Büyü de gel çocuk… isimli yazıda, kendisi büyümeden unvanı büyüyen profesyonellerden söz etmiştim.

O yazının girişi şöyle:

• “Yıllardır iyi giden şirketini tam büyütürken batan genç girişimciler için “insan kendi büyümeden işini büyütmemeli” derdi babam. … Gelirin tamamının kar olmadığını bilmeyen ve işletme sermayesini yönetemeyen genç girişimciler… gerek duyarsak tartışmaya açarız.”

Bugün, genç girişimcilerden söz edeceğim. Ama cümledeki kadar ayrıntılı değil.

Büyürken batmamak için yapılacaklar listesini bin yerde okumuşsunuzdur. Okumadığınız onbinlerce yerde de yazılmıştır. Ama herkes bilinen hataları birbirinin peşi sıra yapmaktadır.

Ben en basit olanından başlayacağım. Her işiniz için ayrı kar-zarar hesaplayın.

Yazılım yapıyorsunuz… İnternet sitesi tasarlıyorsunuz… Birilerine internet sitesi ve blog konusunda destek veriyorsunuz. Bir de mümessillik mi aldınız. Hepsi aynı şirketin adı altında da olsa 4 ayrı iş yapıyorsunuz.

Her bir iş için, sadece adam maliyetlerini, müşteri ziyaretlerini ve gelirleri ayrı hesaplamaya bile başlasanız iyi bir adım atmış olursunuz.

Zamanla, diğer maliyetleri nasıl paylaştıracağınıza karar verirsiniz. Yeter ki her bir işiniz için ayrı kar-zarar analizi yapmaya başlayın. Ne kadar maliyet ile ne kadar verim elde ettiğinizi görün.

Hem kendinizin, hem de şirketinizin verimini artırırsınız.

Doktora dersleri sırasında Sn. Ege Cansen’den dinlemiştim.

Arçelik’de Mali ve İdari konulardan sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olduğu yıllar… ABD’li ortak (yanılmıyorsam GE idi) sarf malzemesi satın almasında 50,000 dolar’ın üstünde, yatırım malzemesinde ise 10,000 dolar’ın üstünde izin alınmasını talep ediyor.

Bu mantık ters geliyor. Kağıt, kalem, temizlik malzemesi satın alırken yetki daha çok, yatırım kararlarında yetki çok az…

Anlatıyorlar… Sarf malzemeleri, öyle ya da böyle tüketilir. Ama yatırım yapıldığında, ek yatırımlar çıkar. Bir torna tezgahı alınır. Onun iyi çalışması için voltaj regülatörü alınır. Gelen ham maddede bir sorun olunca ölçüm cihazı alınır… Hemen her seferinde bir önceki yatırımın verimli çalışması için ilave yeni yatırımlar çıkabilir.

Yıllar içinde, özellikle IT yatırımlarında bu bakış açısının ne kadar doğru olduğunu defalarca gözledim. Önce yazılım, sonra entegrasyon için ek yazılımlar… Danışmanlık ücretleri… Sonra donanımlar… Yine ek yazılımlar… Yine entegrasyon…

“Zaten lisans ücretini ödemişsiniz”  diye başlayan dipsiz kuyu…  Siz çabaladıkça uzaklaşan havuç…

Bu nedenle yatırım kararlarında yetki daha kısıtlı imiş… Adamlar haklı…

Öyküyü bizzat kendisinden dinledim. Avrupa’da CRM konferansındaydık. Amerikalı CRM gurularından biri anlattı.

Konuşmacı olarak davet edilince çok sevinmiş. 30 sene önce yeni evlendiklerinde, balayına konferansın yapıldığı şehre yakın bir yere gelmişlermiş. Konferanstan bir hafta önce eşiyle gelip, aynı otelde kalmak istemiş. Internetten bulmuş, yer ayırtmış.

Otel, şehirden 40 – 50 km. uzaktaymış. Uçaktan inince, banliyö trenine binmişler. İstasyonda inip taksiye binmişler. Yolda taksi şoförü ile biraz laflamışlar. 15 dakika sonra da otele ulaşmışlar.

Otele gelince, şoför bagajları otele taşımış. Yaşlı çift çevrelerine biraz göz atmışlar. Sonra otele girmişler. Resepsiyondaki genç adam: “Otelimize tekrar geldiğiniz için gurur duyduk” demiş.

CRM ustası, kelimelerin anlamını hemen sorgulamış. Yer ayırmayı internet’ten yaptığı için, kimseye 30 yıl önce bu otelde kaldığını söylememiş. Resepsiyondaki genç adam belki otuzunda bile değil. O yıllardaki kayıtları incelemeleri de olanaksız. Üstelik veri tabanları konusunda usta olduğu için, buradan bir konu çıkacağını da düşünüyor. Bu cümleyi duymak hoşuna gitse de ısrar etmiş. “Daha önce buraya geldiğimizi nereden biliyorsun?”

Genç adam bir süre direnmiş, ama ustanın ısrarı karşısında söylemek zorunda kalmış. Taksi şoförüyle sözleşmişler. Sohbet ederken yolculardan öğrendiklerini, bavulları bırakırken kısaca aktarıveriyormuş.

Budur! Müşteri ilişkisini iyileştirmek için binlerce dolarlık yazılım ve donanım almadan önce, anlamış ve adanmış olmak gerekiyor. Gerçek CRM pahalı yatırımlar ile değil, bilgi ve istek ile yapılır.