Dün yazdığım Müzakere üzerine yazısına yorum yapan Serdar Dağıstan önemli bir noktayı vurgulamış:

“Pazarlığa oturan taraflardan bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmıyor.”

Daha önce “Pazarlık etmenin sınırı” isimli yazıda ben de bu konuya dokunmuştum. (Yeniden okunmasını öneririm.)

Çoğumuz, iş yaşamının uzun vadeli bakış açısını değil, kısa vadeli hazların peşinde koşmayı tercih ederiz. “Ne biçim kazandım”, “Adamı süründürdüm” demeyi (hatta başkalarının böyle söylediğini duymayı) severiz. Yani gurur, hatta kibir öne çıkar.

UYARIYORUM.  “Müzakere = öldüresiye pazarlık” değildir.  Kazanç – kazanç yaratan pazarlık etmeyi öğrenmeliyiz. Bir yandan çıkarlarımızı artırırken, diğer yandan olası bir “yeni sürtüşme”yi ortadan kaldırmayı amaçlamalıyız.

Atalarımız boş yere, “iki testiyi çarparsan biri kırılırsa diğeri de çatlar” dememişler… Kendisinin çatladığına bakmadan diğerinin kırıldığına sevinmek akıllı işi değildir.

Rahmetli hocam (kutup yıldızım) Muhan Soysal “Müzakere Psikolojisi” [1] [2] dersinde defalarca söylemişti.

“Bir anlaşmazlık için hiçbir şey bir anlaşma kadar uygun değildir.“

Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, “ne pahasına olursa olsun” kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra  yenilgiyi tadabilirsiniz.

Müzakere eğitimlerinde çok geçen iki kavram vardır.

Pazarlık eden her 2 taraf için de geçerlidir bu kavramlar. Kabul seviyesi ve Beklenti seviyesi.

Şekiller ile daha rahat anlaşılır.

Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu varsayalım. Malını 10 liraya satmayı umuyor (beklenti seviyesi). Ama 6 liraya da razı (kabul seviyesi).

Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz. Satıcı

• 6 TL’nin altında fiyat verilirse satmayacak.
• 10TL’nin üzerinde bir teklifi de rüyasında bile görmüyor.

Alıcı için de satın almaya razı olacağı bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı “keşke” dediği beklenti düzeyi… Bunların sırası Satıcı’nın tersi şekilde… Şöyle…

Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim.

• Satıcı 10 TL’ye satmak istiyor. Ama 6 TL’ye de razı. Daha azına kesinlikle satmayacak.
• Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor. Ama cebinden 8 TL ‘ye kadar çıkabilir. Daha üstünü ödemeye hiç niyeti yok.

Şöyle şekillendirebiliriz.

Aradaki gri alan, “pazarlık sahası” diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar Satıcı’nın, kırmızı yazılar Alıcı’nın düşünceleri…)

Bu durumda tarafların 6 – 8 TL arasında bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz.

Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor.

Satıcı malına çok yatırım yapmıştır. Örneğin 100 bin TL verip  Volkswagen arabasının içine muhteşem bir müzik seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında bir  Volkswagen arabaya verilecek azami fiyat 50 bin TL’dir.

Satıcı’nın razı olacağı en düşük seviye bile Alıcı’nın ödemeye razı olacağından yüksek ise  bir pazarlık bazı oluşmaz.

Evin içine aşırı yatırım yapıp sonra satmak zorunda kalanlarda da benzer düşüncelere rastlarız. Yatırım‘ın fiyatı aştığı yer burası. Ürününü veya hizmetini satmayı düşünen herkesin dikkat etmesi gereken nokta…

Unutmayalım ki “maliyet” içeride oluşan bir kavramdır. Oysa fiyat dışarıda, pazarda oluşur.

Mal satışı ile hizmet satışı arasındaki en önemli farklardan biri de üretim zamanıdır.

Mal önce üretilir, sonra satılır. Vitrinde gördüğünüz kazak veya ayakkabıyı üretildikten sonra alırsınız.

Hizmet ise önce satılır, sonra üretilir. Önce parasını öder, yolculuğa daha sonra çıkarsınız. Önce başvuru formunu doldurur ve sözleşmeyi imzalarsınız; sonra kredi kartını veya danışmanlık hizmetini alırsınız, akreditifi açtırırsınız.

Bazen durum karmaşıklaşır.

Eğer siz önce parasını ödeyip, ceketinizin size uygun dikilmesini sağlıyorsanız, mal değil hizmet alıyorsunuzdur.  Özel işler yapan torna tezgahı için de durum aynıdır. Parayı ödeyip de üretilmesini beklediğiniz her şey için, aslında hizmet satın alıyorsunuz.

Gelelim işin öteki yönüne… Önce internet sitesini oluşturuyor parasını sonra alıyorsanız, hizmet değil ürün satıyorsunuzdur. Eğer GSM telefonu için oyun satıyorsanız, yine aslında ürün satıyorsunuz.

Müzakere tekniklerinin büyük ustası Dr. Chester L. Karrass, Give and Take (sanırım “Ver ki alasın” diye tercüme edilebilir) adlı kitabında bu durumu “Telekız prensibi” diye tanımlar.

“Bir hizmetin algılanan değeri, hizmet sunulunca hızla azalır” (Bu cümleyi “bir hizmet verilmeden önce, verildikten sonra olduğundan daha değerlidir” diye tercüme edebiliriz)

Internet’ten ekmek yiyen arkadaşlar… Hizmet sunarken aklınızdan çıkarmayın. Önce tahsilatı yapın.