdım. En iyi ve en kârlı sadakat programı, olumlu müşteri deneyimidir.

😉

 EKLEME:

Havayolları dışındaki sektörlerde bile United’ın yaptıkları iletişim malzemesi oldu:

31 March 2017 Friday

BiTaksi… İnsani hata değil

BiTaksi sayesinde yaşanan taksici dehşetini biliyorsunuzdur. Şu ana kadar duymamışsanız, burada tüm ayrıntıları var.

🙁

Beni ilgilendiren kısmı, BiTaksi’nin yanıtındaki büyük yanlışlar. Yanıtı ve yanlış dediğim kısmı görelim.

Burada yanlış nerede?” diye kendinize soruyorsanız… Internet doğumlu bir şirket, “İlk uyarı sonrası insani hatalar nedeniyle gerekli işlemi yapamayıp bu taksiciyi zamanında sistemden çıkartamamız büyük yanlıştır” diyemez.

🙁

Önce taksicinin eline telefon numarasının verilmesi kısmıyla başlayacağım. Soru – cevap gidelim…

– BiTaksi’nin ilk günlerinden beri, bazı taksi şoförlerinin telefon numarası sayesinde kadınları taciz ettikleri biliniyor mu?

– Evet.

Görüntünün olası içeriği: yazı

– Bu sorun sıklaşmaya başladığında alınacak yegane önlem, taksi şoförünü sistemden çıkartmak mı?

– Hayır. Daha teknolojik önlemler de var.

– Nasıl yapılabilirdi?

– Yolcunun telefon numarası doğrudan taksiciye iletilmez, her işlem BiTaksi üzerinden yürüyebilirdi. Yani, uygulamada taksiciye “Şu andaki yolcu” diye bir tuş verilirdi. Buna tıkladığında, yolcuyu doğrudan arayamaz, Bitaksi üzerinden ilişkiye geçerdi. (Teknoloji bunu yıllardır sağlıyor)

Yolcu ile iş ilişkisi bittiğinde, tekrar aynı yolcuya doğrudan ulaşamazdı. Taksici sadece kendisine gönderilen “Şu yolcu seni bekliyor” tuşu dışında bir iletişim sağlayamazdı.

Gerekli olduğu durumlarda (yolcu bir eşyasını takside unutmuş ise…) Bitaksi üzerinden temas edilebilirdi.

🙁

Gelelim asıl yanlışa… Taksiciyi sistemden çıkarmamaları bir insani hata değildir. Tamamen kurgu hatasıdır.

Bir şirketin (burada BiTaksi oluyor) geleceğini bu kadar etkileyecek bir konu, bir kişinin duygusal durumuna bırakılamaz.

  • Olay olup bittikten sonra “olayla ilgilenmeyen tüm çalışanlarını işten çıkardıklarını” açıklamaları sorunları hemen gideriyor mu?

Yapılması gereken neydi?

Öncelikle içinde “polis”, “kaza”, “tehdit”, vb. kelimeleri geçen bir yorum mutlaka doğrudan sistemden çıkarma ile sonuçlanmalıydı. Bu aşamada insan dokunması gerekmiyor. Belki, sonraki aşamada…

Bir taksici için verilen not 1 veya 2 ise, daha yetkili biri tarafından okunmalıydı. Ancak, yorum okunduktan sonra, “sisteme geri al” seçeneği olabilirdi. Yani kurgu taksiciyi ve taksiyi doğrudan sistemden çıkarır, sonra gerekirse sisteme alınır. İşte o zaman “insani hata” sözü edilebilirdi.

  • Anlamsız iletişimlerde robot yanıtlama sistemi kuruluyor ancak böyle önemli bir konuda “insani hata” deniyor ya… İşte bunu gerçekten anlamıyorum.

Kurgu hazırlanırken, verilen not 1 – 2 – 3 ise, aynı kişiye aynı taksinin veya taksicinin gönderilmesini engeller. Böylece insani hata ihtimali ortadan kaldırılır.

🙁

Yıllardır söylüyorum.

Kodlama öğretmek değil,

1 – Öğrenmeyi öğretmek

2 – Algoritma ile düşünmeyi öğretmek

gerekir.

Aslında teknolojiyle yapılacak işleri yapmadıkları için benim gözümde, BiTaksi yönetimi tüm bu dehşetin asıl sorumlularıdır.

🙁

Notlar:

  1. Yukarıdaki taksicinin kendi taciz itirafını Olcayto Cengiz’in Facebook sayfasından aldım.
  2. Taksiler ve taksiciler konusunda birçok yazı yazmıştım. Hemen hepsi olumsuz.

.