7 February 2010 Sunday

Müzakere sürüyor…

Bir çoğumuz müzakere’nin  2 kişi (veya taraf) arasında yapıldığını zanneder. Verdiğim örneklerde ([1] ve [2]) bu 2 taraf Satıcı ve Alıcı idi.

😉

Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf insanın kendisidir. Yani satıcı bir yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir yandan da kendisi ile savaşır.

  • Acaba Alıcı X TL’den çok verebilir mi? Yoksa çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha direnseydim daha yukarıya satabilir miyim?

😉

İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı da kendisiyle aynı savaşı vermektedir.

  • Kendime koyduğum sınırlar çok mu düşük? Ben yanlış mı değerlendiriyorum? Geri satmak için değil de yaşamak için alıyorum. Satıcının daha önce yaptığı yatırım işime yarar mı?

😛

Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda “yenilmesi gereken karşı taraf” değil de “stratejik ortak olabilir mi acaba?” diye düşünülmelidir.

Az önce belirttiğim kendisiyle pazarlık olgusu, özel ilişkide daha fazladır. Korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gibi etmenler, her aşamada pazarlığın yeniden gözden geçirilmesini ve yeni Beklenti ve Kabul seviyeleri oluşmasını sağlar.

🙂

İnsanın kendisiyle pazarlık ettiğini düşündüğümde Nazım Hikmet’in şu dizelerini anımsarım:  tavsan

Tavşan,
korktuğu için kaçmaz,
kaçtığı için korkar.

🙂

Kendisiyle pazarlık etmemek bir beceridir. Bunun için ya iyi hazırlık yapmak, ya da her şeyi göze almak gerekir.  Uğruna gözü kapalı mücadele edilmeyecek konularda, her şeyi göze almayı da önermem.

🙂

Etiketler: ,

Kategori: İş hayatı

“Müzakere sürüyor…” yazısına şu ana kadar yorum yapılmamış

  1. Einstein’nın güzel bir sözü var: “bir insan kendisinin dışında yaşabildiği zaman yaşamaya başlar” . İşte müzakere yaparken kişi kendisinin dışına çıkabilmeli ve durumu kendisinden bağımsız tartabilmelidir. Müzakere denkleminin girdisi çok ve girdilerin analizini yapacak süre çok kısa. Kişi, karşı taraf değil, kendisi ile ilgili antremanlı olursa , o kadar verimli sonuç çıkartır.

  2. Komplike satışlarda, yani süreç ve sonuç olarak hayatımı etkileyebilecek müzakerelerde üniversitede aldığımı Negotiations dersinden kalma bir düşünme ve strateji oluşturma kalıbım var. Amaçladığım Sonuç Ne, Gücümün Kaynakları Neler, Karşı tarafın amaçladığı Sonuç Ne, Onun gücünün kaynakları neler, Benim BATNA’m ne (Best Alternative to Negotiated Agreement) ve Karşı tarafınki ne. Bunları belirledikten sonra ilk hareketim ne olacak sorusunu yanıtlarım. Pazarlık sürecindeki içsel hesaplaşmayı ve kafa karıştırıcı detayları bir kenara atabilmek için yararlı bir kalıp.

  3. Bu vesileyle vurgulayayım. Müzakere Psikolojisi dersi sayesinde öğrendim bunları. Sonra, iş hayatında tecrübe de ettim.
    🙂
    Daha üniversitede öğrenciyken Müzakere Psikolojisi diye ders koyan Muhan hocam, nur içinde yatsın.

Yorum Yazın