13 June 2008 Friday

Pazarlık yapmanın sınırı

Çalıştığım şirketlerden birinde, bazı faaliyetlerin “outsource” edilmesi gündeme gelmişti. Konu ile doğrudan ilgili değildim. Ama karar toplantılarına beni de çağırdılar. ODTÜ – İşletme’de efsanevi hocamız rahmetli Muhan Soysal’dan “Pazarlık Psikolojisi” dersi almış bir kişi olarak bir fiyatlama modeli hazırladım. Model, her iki tarafın da karlı olmasına yönelik hazırlanmıştı. Bizim açımızdan, kabul edilebilecek en yüksek fiyat ile yüklenici açısından kabul edilebilecek en düşük fiyat arasında kalan “anlaşma sahası”nı belirlemeye yönelik bir çalışma yapmıştım.

Yüklenici ise, işi almak için “ne fiyat olsa yaparım” diyordu. Dolayısıyla, bizim açımızdan hayal denebilecek kadar düşün bir fiyat teklif ettiler. Üstelik 1.5 milyon dolar teminat mektubu vereceklerdi. Bu bakış açısının doğru olmadığını “kazanç-kazanç” olmayan anlaşmaların bozulacağını söyledim. Sıkı azar işittim. “Sen onların nasıl kar edebileceğini düşüneceğine, bizim karlılığımıza odaklan” dediler. Sonraki toplantılara girmedim. Herkes de memnun oldu.

Anlaşma imzalandı. Teminat mektubu alındı. Devirler yapıldı. Yüklenici işe başladı. Kısa zaman içinde yüklenicinin yakınmaları duyuldu. Üç-dört ay sonra, yüklenici “ayda 250,000 dolar zarar ediyorum” dedi ve çözüm bulunmasını istedi. Bizimkiler “İşi almak için bu fiyatı sen verdin” dediler. “1.5 milyon dolarlık teminat mektubun var” dediler… Ayak diremeyi sürdürdük. Defalarca toplantılar yapıldı. İlerleme olmayınca, yüklenici firmanın patronu “İsterseniz teminat mektubunu bozdurun. Faaliyeti durduruyorum” dedi. Durdurduğu takdirde, zarar sürekli olmuyor ve 5 – 6 ay içinde başabaş noktaya geliyordu.

Bu sefer, bizim taraf başladı, “etme, eyleme” demeye… Firma ile yeniden masaya oturuldu. Sözleşme yenilemesi zorunluydu. Daha önceki toplantılarda bulunan üst yönetimin büyük çoğunluğu, sorunların giderilmesi için yapılan toplantılarda yoktu. Hepsi de haklı gerekçeler bulmuşlardı. Bir önceki sözleşmeyi hazırlayan teknoloji ekibi ortadan kayboldu. “Biz teknik kısmı ile ilgilenmiştik. İşimizi bitirdik” dediler. Operasyoncular “yönetim ne istemişse, biz onu yaptık” dediler.

Toplantılar yapıldı. Sorun çözüldü. Yaklaşık bir yıl önce önerdiğim fiyatlama modelinin uygulanmasına karar verildi.

Sözün özü: Kazanç-kazanç ilişkisi çok konuşulur. Ancak satıcılar ve/veya yükleniciler ile görüşülürken çoğunlukla “öldüren fiyat” alınmaya çalışılır. Satınalma Müdürü’nün perfomansı, öldüren fiyata ne kadar yaklaşabiliği ile ölçülür. Eğer müşteri iseniz, B2B işlemlerde “müşteri kraldır” kavramına değil “stratejik ortak” kavramına yatırım yapın. Kendinizi, satıcı/yüklenici tarafından “kaybı göze alınmayacak müşteri” statüsüne getirin. Aksi takdirde, sürekli olarak sorun giderme toplantıları yaparsınız.

Etiketler: , , , ,

Kategori: İş hayatı

“Pazarlık yapmanın sınırı” yazısına şu ana kadar 9 yorum yapılmış:

  1. Ben bir sunumda Türklerin gurur toplumu insanları olduğunu ve dolayısıyl kazan kazan müzakerelerine yatkın olmadığını duymuştum. Yani Türkler genellikle 51 49 tercih ediyorlarmış…Ne düşünüyorsunuz bu konuda?

  2. Ben de Türklerin kazan-kazan müzakerelerine yatkın olmadığını düşünüyorum. 51 – 49 bile iyi niyetli yaklaşım. Çoğunluğumuz, iş yaşamının uzun vadeli bakış açısını değil, kısa vadeli hazların peşinde koşmayı tercih ediyor. “Ne biçim kazandım”, “Adamı süründürdüm” demeyi (hatta başkalarının böyle söylemesini sağlamayı) seviyoruz. Yani gurur, hatta kibir öne çıkıyor.

    Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda “yenilmesi gereken karşı taraf” değil de “stratejik ortak olabilir mi acaba?” diye düşünülmelidir.

    Belki, iyi bir müzakere eğitimi ile düzeltilebilir. http://www.kariyeryolculugu.com‘a da yazdım. (Zaten yukarıdaki anı, o zaman aklıma geldi). Kazan-kazan düşüncesini bir yaşam felsefesi durumuna getiren bir eğitim seti yok mu acaba?

  3. Çok güzel bir örnek gerçekten, sizden aldığım derslerden biri de bu olacak anlaşılan.
    Genelde millet olarak günü kurtarmaya çalıştığımızdan o an alabileceğimiz en iyi fiyatı almaya çalışıyoruz, yüklenici firma sıcak para gelsin diye yaparım yaparım hallederim hallederim diyor, biz de kanıyoruz ve işlem gerçekleşiyor.

    Sonrası da dediğiniz gibi oluyor sanırım:)
    Hallederiz hallederiz anlayışından kurtulmamız gerekiyor sanırım:)

  4. Bir başka ANLAMSIZ pazarlık örneği…

  5. […] önce “Pazarlık etmenin sınırı” isimli yazıda ben de bu konuya dokunmuştum. (Yeniden okunmasını […]

  6. […] konulu yazılarımda da [1], [2], [3], [4] vurgulamaya çalıştım. Bir yerde durmayı pek bilmeyiz.  Kazanç-kazanç […]

  7. Evlenme öncesi emlak seçiminde pazarlık sürecini nasıl kullanacağınızı anlatan bir yazı

  8. Önemli bir açmaza daha değinmişsiniz, ajans-müşteri ilişkilerinde verimsizlik sıkıntısını yaratan basit dinamiklerden bir tanesi aslında, ama çözülmesi imkansız hale geliyor birçok vakada.

  9. Haklısın Vadi,

    Müzakere eğitimlerinde karşıdakini nasıl yeneceğin anlatılıyor. Zaten ulusal kültürde “uyum, mutabakat, anlaşma” gibi kavramlar da fazla olmayınca, öldüren fiyat aramaya çalışıyorlar.

    Hem müzakerelerde “kazan-kazan”, hem de iş hayatında “stratejik ortaklık” kavramlarının daha fazla anlatılması gerekiyor.

Yorum Yazın