Geçtiğimiz hafta CRM dersinde ilişki karlılığı konusunu işledik.  Öğrencilerimden İlyas güzel bir örnek göndermiş. Taksitli satış yapan mağazalar hakkında.

“12 ay boyunca taksit ödemeye gelenler, bu süre içinde bir şeyler satın alıyor ve ilişki uzuyor.  Bu firmalar ellerindeki verileri CRM amaçları için olmasa bile, risk ve ödeme davranışı konusunda kullanabilirler” demiş.

Doğrudur.

Bankanın mağaza kartı çıkarması için çaba sarfettiğim yıllarda, (yandaki resim) bazı mağaza sahipleri  ödemelerin banka şubelerine değil de kendi dükkanlarına yapılması konusunda ısrarcı olmuşlardı. “Ödemeye gelenlerin 5’te, 6’da biri bir şey daha satınalır” demişlerdi.

Ama fazlası var.

Sadece risk ve ödeme davranışı değil, CRM amaçlı olarak da kullanılacak bir veri tabanı oluşturulabilir.

Mağaza kartı görüşmesi yaptığım bir yerde bunun tartışması yapıldı. Bana bir kişinin 4 – 5 aylık alışveriş dökümünü vermelerini rica ettim. İsim ve diğer bazı bilgileri kapatıp verdiler.

“Bu bir kadın. İki tane çocuğu var. Büyüğü 13 – 14 yaşlarında bir oğul, küçüğü 8 – 9 yaşlarına bir kız. Ay ortasında ücret alıyorlar. Kadın çalışmıyor, kocası çalışıyor…” Oldukça uzun anlattım.

Mağaza sahibi şaşırdı. Aslında çok sayıda ipucu vardı alışveriş dökümünde.

Özetle, verileri sadece risk ve ödeme davranışı için değil, çapraz satış ve müşteri yaşam boyu değerini artırmak için kullanmak gerek.

Binlerce müşteri olduğunda, benim gözle inceleyerek yaptığımı yazılımlar yardımıyla gerçekleştirmek gerekiyor. Yeter ki müşteriyi izleyin. Hepsi bu…

Her nedense hazım sorunu konusunda düşünmeye başlamam, Selim Tuncer’in yazılarınden sonra fazlalaşıyor.  Muhtemelen Selim ustanın konuyu kuramsal şekilde anlatması ve bazılarının ısrarla anlamamaya çalışması nedeniyle… Zaman zaman ben de dayanmayıp katılıyorum. Ve…

Bazıları, kuramsal tartışmayı, köy kahvesinde tavla oynamak sanırlar. Her yeni cümlede, binlerce kez söylenmiş, sığ ve konuyla ilgisiz bir tekerlemeyi atıverirler.  Tartışmaya yeni bir boyut değil anlamsız örnekler getirirler. Bu sefer o kısmını anlatırsınız. Siz bir kavramı anlatmaya çalışırken, o anlamayan seyircilerin “kazandı” demesine odaklanmıştır.

Tartışmazlar. Tartışmayı okuyan (muhtemelen kuramsal düzeyde bir tartışmayı pek fazla yapmamış) kişilerin gözünde “galip” addedilmek  için çaba sarfetmeye başlarlar.

Siz “gemi ne kadar sağlam olursa o kadar iyi olur” dediğinizde “Titanik de sağlamdı, ama battı işte” diyene bir sözünüz olamaz. Anlatmazsınız batmasının  sağlamlıkla ilgisiz olduğunu, yanlış yönetildiğini, vb… O “nasıl morattım adamı” edasındadır.

Israrla anlamayanlar için Ömer Seyfettin’in Nâdân adlı hikayesinin son cümlesini tekrarlayayım.  (özeti burada)

Nâdân ile sohbet güçtür bilene
Çünkü nâdân ne gelirse söyler diline”

Blogun bir okuyucusu olan Mustafa Demir, Girişimci / yönetici farkı yazısı üzerine sormuş:

“Tecrübelerinize dayanaraktan sormak isterim. Girişimcilikten yöneticiliğe geçiş aşamasındaki bir kişinin konumu nedir?”

Bir genelleme yapmadan, kendi yaşadıklarımla yanıtlayayım.

Hayatım roman’da yazdığım gibi birkaç girişime kalkıştım. Hemen hepsinde başarısız oldum.

Şöyle yorumluyorum.

• Maaşlı çalışırken, Yaratıcı profesyonellik’de yazdığım gibi, kendi şirketimi yönetircesine yönettim insanları ve parayı. Doğru hesap vermek ve yüzünün akıyla çıkmak en önemli düsturumdu.

Kendim girişimci olmaya kalktığımda…

• Yeterince atak ve girişken olamadığımı gördüm. Belki de temsil ettiğim kurumun gücü olmadan kendimi yeterince güçlü hissetmedim.
• Eskiden taksiye atlayıp giderken, dolmuşla veya otobüsle gitmeye başladım. Belki de  yatırımın geri dönüşünü hesaplamak yerine sadece ilk yatırımın büyüklüğüne odaklandım.
• Bıkmadan onlarca kapıyı çalmak yerine “acaba en doğru kapı hangisi” diye düşündüm.  Belki de boş dönmek gururumu incitti. Belki daha önce beni değil de, temsil ettiğim kurumu reddediyorlar sanıyordum.
• “Böyle giderse eve para götüremeyeceğim” diye endişelendim. Daha önce böyle kaygılarım yoktu.

Kişisel tecrübelerim diyor ki: Hem sorumluluk almaktan kaçınmayan, hem de risk‘ten ise hoşlanmayan biriyseniz zaten girişimci değilsiniz. Boşuna çaba sarfetmeyin.

Profesyonellik konusunda çok yazı yazdım. Bunlara uygun davranın.