İzmir’deki konuşmamın sonraki bölümünde “kim müşteridir” konusunu tartıştık. Daha önce yazdığım için burada yeniden vurgulamıyorum.

Sonra üzerinde özenle durduğum bir konuyu anlatmaya çalıştım. Müşteriyi tanımak.

Geçmiş yıllardan 2 tane örnek verdim. Biri aşağıda…

Müşteriyi öylesine tanımak ki, gözlerini kapattığında elini uzatınca dokunabilecekmiş kadar beyninde oluşturmak.

Müşterinin ihtiyaçlarını, heveslerini, beklentilerini, korku ve sevinçlerini bilmeden ve anlamadan pazarlamacı olunamayacağını vurguladım.  Her girişimcinin kendi müşterisi ve hedef kitlesi için bundan daha ayrıntılı  çalışma yapması gerekiyor.

Eğer müşterinin yaşam evrelerinden bir dönemi hedeflediyseniz, burada yazılı olandan çok daha fazlasını hazırlamış olmalısınız.

Neden bankalar ve GSM operatörleri bir türlü doğru hizmet sunamıyorlar biliyor musunuz? Müşteri diye milyonlarca kişiye aynı şekilde baktıklarından…

• Not: e-Tohum İzmir kampı kapsamında Embryonix ile birlikte düzenlenen, 9 Ekim’de İzmir Ekonomi Üniversitesi’ndeki toplantıdaki konuşmamın ilk 2 yazısı şöyleydi: [1] ve [2]

e-Tohum İzmir kampı’ndaki konuşmamdan sonraki kahve molasında Ahmet Ürel ile müşteri – hedef kitle ayrımını yeniden konuştuk.

“Müşteriye çok önem verip, hedef kitleyi gözardı etmeyi kabul etmediğini” söyledi. Dedim ki

“Müşterinin taleplerini yerine getirmekten bahsederken, hedef kitleyi tümden dışlamaktan bahsetmiyorum. Hedef kitleyi korumak, hatta sayılarını artırmaya çaba sarfetmek gerekir. Ne de olsa müşteri ile ilişki buna bağlı.”

Sonra birden “Kayık ile balık avına çıktın mı hiç?” diye sordum Ahmet Ürel’e… (Konuşmam hakkında yazılanları okumuşsanız [1] ve [2], akıl karıştırdığımdan bahsettiler. Muhtemelen Ahmet de “nereden çıktı balık avı şimdi?” diye düşünmüştür.)

35 sene önce Küçükyalı ile Adalar arasından uskumru ve kolyoz çıkardı. İstavrit zaten gelirdi. 4 – 5 saatte kovalar dolusu avlanabilirdi.

Kayıktakiler oltayı aynı anda çekmezlerdi. 2 kişi oltayı çekip balıkları sandala atarken, diğer 3 kişinin oltası denizde dururdu. Balıklar, orada yem olduğu sanıp gitmesinler diye… Balıklar oyalanırken çekilmiş oltalar suya iner, sonra diğerleri çekilirdi. Balıkların olabildiğince orada kalmasına çalışılırdı.

Benim gözümde, gazetelerin “gedikli” yazarlarının görevi de hedef kitleyi orada tutmaktır. Onları toplayıp reklamverene satmak için.

Hedef kitlesiyle müşterisi farklı olan girişimcilere söylüyorum. Eğer müşterinin bizimle çalışma nedeni hedef kitlemiz ise, zaten onları boşlayamayız. El bebek, gül bebek… Müşterimiz için…

Pazarlama anlattığım zaman aynı soruyla başlarım:

• Her gün tazesi çıkan, çoğunlukla 75 – 100 gramlık paketlerde satılan, yerel üretim olduğu gibi ulusal birçok markanın da olduğu, taze çıktığı gün kilosu 5 – 7.5 TL değerinde olan, ertesi gün kilosuna 25 kuruşu kimsenin vermediği ürün nedir?

e-Tohum İzmir kampı kapsamında Embryonix ile birlikte düzenlenen, 9 Ekim’de İzmir Ekonomi Üniversitesi’ndeki toplantıdaki konuşmama da aynı soruyla başladım.

Ekmek, süt, çekirdek… gibi yanıtlar aldım. Sonra bir katılımcı doğru yanıtı söyledi: “Gazete”

Bu soru ile, gazetenin de bir ürün olduğunun, isimlerin birer marka olduğunun anlaşılmasını amaçlarım. Doğru yanıt gelince, ikinci soruya geçtim.

“Gazete ne satar?”:

Reklam, haber, tencere tava, yazarlarını, renk, sayfa, kağıt… diye yanıtlar geldi. Liste bu şekilde uzamaya başladı.

- Gazetenin ne sattığını başka yoldan bulalım” dedim. “Gazete’nin müşterisi kimdir?”

- Okurlarıdır” diye yanıtlandı.

- Gazeteyi satın alanlar masraflarının yüzde kaçını karşılıyorlar, biliyor musunuz? %25’inden azını…”

Bir katılımcı, doğru yanıtı buldu. “Reklamveren”

- Gazetenin asıl müşterisinin reklamveren olduğunu düşünerek  önceki listeyi gözden geçirelim.” dedim. “Gazete reklamverene reklam mı satıyor. Tencere tavayı reklamverene mi satıyor. Reklamverene renk, sayfa, kağıt, haber mi satıyor?”

Bir katılımcı “Okurlarını satıyor” dedi.

- Evet doğru yanıt budur. Gazete reklamverene okurlarını satar” dedim. Amacım girişimlerini planlayan arkadaşlarımızın müşteri ile hedef kitlenin farklı olabileceğini anlamalarıydı. Bir de “müşteriye sundukları faydanın ne olduğunu  iyi anlamadan, ne sattıklarını bilemeyeceklerini” göstermekti.

Sonra “müşteri” kavramını tartıştık. O kısmını Çağla Büyüktaş çok güzel yazmış. Yarattığım kafa karışıklığına Embryonix de değinmiş.