16 September 2014 Tuesday

İşimiz Zaman Satmak – 1 (Sen istedin abi)

Bir yaz akşamı, işyerinden bir arkadaşla deniz kıyısında oturmuş, içkilerimizi yudumlarken laflıyorduk. Sekiz – on yaşlarda bir çocuk geldi ve “abi, bir sakız alın” dedi. Zamane dilencileri, açıktan para istemeyip, “bir iş yapıyor ve karşılığını istiyor” gibi davranıyorlar. zaman-2

Çocuğa,

–     Sakızın tanesi kaç lira?” diye sordum.
–     İki lira, abi.
–     Eğer şurada, onbeş dakika hazırolda durursan bir tane alırım.
–     Peki!

Çocuk, bizi kendisinden ve yoldan ayıran çitin diğer tarafında hazırola geçip, gözlerini bize dikerek beklemeye başladı. Arada sırada “Daha onbeş dakika olmadı mı?” diye soruyordu. Garson, “müşterileri rahatsız ettiği” gerekçesiyle çocuğu uzaklaştırdığında, gidip az ilerde yine hazırola geçip bize bakıyordu.

Yanımdaki arkadaş,

–     Ne kadar gaddarsın. Ufacık çocuğa eziyet çektiriyorsun” dedi.
–     Şimdi ona çok önemli bir ders vereceğim.
–     Bu kadar beklettikten sonra, sakın almamazlık etme!
–     Bugünkü dersin konusu, insanlara güvenmek ya da güvenmemek hakkında değil. “Babana bile güvenme” dersini herkes verebilir. Benim amacım, bir başkasından kolayca alamayacağı bir dersi vermek.
–    Nedir o?.
–    Bu çocuk, bir tane sakız satmak için onbeş dakika bekliyor. Eğer düşünürsen, onbeş dakika burada bekleyeceğine, en az iki-üç tane sakız satabileceğini bulursun. Onun beklemesinin nedeni, yaptığı işi yanlış tanımlaması. O kendisini sakız satıyor zannediyor. Oysa, zaman satıyor. Bugün sakız, yarın mendil, yağmurlu günde şemsiye olabilir. Bu durumda, sakızın hiç önemi yok; o çocuk, birim zamanda daha çok para toplamak peşinde olmalıydı.
–    Haklısın.

Onbeş dakika sona erdiğinde,

–    Gel bakalım. Sakız alacağız ama, sen de bir kaç dakika bizi dinle.” dedik. “Burada, onbeş dakika içinde kaç tane sakız satabilirdin?”
–    Üç-dört tane…
–    Öyleyse neden bekledin?
–    Sen istedin abi!.
–    Yavrum, senin için önemli olan para kazanmak değil mi? Onbeş dakika sonra benim yalnızca bir tek sakız alacağımı biliyorsun. Beklemesen üç-dört tane satacakken beklemenin bir alemi var mı?
–    Ama… Sen istemiştin abi.
–    Saat akşamın dokuzu. Ben işten çıkmışım, acele işim yok. Yani keyif içindeyim. Oysa senin sakız satman için en uygun zaman şimdi. Böyle bir zamanda, adamın birinin keyfi olacak diye bekleyeceğine, gidip üç-dört tane satmaya çalışsan daha iyi olmaz mıydı?
–    Beklememi sen söylemiştin abi.

Bu çocuğa anlatmak istediğimiz dersi veremeyeceğimiz açık olduğu için daha fazla üstelemeyip, sakızı aldık. Ancak, olay üzerinde biraz daha kafa yorduk.

Akşam eve gittiğinde, babası “neden az para getirdiğini” sorunca, “adamın biri bekle dedi” diye söyler miydi?.. O söylese, babası bir tokat vurup, “ulan, elin adamının keyfini yettireceğine neden kendi işine bakmıyorsun?” diye sorar mıydı?.. Eğer bu çocuk, öğrenmesi gerekeni o tokattan sonra öğrenecekse, o bile bir kârdı. Ama, “ödül ve ceza” olmaksızın öğrenememesine ne demeliydik?

Üstelik, babasından tokadı yediğinde, “bir daha bekle derlerse beklememeyi” öğrenecekti. Oysa, benim amacım zamanın değerini ölçmeyi öğretmekti. Kendisine “onbeş dakika bekle” diyene, “dört sakız alırsan beklerim” demeyi öğrenmedikçe, aslında öğrenmiş de sayılmazdı. Demem o ki, “ödül ve ceza” ile öğrendiğinde de yanlış öğrenme ihtimali daha fazlaydı.

zaman-1

Bu olayı anlattığımda, çocuğun konuyu anlayacak bilinçte olmamasını, onun “daha çocuk” olmasına bağlayan bir çok kişi oldu. Bu kişiler, bana “ne kadar gaddarsın” dediler; “akşamın saat dokuzunda, deniz kıyısında içkini iç be kardeşim; ona buna ders vermeye niye kalkıyorsun?” dediler; “bari üç tane sakız alsaydın” dediler… Çok önemli bir dersi anlatmaya çalışmamı gözardı edip, çocuğun zavallılığıyla eğlenen bir manyak olduğumu söyleyen oldu. Hatta, “senin istediğini yapmak da onun hizmet anlayışının bir parçası” diyen bile oldu.

😛

Aslında, profesyonelin sattığı şey, ya şimdiki zamanıdır, ya da geçmiş zamanını vererek edindiği tecrübelerdir. Kısacası, bizim asıl işimiz zaman satmak.

.

1995

Etiketler: , , , , ,

Kategori: İş hayatı

“İşimiz Zaman Satmak – 1 (Sen istedin abi)” yazısına şu ana kadar 4 yorum yapılmış:

  1. Çağlar Orhan :
    16 September 2014
    11:01 am

    Hocam şahsen tanışamadık bir türlü. Ama ilk karşılaşmamızda ellerinizden öpeceğim.

  2. Çocuk o gün belki anlamamış olabilir ama o günü unutmaz muhtemelen ve ileride bir gün düşünürken mutlaka jeton düşecektir. Yani dersiniz boşa gitmez hocam, bazen yaşanılan şeyler çok sonradan farkedilebiliyor insan.

  3. Her ay 1 milyon + satış hedefleri ile yaşayan birisi olarak güzel konuya değindiğinizi belirtmek isterim .

    Öte yandan oldukça göreceli bir konu yaklaşık 8698 örnekle açıklayabilirim kendi yaşadıklarımdan çünkü ben satışcıyım 🙂 o bildiğiniz beyaz yakalı hedefsiz yaşayamayan yani gayesi satmak olan tiplerden.

    Sizin bağlamdan formulize edeyim ;

    Satış = Satışçı beceresi U Alıcı talebi

    Zaman Değeri < Alıcı Talebi

    Sizi etkileyen piskolojik sebepler belki size 10 tane sakın da aldırabilirdi belkide çocuk hepsinin farkında oda size denedi ve sizede siz söylediniz diye bekledim sizde bu kadar beklettiniz madem alın biraz fazla sakız demek istedi .

    Değişkenleri sıralıyorum ;

    Zamana kime ayırdığınız – Kişi / Şirket
    Zamanı ayıran kişi – Satışçı profili
    Satılan ürün – ütü , sakız , ampul
    Ürünün sezonu – talep seviyesi
    Ismarladığınız yemekler – geçmiş zamanı harcayarak edinilen tecrübe diyelim
    Dostluk bağı sonrası satış taktikleri
    Satış taktikleri sonrası dostluk bağı
    Ürünü parlatma – en iyi yaptığım iştir

    Bu konu uzar 100 sayfa daha yazarım 🙂 sabah iş var 🙂

  4. Bu “sakız satan çocuk” yazısı, ne kadar çok yazıya bahane oldu 🙂

Yorum Yazın