4 February 2010 Thursday

Müzakere üzerine…

Müzakere eğitimlerinde çok geçen iki kavram vardır.

Pazarlık eden her 2 taraf için de geçerlidir bu kavramlar. Kabul seviyesi ve Beklenti seviyesi.

Şekiller ile daha rahat anlaşılır.

Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu varsayalım. Malını 10 liraya satmayı umuyor (beklenti seviyesi). Ama 6 liraya da razı (kabul seviyesi).
muzakere_1

Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz. Satıcı

  • 6 TL’nin altında fiyat verilirse satmayacak.
  • 10TL’nin üzerinde bir teklifi de rüyasında bile görmüyor.

😛

Alıcı için de satın almaya razı olacağı bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı “keşke” dediği beklenti düzeyi… Bunların sırası Satıcı’nın tersi şekilde… Şöyle…
muzakere_2

😛

Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim.

  • Satıcı 10 TL’ye satmak istiyor. Ama 6 TL’ye de razı. Daha azına kesinlikle satmayacak.
  • Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor. Ama cebinden 8 TL ‘ye kadar çıkabilir. Daha üstünü ödemeye hiç niyeti yok.

Şöyle şekillendirebiliriz.

muzakere_3

Aradaki gri alan, “pazarlık sahası” diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar Satıcı’nın, kırmızı yazılar Alıcı’nın düşünceleri…)

Bu durumda tarafların 6 – 8 TL arasında bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz.

😛

Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor.

Satıcı malına çok yatırım yapmıştır. Örneğin 100 bin TL verip  Volkswagen arabasının içine muhteşem bir müzik seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında bir  Volkswagen arabaya verilecek azami fiyat 50 bin TL’dir.

Satıcı’nın razı olacağı en düşük seviye bile Alıcı’nın ödemeye razı olacağından yüksek ise  bir pazarlık bazı oluşmaz.

muzakere_4

Evin içine aşırı yatırım yapıp sonra satmak zorunda kalanlarda da benzer düşüncelere rastlarız. Yatırım‘ın fiyatı aştığı yer burası. Ürününü veya hizmetini satmayı düşünen herkesin dikkat etmesi gereken nokta…

😛

Unutmayalım ki “maliyet” içeride oluşan bir kavramdır. Oysa fiyat dışarıda, pazarda oluşur.

😀

Etiketler: , , , ,

Kategori: İş hayatı, yaşamın içinden

“Müzakere üzerine…” yazısına şu ana kadar 11 yorum yapılmış:

  1. Satıcı veya alıcı olarak en büyük meziyet de karşı tarafın bu aralıklarını belirleyebilmek. Verilen tekliflerin ve alınan cevapların sıralaması, ilk verilen teklifin başlangıç noktası, teklifler arası süreler… hepsi tanımladığınız aralıkların pazarlık süresince değişebilmesine yol açıyor. Pazarlığa oturan taraflardan hele bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmıyor.

  2. “The Heart and Mind of the Negotiator” bu konuyu çok güzel inceler, ilgilenenlere bu kitabı tavsiye edebilirim.

  3. Müzakere dizisinin 2’inci yazısı

  4. Müzakereyi rakamsal duruma getirmeyi, Muhan hocamın verdiği “Müzakere Psikolojisi” dersinde öğrendim.
    🙂
    Nur içinde yatsın Muhan hocam…

  5. Müzakere dizisi için güzel yorumlar bu link’te…

  6. Değerli Hocam,
    Ben Litvanya’da gittiğim Erasmus’ta “Managerial Negotiations” adı altında bu konuda bir ders almıştım. Dersi veren hocamız, bağımsızlıklarını kazandıkları 1990 senesinde Polonya ile kendi ülkesi arasında da başmüzakereci olarak görev yapmış değerli bir akademisyendi. Dersten de A alarak geçtim.
    Ancak “Unutmayalım ki “maliyet” içeride oluşan bir kavramdır. Oysa fiyat dışarıda, pazarda oluşur.” cümlesini şu anda sizden okuyarak, 20 hafta süren bu dersin iki cümlelik özetine kavuşmuş oldum 🙂

  7. Firmalar, marjinal karlılık, müşteri edinme maliyeti gibi hesapları yapmadığından hangi koşulda ne kadar ödeyebileceğini bilmiyor. Dolayısıyla “affiliate marketing” için anlamlı bir müzakere tabanı oluşmuyor.

  8. Affiliate Marketing konusunda bir yazı

  9. Evlenme öncesi emlak seçiminde pazarlık sürecini nasıl kullanacağınızı anlatan bir yazı

  10. Asıl mesele işte müşterinin “satın alma aralığı” nı bilebilmekte.

  11. Fiyatın pazarda oluştuğunu anlamak istemeyenlerin yaşadıkları trajedilere şahit oluyoruz sıklıkla. Siz malınıza çok yatırım yapabilirsiniz, yatırımınızın karşılığını alabileceğiniz bir fiyattan satmak da isteyebilirsiniz ama ya o ürün o kadar yatırımı hak etmiyorsa? 10.000 TL’den fazla etmeyecek bir Şahin’de olur olmaz geliştirmeler yapıp 30.000 TL’ye satmayı düşünmek gibi. Belki olabilir, zaten rüyalar da “bazen” gerçekleşebilir.

    Yakında kapanacak olan bir kozmetik satış sitesi var mesela. Türkiye’de e-ticaret üzerinden kozmetik pazarı girişimcileri heyecanlandıracak boyutlara ulaştı, çeşitli yatırımlar almaya başladı. Fakat bu firma o kadar büyük bir yatırımla girdi ki, yürümeyeceği ilk günden belliydi. Fiyatı pazarın belirleyeceğini değil, kendi yatırımlarının belirleyeceğini düşündüler. 1 milyon dolarlık bir yatırımın normal karşılanacağı bir yatırımı 10 milyon dolarla başlatmak, Şahin’e 30.000 liralık modifiye yapmak gibiydi.

    Rayicin dışına bu kadar taşmak olumsuzluktan başka bir şey getirmiyor. Rüya aralığındaki nadiren gerçekleşen satışların işlem hacmi yatırımı hiçbir zaman karşılamıyor.

Yorum Yazın