22 August 2008 Friday

Kulaktan kulağa oyunu

Çalıştığım şirketlerden birinde üst ve alt kademeler arasında ciddi iletişim sorunu vardı.

Bir toplantıda Genel Müdür sordu: “Karlılık neden bu kadar düşük?”
– Pazar payını artırmak için çok taviz verdik. Fiyatları düşürdük, vadeleri artırdık.
– Sermayedarlar bizim başarımızı, yatırımlarının dönüş oranı ile ölçüyorlar. Dolayısıyla, pazar payı satın alalım derken karlılığımızı bu kadar göz ardı etmemeliyiz.” dedi Genel Müdür.

Bu mesaj, kulaktan kulağa aktarıldı. Alt kademelere şöyle yansıdı. “Artık pazar payı değil, karlılık peşinde koşacağız”. Müşteri ile temas eden elemanlar da vadeleri kıstılar, iskontoları azalttılar.

Sonuçlar:

  • Bir anda düşen pazar payı,
  • Yeterince artmayan karlılık,
  • Ay sonu raporlarını görünce mutsuzluğu artan üst yönetim,
  • Sürekli hedeflerin değişmesi nedeniyle hep “başarısızlık duygusu” yaşayan ve mutsuz olan alt kadro.
  • “Kulaktan kulağa oynamak iyi değildir” dersi alan ben.

Etiketler: , , ,

Kategori: İş hayatı, pazarlama

“Kulaktan kulağa oyunu” yazısına şu ana kadar yorum yapılmamış

  1. Uğur bey sizin blogunuzu her gün 5 defa kontrol etmemin sebebi ne biliyor musunuz? BU paylaşımlarınız, tecrübeleriniz, yaşadıklarınız. Yazdığınız her kelimeyi kendime ders olarak alıyorum, ileride kullanmak üzere aklımın bir ucuna not ediyorum.

    Sanırım olayın işleme şekli şöyle olmalıydı;

    Toplantıda artılar eksiler konuşulduğunda, eksik yanların nasıl düzeltileceği de konuşulup alt kadrolara ne şekilde anlatılacağı da karara bağlanıp, o şekilde iletişimin nasıl ilerleyeceği belirlenseydi sorun olmazdı sanırım.
    (Tabi ki benim dediğimde tecrübesiz bir insanın sizden aldığı ders sonrasında bir varsayımı:))

  2. Uğur Bey ne güzel bir konuya değinmişsiniz. Yönetim böyle davrandıkça bu sonuç kaçınılmaz. Öncelikli sorunun iletişimsizlikten kaynaklandığı görmek yöneticiler için zor olabiliyor.

  3. Üzerimde çok emeği olan hocam Prof.Dr. Osman Ata Ataç’ın bir sözü ile başlayayım. “Ast’ın işini bilmemesi de, öğrenmemesi de amirinin ayıbıdır”. Öncelikle bu bakış açısını benimsemek gerek.

    Burada sorun üst yönetimin isteğini açık ve net bir biçimde belirtmemesidir. Yani, taaa sene başında hedefler ortaya koyulurken, ne kadar pazar payı hedeflendiği, bunun ne kadar paraya mal olacağı, bu maliyetin nerelere gideceği, vb. belirlenir. Daha sonra, tartışmalar bu noktaların üzerinden sürdürülür.

    Bu açıklık yoksa, karlılık yüksek ama pazar payı kaybedilen bir durumda Genel Müdür’ün “Bugünkü karlılık her şey değildir. Pazar payı kaybettiğimizde, gelecekteki karlılıktan feragat ediyoruz” demeyeceğini nereden biliyoruz.

    Sene başında bunlar konuşulur ve bir alt kademeye iyice anlatılırsa, giderek herkes bir aşağıdakine anlatır ve bilinen, anlaşılan ve kabul edilen mantıklı gerekçelerle, hangi noktaya kadar pazar payı, hangi noktada karlılık için nasıl hareket edeceğini herkes bilir.

    Daha önce yapılmadıysa, Serbay’ın dediği gibi bu toplantıda açık ve net olarak anlatılmalı ve bir alt kademenin fikri satın alması sağlanmalıydı.

    Maalesef, Uğur Samsa’nın dediği gibi, bir çok toplantıda, yönetim yukarıdaki gibi davranır. Bu davranış kayıplardan ötürü başkasını suçlamaya yarar. Başka bir şeye de yaramaz.

  4. Soner Özsöz :
    13 October 2008
    10:04 pm

    Uğur bey ağzınıza sağlık.. tam da bu konuda bir problemim vardı.. sizin yazdığınız sonuçlar kısmını tam toparlıyamıyordum.. pazar payı kaybettiğimizde gelecekteki karlılıktan feragat ediyoruz. konusu da çok iyi oturdu.. hem bu gelecek, bugünkü pazar yapısında, hemen bir sonraki dönem olabilir ve genel müdürün yöneticilik dönemini de içine alır. Pazar’ı geri kazanmak ta oldukça zor.. İletişim iyi kurgulanmazsa, Genel Müdürün sözleri, Yerim pazarınızı karlılık düşüyor bunun hesabını nasıl vereceğiz. acil fiatları vadeleri değiştirin, şeklinde aşağı katlarda ,algılanmış olması çok doğal ve geri dönüşümü çok zor bir zararla sonuçlanabilir.. Gen müd Bye bye diyebilirler..

  5. [...] “kurumsal strateji” diye tekrarladığımızı basit bir örnek ile [...]

Yorum Yazın