"pazarlama" kategorisindeki yazılar:

23 January 2018 Tuesday

Bütçeniz Ne Kadar?

Bir arkadaşım ev arıyordu. Bize yakın semtler için bana sordu. Ben de tanıdık bir emlakçıdan bilgi almak istedim.

Buralarda 3 odalı, havuzlu site içinde, zemin veya birinci kattaki dairelerin fiyatını” sordum.

Değişir…” diye söze başladı. Hemen sordu “Bütçeleri ne kadar?

Emlakçıya “arkadaşımın sadece fikir edinmek istediğini” söylemeye çalıştım. “Cebindeki parayla isterse 3 – 4 tane ev alır” diyemedim. Onun yerine “Fiyatları öğrenmek ve karşılaştırma yapmak istiyor” dedim. Hemen her cümlede “Bütçesi ne kadar?” sorusunu duydum.

🙁

Yönetim kademelerinde bütçenin araç değil amaç olmasına alışkınım. Hasbelkader fikrini sorduğumuz emlakçı düzeyinde de aynı yaklaşımı görünce… Temel kavramın kalite / fiyat ilişkisi olduğunu anlatmaya çalışmadım. Verdiği bilgiler için teşekkür ettim. Kapattım.

“…Üçüncü küçük domuzcuk kurtların giremeyeceği sağlam
bir ev inşa etmek istiyordu. Ama diğer iki domuzcuk bunun
bütçelerine zarar verdiğini düşünüyorlardı. Onunla
konuştular… kurt onları öldürmeden hemen önce.”

Pazarlama yöneticiliği yaptığım bunca sene boyunca reklam ajanslarının daha projeyi dinlemeden “bütçeniz ne kadar?” diye sormasına gıcık olurdum.

Çoğunlukla muhteşem Kurumsal İletişimcilerle çalıştım. Ajanslara gereken mesajı onlar verirlerdi.

Arada o düzeyde Kurumsal İletişimciler olmadığında “Bana bütçemi sorma. Neyi kaç liraya yapacağını ve bunun bana etkisinin ne kadar olacağını söyle. Ne alacağıma ben karar vereyim” diye yanıt verirdim. Tıpkı emlakçı gibi onlar da “Bütçeniz ne kadar” der dururlardı. [Kuyruğunu kovalayan kedi olgusu… Sanırım bir çeşit bıktırma taktiği.]

😉

Tam bu olayı düşünürken bir makalede yukarıdaki resim / anekdot gözüme çarptı. Blogda yayınlamaya karar verdim.

Masanın ne tarafında olunduğu önemli değil… İşin özünden ve sonucundan çok bütçesini düşünenlerin geleceği kurda kuşa yem olmaktır.

.

22 January 2018 Monday

Amazon Zam Yaptı

Amazon satıcıların komisyonlarını arttırmış.

15 Nisan’dan itibaren geçerli olmak üzere, elbise ve aksesuarlarda %15 olan komisyon oranını %17‘ye çıkarmış. Ayakkabı, çanta ve gözlükte 75 doların altında ise değişiklik yok. Eğer 75 doların üstündeyse komisyon %18‘e çıkıyor. Asgari 1 dolar komisyon, her koşulda geçerli.

  • Garip geliyor değil mi? Fiyat arttıkça komisyonun artması. MBA sınıfımda, bu düşünceyi haklı kılan gerekçeleri tartışmaya açacağım.

Mücevherat için farklı bir uygulama söz konusu. Halihazırda komisyon %20 oranında ve asgari 2 dolar alınıyor. 22 Şubat’tan itibaren bir yıl için geçerli olmak üzere, 250 dolara kadar %20, sonrasında %5 komisyon uygulanacak. Şu anda 300 dolar değerinde bir mücevherat için (%20 = ) 60 dolar ödenirken, yeni uygulama sonrasında (İlk 250 dolar için 50, sonraki 50 dolar için 2.5 =) 52.5 dolar komisyon ödenecek.

Bu arada, aylık ödeme yapan Prime üyelerini de unutmamış. Bugünden itibaren ayda 10.99 dolar olan abonelik ücretini %18.2 zam ile 12.99 dolara çıkarmış.

Yıllık Prime abonelik ücreti 99 dolar değişmemiş.

  • MBA eğitimlerinde bu çift taraflı artışları tartışacağız.

😉

Amazon’u tartışırken bir arkadaşım Amazon’un satın aldığı taze gıda marketleri zinciri Whole Foods‘un müşteri kaybettiğini söyledi. Whole Foods’u farklılaştıran “taze sebze ve meyve” artık “fiyat optimizasyonu”na kurban gidiyormuş.

Şirket satın almalarında farklılaşan değerleri korumak… bazen pek de kolay olmuyor. Amazon için bile…

.

22 January 2018 Monday

Uçuşun Deneyime Dönüştürülmesi

Müşteri deneyimi konusunda 3 kavramı sıkça vurguluyorum.

İlki şu yazıda vurguladığım ” Müşteri deneyimi, sizin sunduğunuzu sandığınız gerçeklik değil, müşterinin (ve temas noktasında çalışanlarınızın) algıladığı gerçekliktir.”

İkincisi bu yazıda anlatmaya çalıştığım “Deneyim Üründen Büyüktür

Bu yazıda üçüncü kavramı “İnsanlar artık ürün veya marka’nın değil, Deneyim’in müşterisi oluyor” ayrıntılı olarak açıklamaya çalışacağım.

🙂

Bu kavram çok önemli… Bu kavramı anlamayanlar,

  • Hiç odası olmayan Airbnb
  • Hiç arabası olmayan Uber
  • Hiç stok tutmayan Alibaba
  • Hiç …..sı olmayan …..

gibi klişeleri tekrarlar durur.

Ürünün değil deneyimin müşterisi olunması konusunda sadece yabancı örnekler yok.  Türkiye’ye özgü örneklerden daha önce bahsetmiştim.

😉

Eğer “Hiç …..sı olmayan …..” klişelerine hayretle bakıyorsanız, Theodore Levitt’in 1960’da Harvard Business Review’da yayınladığı Pazarlama Miyopluğu (Marketing Myopia) makalesini hiç duymamışsınızdır.

🙂

Müşteriler aslında ürünü aramıyorlar. Bir deneyim yaşamak için (bazen mecburen) ürünü kullanmak zorunda kalıyorlar. Her hangi bir (veya birden fazla) ürünü bir deneyim içinde sunan olunca, doğrudan onun müşterisi oluyor ve ürünü önemsemiyorlar.

Kurumlar, deneyim olarak konumlamak yerine ürünlerini öne çıkarmaya çalıştıklarında, deneyimi yaşamak isteyenler başka ürünleri tercih edebiliyor.

😉

Deneyim Üründen Büyüktür” kavramı için havayolu örneğini kullanmıştım. Bakın Brussel Airlines kendi ürününü nasıl bir deneyime dönüştürmüş.

Dünya’nın en büyük müzik festivallerinden biri olarak gösterilen Belçika’da düzenlenen Tomorrowland için Tomorrowland Flight ortaya çıkarmış. 2012 yılındaki videosu, MBA’deki Dijital Dönüşüm dersi katılımcılarımızdan Umut Altun’un dikkatini çekmiş.

Brussels Airlines, zamanla bu konuda daha da ustalaşmış. Geçtiğimiz yıl Frankfurt’tan Brüksel’e gerçekleşen Tomorrowland Flight uçuş videosunu resme tıklayarak sevredebilirsiniz.

Resimde gördüğünüz gibi sadece uçağın içini değil, dışını da deneyimin bir parçası haline getirmişler.

😉

Bu örneği çok önemsiyorum. Özellikle, platform ( [1] ve [2] ) olmasa bile ürünün deneyime dönüştürülebildiğini gösterdiği için.

Mesele, pazarlama miyopluğuna kapılmadan müşterinin gerçekten ne istediğini anlamak. Kendini kandırmadan… Hepsi o kadar.

.