7 January 2011 Friday

Müzakere Psikolojisi

Müzakere hakkında bir dizi yazı yayınlamıştım.

😀

Selim Tuncer‘in friendfeed’deki bir mesajı üzerine aklıma gelmişti. Hemen yorumlarda bu diziyi sıraladım.

Selim usta, “Uğur Hoca, çok güzel bir seri bu…” diye beğenisini belirtti.

Melih Cılga ise

Yukarıda Uğur’un link verdiği “Müzakere Psikolojisi” konulu seri yazıları özellikle reklam sektöründe stratejik planlamacı olarak çalışan gençlerin de okumalarını öneririm. Profesyonel hayatlarındaki iki önemli ilişki türünü yeni bir bakış açısıyla değerlendirmelerine yardımcı olabilir belki:

1) Ajans içerisindeki “stratejistler – yaratıcı ekip” etkileşiminde (ve rol dağılımında) “rasyonel bilgi – sezgisel içgörü” dengesinin müzakere edilmesi,

2) Ajans-reklamveren ilişkilerinde hep hayal edilen ideal “stratejik partnerlik” ortamının kurulabilmesi yolunda, stratejistin bilgi ve beceri alanının yavaş yavaş “business planning consultant” rolüne doğru da evrilmesi / uzanması gerekliliğinin ilgili taraflarla müzakere edilmesi. 🙂

diye yazdı.

😀

Kaybolmasına razı gelemedim. Çok saygı duyduğum iki ustanın beğenilerini burada tekrarlamak istedim.

😀

Müzakere Psikolojisi dersini, rahmetli Muhan Soysal hocamdan almıştım. Bu vesileyle yine saygı ve sevgiyle andım.

😉

Etiketler: , ,

Kategori: İş hayatı, pazarlama, yaşamın içinden

“Müzakere Psikolojisi” yazısına şu ana kadar 4 yorum yapılmış:

  1. Uygulamada karşılaştıklarımızla harfiyen uyumlu ve bunları çok güzel bir şekilde özetleyen, müzakere psikolojisi konulu yazı demetiniz için çok teşekkürler. Yazdıklarınızı okurken, daha geçen hafta bir müşterimiz ile gerçekleştirdiğim müzakere sürecini an be an tekrar yaşadım. Ve sonunda keşke, müşterilerimiz de bu yazdıklarınızdan haberdar olsa, çok daha verimli, kazan-kazan odaklı, mantıklı projeler ülkemizde de gerçekleştirilebilir diye düşündüm.

    Yukarıda müşterimizle yaşadığımdan ziyade, sizinle pazarlığın tavan, sonunda anlaşılan satış fiyatlarının da taban yaptığı Tunus’ta, bir sokak satıcısı ile yaşadığım müzakere sürecinden küçük bir örnek vermek isterim. Satıcı sokaktaki yer tezgahında, bana, üzeri motiflerle süslü, ülkesine özgü, sembolik bir darbuka satmaya çalışıyor. Satıcı, 100$’dan açtı kapıyı. Yani kendisi o anda “RÜYA” aralığında, ben ise “İMKANSIZ”. Tunus’un sokak satıcılarının özelliklerini önceden çalışarak gittiğim için, kendimce etkili olacağını düşündüğüm indirim stratejisini uygulamaya koyuldum. Teşekkür edip, hızla uzaklaşmaya başladım. Attığım her adımda, satıcı %50 indirim yapmaya başladı, ben de gitgide uzaklaşma hızımı düşürdüm. İş inada bindi ve gördüm ki tezgahtan uzaklaşmak işe yarıyor, arkamdan bağıran ses 5$’a düşene kadar devam ettim uzaklaşmaya. 5$’ı duyar duymaz, durdum ve tezgaha geri döndüm. Parayı çıkarmak üzere elimi cebime attığımda, satıcı bana “Şimdi de ben satmıyorum ama” dedi. O an anladım ki, bu sefer de ben “RÜYA” aralığına girmişim, satıcı ise “İMKANSIZ”da. Yani rolleri değişivermişiz.

    Yukarıdaki örnek, milyon dolarlık işlerde de çoğu zaman benzeri şekilde seyrediyor.

    Özetle, ister 5$’lık, ister 5milyon$’lık iş olsun, her iki tarafta da gerçekten o kişi ya da firmayla, alım veya satıma yönelik isteklilik yoksa ve müzakere/pazarlık kazan-kazan üzerine kurulmamışsa, satışı başarıyla kapatmanın, kapatıldıysa dahi, satış, “İMKANSIZ” aralığında sonlandığı için, söz konusu projeyi sağlıklı bir şekilde tamamlamanın imkanı kalmıyor.

  2. Diziyi tekrar hatırlattığınız için Tesekkurler. Gecen hafta icinde kaldığım bir pazarlıkta, ev alacak musteriyle ikimiz de anlaşma aralığında olmamıza rağmen anlam veremedigim bir psikolojik indirim istegi yüzünden anlaşamadık!; 128.000den baslayip 120.000 tl’ye geldigimiz bir alisveriste 1.000 tl indirim istediler ve reddettim. Sanırım gururlarını incitmeden daha fazla indirim yapamayacağımı iyi anlatamadım.

  3. Müzakere Psikolojisi dersinin final sınavı anısı. Bu link’te

  4. Müzakere tabanları farklı bir pazarlığın öyküsü, bu link’te.

Yorum Yazın