Dün katıldığım bir toplantıda, yerli girişimciler hakkında bir eleştiri yapıldı:

“Bütün projeler copy cat. Target market‘in ne istediğine, customer insight‘lara bakmadan…” 

O anda söyleyemedim. Sonradan tartıştığımız bazı arkadaşlar ise bu cümleyi olağan buldular.

Benzer durumu bir CRM konferansında yaşamıştım. ABD’li konuşmacı konuşurken dinleyici çoğunluğunun tercüme kulaklığı taktığını gözlemeyen “CRM uzmanı” şöyle demişti:

“Burada bir pause verelim. Ef-ti de yayınlanan bir article‘a göre…” (eF-Ti ile Financial Times denmek isteniyor.)

Dil polisi değilim. Türkçe karşılığı olmayan kelimeleri yazılarımda bolca kullanıyorum. Beni eleştirenlere “şu kelimenin Türkçesini söyle” diye de soruyorum.

Ama, içerik ile iddianın tutarlı olmasını bekliyorum. Aksi takdirde, “çağdaş Sümer edebiyatı” oluyor.

Gelir ortakları 26 Şubat’ta Dedeman Oteli’nde Türkiye’nin ilk Satış Ortaklığı Semineri’ni düzenlediler.

Satış ortaklığı (affiliate marketing), Yunus Güvenen’in basitçe tanımladığı şekliyle “Arkadaşını getirdiğin için dükkan sahibinin sana komisyon ödemesi”

Bir konuya odaklanıldığından, yarım gün içerisinde hemen her katılımcıyı memnun edecek bir bilgi paylaşımı oldu.

Gelir Ortakları ekibinden Yunus Güvenen ve Emre Burdurlu, dünyada ve Türkiye’deki durumu ve pazar fırsatlarını aktardılar.

Daha sonra konuşmacılar
•    Yılmaz Avcı (Uretmake, Kurucu),
•    Oğuz Göker (CPX Yönetici Ortak),
•    Volkan Kırtok (Super Affiliate),
•    Sidar Şahin (Peak Games – Yönetici Ortak))
yerel ve uluslararası örnekler verdiler.

Daha sonra yine Gelir Ortakları ekibinin daha teknik sunumları vardı. Teknolojiden anlamadığım için Volkan Kırtok ile sohbeti tercih ettim.

Yine birçok not aldım. Özellikle Volkan Kırtok’un şu örneğini paylaşmak isterim.

“Çiçek satışı yapmayı düşünüyorsanız, muhtemelen pahalılaşan çiçek adına odaklanmak zorunda değilsiniz. Arama motorlarında hastaneleri adıyla diye tıklayanların hepsi hasta olduğu için aramıyor. Bir yakınını ziyaret etmek için de arıyorlar. Orada reklamını yapıp “Senden önce çiçeğin gitsin” derseniz, işe yarayabilir.”

Volkan Kırtok’un yatay düşünme için verdiği örnekler, sadece büyük “performans pazarlaması” amaçlı siteler için değil, küçük siteler ve kişisel bloglar için de ufuk açıcı olabilir.

Oğuz Göker, “Dünya’da tutan her modelin – e-Bay, Amazon, vb. – Almanya’da hemen bir klonunun çıkarıldığını” söyledi. Klon yaratmanın hiç de kötü olmadığını, bu şekilde başarılı projeler yapılacağını da vurguladı.

Sidar Şahin, “müşteri yaşam boyu değeri” kavramından söz etti. Her kurumun, her internet girişimcisinin bilmesi gereken bir kavram bu. Özellikle satış ortaklığı (affiliate marketing) yurt dışında olduğu gibi, reklam gelirlerini yakalarsa her internet sitesi sahibi CRM konuşmaya başlayacak.

O zaman sosyal CRM’i daha iyi anlamaya başlayacağız.

Bence şu anda, Türkiye’de satış ortaklığı modelinin önünde 2 engel var.

1.  Dikey uzmanlaşmış siteler çok az. Niş bloglar bile sadece birkaç konuda yoğun.

2. Kurumlar, “yeni müşteri edinme maliyeti”, “birim satış maliyeti”, “marjinal kar” gibi hesapları yapmadığından hangi koşulda ne kadar ödeyebileceğini bilmiyor. Dolayısıyla anlamlı bir müzakere tabanı oluşamıyor.

Bunlar mutlaka aşılacak. Gelir Ortakları ekibinden ve stratejik ortaklarından çok sayıda başarı öyküsü bekliyorum.

EKLEME: Volkan Kırtok‘un yorumunu da ana mesaja ekliyorum.

“Cumartesi günü cidden Türkiye internet reklamcılığı için önemli bir gün idi. Performansa dayalı pazarlamanın, GelirOrtakları tarafından düzenlenen bu etkinlik ile ülkemizde de önem kazanacağı tescillenmiş oldu. Yurt dışında internet reklamcılığı verilerinde performans bazlı reklamcılık giderek payını arttırmakta ve umarım dijital pazarlama işi ile uğraşan herkes bu gerçeği görüp biran önce kampanyalarını ya da bakış açılarını bu çerçevede revize ederler.

Keşke seminerde bize ayrılan zaman biraz daha fazla olsaydı ve bahsetmeye calıştığım lateral düşünme üzerine biraz daha detaylı örnekler verebilseydim ve pazarlamadaki önemini daha iyi vurgulayabilseydim.

Yine konuşmam sırasında üzerinde durmaya çalıştığım yaratıcı içerik üretmenin avantajları, yerel işletmeler ile interneti buluşturan çeşitli model örnekleri ve daha birçok konuda aktarmak istediklerim umarım bu kısa süre içerisinde özellikle bu işe ilgi duyan ve birşeyler öğrenmek için orada bulunan dinleyiciler için küçük te olsa bir ışık yakmıştır.”

Kullanıcıların içerik ürettiği dönemi Web 2.0 diye adlandırmışlardı.

Giderek kullanıcının kendisi için anlamlı içeriğin gösterilmesini sağlamaya da Web 3.0 denildi. Web 3.0 döneminde ne olacağı üzerine akıl uçurtan nice sunumlar izledik.

Bu yazı ile (ki “Internet CRM’in kollarına koşuyor” isimli yazımın devamıdır) Web 2.0 ile 3.0 arasında ne olacağı konusunda iddialarımı,  kehanetlerimi sıralayacağım.

Zaten Sets Turan da bu ara dönem için endişelerini yazdı.

Müşteriye en anlamlı içeriği sunmadan (yani Web 3.0‘dan) önce onu tanımak gerek.

Kimdir bu müşteri? Evli midir? Çocuklu mudur? Çocukları kaç yaşındadır? Ne gibi hevesleri, beklentileri vardır?… Sorular bitmez… Tanımanın sonu yok.

• Bu kavrama “müşteride derinleşme” diyorlar ama söylerken bana bile komik geliyor.  Aklım fesat galiba…

Satın alınanları incelemek kolay. “Bunu alan şunu da aldı” zaten yapılıyor. Ancak hepimiz biliyoruz ki, satın aldıklarımız cüzdanımız ile sınırlı. Aslında  heveslerimiz, tercihlerimiz, özlemlerimiz, çevremiz, vb… bilinmeden bizi gerçekten tanımak imkansız. (Tümden de dışlamayayım. Biraz fikir sahibi olunur… Ama hepsi o kadar…)

Baktığımız, daha fazla zaman ayırdığımız sayfalar – satın aldıklarımıza oranla – bizi daha iyi anlatıyor.

Müşteriyi daha iyi tanımak için hangi sayfaya bakacağını bekleyecek miyiz? Elbette HAYIR.

Merak ettiğimiz sorunun yanıtını hemen öğrenmek için içerik geliştireceğiz.

“Hamile misiniz?” diye sormayacağız. “Hamile modasındaki yenilikler” yazısını koyacağız. İçinde “hangi aya kadar ne giyilebilir” diye ekleyerek, “kaç aylık hamile” olunduğunu da öğrenmeye çalışacağız.

“Başka çocuğunuz var mı?” diye sormak yerine de “Kardeşini kıskanıyor mu?” konulu bir yazı çıkacağız. Arada çocukların yaşlarını da bilmeyi amaçlayacağız.

“Çocukların cinsiyetleri ayrı mı?” sorusunu sormayıp “Odalarını ayırma zamanı” konusunda bilimsel makale ekleyeceğiz.

“Form doldurun” deyince hiç doldurmayacak (veya yanlış dolduracak) müşteriyi internette takip ederek vermeyi düşünmediği bilgileri alacağız.

Özetle, neyi sormak / öğrenmek istiyorsanız, ona uygun içeriği sayfaya koymak zorunda kalacaksınız.

Herkes üretemeyeceği için içerik üretici kurumlar çıkacak. (Üniversitelere güveniyorum. Umarım güvenimi boşa çıkarmazlar.)

Ölçümlere yeni maddeler eklenecek. Hangi içeriğin ve/veya hangi başlığın daha doğru sonuç verdiği raporlanacak. Doğru sonuca ulaşma oranı, daha çok tıklanmasından önemli olacak. “Popüler yazıyoruz, daha çok tıklanıyor” diyerek reklam almak isteyenlere “Eeeee, sonuçta elde ne var?” diye sorulacak.

Dolayısıyla, yepyeni ücretlendirme yöntemleri ortaya çıkacak.

Web 2.0‘dan Web 3.0‘a giderken yolda karşılaşacaklarımız bunlar. Yani Web iki buçuk bu…

Friendfeed’deki yorumlardan alıntılar:

Melih Cılga
Bir zamanların mottosu olan “içerik kraldır” sözünün yanına artık “diyalog kraldır” ifadesinin de eklendiğini herkes biliyor.  Şimdi birkaç adım daha ilerisini tanımlamanın zamanı: Dijital pazarlama stratejilerine teorik düzlemde kafa yoranların şu sıralar üzerinde en çok tartıştığı anahtar kavramlar “engagement”, “relevancy” ve “context” olsa gerek sanırım. [“engagement / karşı tarafın gönüllü olarak sürece dahil olmasını sağlamak”, “relevancy / karşı tarafın ihtiyaçlarına uygun, konuyla ilgili ve doğru seçilmiş şeyler söyleyebilmek” ve “context / tüm bunları inandırıcı ve tutarlı bir bağlama oturtabilmek”] …

Şunu da unutmamak gerekiyor tabii: Tüketicilerin dijital temas noktalarındaki beklentisi, hali hazırda müşterisi oldukları markalarla sadece sanal sohbet yapmak değil, bilakis “özel müşteri muamelesi” görmek ve bu anlamda her türlü indirim, avantaj ya da ayrıcalıklı muameleye erişebilmek aslında.

Haliyle bu da CRM’in “yaşam boyu değer” yaklaşımıyla vaat ettiği nihai ilişki biçimden çok uzak bir şey değil. Dijital temas noktalarında ilginç ve eğlenceli içerik yoluyla “anlamlı diyalog” geliştirirken, markaların da özellikle sosyal medyayı bir tür “olabildiğince bireyselleştirilmiş CRM aracı” olarak kullanıp hem tüketici şikayetlerine gerçek zamanlı olarak çözüm getirmeye çalışmaları hem de özel fırsatlar, avantajlar sunarak, zaman içerisinde mevcut müşterilerin sadakat seviyesini, satın alma niyetlerini ya da başkalarına tavsiye etme ihtimallerini yükseltmeye çalışmaları, aslında hiç kimse için bir sürpriz değil.

Uğur Özmen

Melih,

Veri toplamak için içerik bir araç olarak kullanılacak ve bu çalışma “içerik üreticileri” yaratacak diye iddia ediyorum. Dolayısıyla ajanslardan talep edilen kapsam, şimdikinden farklı olacak. Ölçüm kriterleri de değişecek.

Can Demirezen

%100 katılıyorum, özellikle online reklamcılık teknolojilerindeki son gelişmeler bahsetmiş olduğunuz iddianın gerçekleşmesi yönündeki ilk belirtiler. (bkz. http://www.google.com/ads/innovations/#display )

ilkertanyer

İçeriği veri elde etmek amacıyla kullanmak gerçekten mantıklı. Ancak elindeki onca veriye rağmen müşterilerine çok anlamsız tekliflerle gelen bazı bankaları ve GSM şirketlerini düşündükçe, ellerinde daha fazla veri olduğu zaman yapacakları tekliflerin mantıksızlıkları beni şimdiden geriyor Tabi içerik-veri ilişkisini doğru kullanacak birçok firma da olacaktır.

Sets Turan

Sürekli olarak öne çıkarılan matematiksel varsayımlara, “eğer 10 milyon tıklanıyorsa iyidir” bağnazlığına güzel bir değinme olmuş. Sürekli olarak tıklanma ve görüntulenme oranları üzerinden gerçekleştirilen çalışmaların sonucunda ortaya çıkan kendi kendini yenileyen haber sitelerinden bana tıklarsaniz size indirim veririm rüşvetçiliğine bir çok şeyde köklü değisiklik olacak. Targeted marketing zaten olması gereken, kullanıcıyı  rahatsız etmeden ona ihtiyacı olanları sunabilecek doğru yaklaşımken bunun yerine “erişebilecegi herkese erişsin, %1′i dönse kardır” mantalitesine ve rahatsız olan %99′u umursamayan yaklaşıma da veda edilecek.

Bir çok etkileşimli süreç başlayacak velhasıl gerek firmaları temsil eden ajanslar gerekse firmalar bunlara ne kadar hazır, ne kadar sürede hazır olabilir hala merak ediyor ve izlemeye devam ediyorum.

Erhan Erdoğan

Anlamlandırılma süreçlerinden çok sevdiğim bir örnek eklemek istedim bu güzel tartışmanın notlarına.  Çok değerli bir konu, aklınıza sağlık hocam. Örnek