"satış" etiketli yazılar:

19 October 2016 Wednesday

Rekortmen Satışçı

İyi satışçı. Rekorlar kırıyor.

Raporlara bakıldığında en çok iade o dükkana geliyor. Araştırıyorlar…

Watson Yeniliklerde Yardımcı

O rekortmen satışçı var ya. Müşterinin ağzından giriyor, burnundan çıkıyor ve satıyor.

Yakışmasa da satıyor. Bazıları hemen HAYIR diyemiyor. Belki güzel sözlere kanıyor.

Evine gidip ayna karşısına geçtiğinde… Ya da eşine dostuna gösterdiğinde… Dükkana geri gelip iade ediyor.

  • İade etmek insanda pek de hoş bir duygu yaratmıyor. Bu olumsuz duygu, satışçıya olduğu kadar dükkana ve markaya da yöneliyor.

Satışçı rekorlar kırıyor ama… yakında müşteriler o dükkana (hatta o markanın diğer dükkanlarına) gitmezlerse, bu rekortmen satışçının marifeti. Gecikmeli tepki olduğundan ilk anda farkedilemeyebilir.

🙂

Ne ders alacağımıza bakalım:

Çoğunlukla satışçının ne kadar satış yaptığına bakarız. Raporlama sistemlerinde satılan mal satışçıyla ilişkilendirilir ama iadeler (hasbelkader yapılırsa) ancak müşteriyle ilişkilendirilir. (Bildiğiniz “ölçmediğini yönetemezsin” vakası)

  • Bunu bile yapmayan büyük perakendeciler görmüştüm. İadeleri müşteri hesabında tutmadığı için yüksek cirolu zannettiği ama ne kadar iade aldığını bilmediği müşterileri olan şirketler vardı.

Satışçının işinin satış anında bitmediğini bilmeliyiz. O rekortmen satıcının aslında şirketin geleceği için yararlı olup olmadığını da raporlayacak bir sistem kurmak gerekir.

😉

Yakın gelecekte arttırılmış gerçeklik ile birçok elbiseyi (giymeden) üzerinizde görüp yakışıp yakışmadığına karar vereceksiniz. Rekortmen satışçılara ihtiyacınız kalmayacak.

Siz yine de raporlama sistemlerinizi, bu gibi olguları yakalayacak duruma getirin.

😉

13 January 2014 Monday

Batırfly

Yanılmıyorsam 1990 yılıydı. Yapı Kredi Bankası kredi kartlarında atak yapıyordu. Üye işyeri satış ekibinin başındaydım.

Antalya’da bir halı mağazasının başvurusu geldi. İsmi Batır fly.

  • Not: İngilizcede kelebek “butterfly” yazılır ve batırflay okunur. Mağazanın adında her ikisinden de yarım porsiyon vardı.

Ekipte eğlence konusu oldu. Ama “adını bile doğru yazamayan” bu işyeri ile anlaşma yapılmadı.

😉

Aradan birkaç ay geçti. Gazetelerde okuduk.

Kredi kartı işlemleriyle birçok bankayı dolandırmış, sonra da ortadan kaybolmuştu.

😛

Dediğini yapmıştı.

Batır – fly

batirflySözlük şuradan alıntıdır

Önce batırmış sonra da… fly = uçmuştu, uçurmuştu, kaçmıştı, firar etmişti…

😀

En çok, parası batan bankalardaki meslekdaşlarımın “adam zaten baştan haber vermiş” diyecek olan amirlerine ne anlattıklarını merak ettim.

🙂

17 December 2013 Tuesday

Satış Bütçesi

Satış Bütçesinin sağlıklı hazırlanabilmesi için geçmiş yıllara ait veriler oldukça önemlidir. Satis-bütce

Örneğin:

  • Her 100 tekliften kaçı 2’inci ve 3’üncü teklife kadar uzanıyor; kaçı hangi aşamada satış ile sonuçlanıyor.
  • Ortalama satış tutarı (adet ve TL cinsinden) ne kadar.
  • Her 100 tekliften kaçı diğer departmanların değerlendirmesi aşamasına bağlanıyor (Örneğin kaç tanesi için Finansman veya Tahsilat Bölümleri onay veriyor; kaçı için teminat mektubu almak gerekiyor, kaçının ödeme erteleme teklifi kabul edilmiyor) ve kaçının talepleri kabul ediliyor ve bu süreç ne kadar zaman alıyor.
  • Bir ilk tekliften sonra, 2’inci ve 3’üncü teklifin göndrilmesi, satış müzakerelerine başlanması, müzakere görüşmeleri, satışın gerçekleşmesi ne kadar zaman alıyor ve kaç TL maliyet oluşuyor.
  • Ürünümüzün satışları reklama ne kadar bağımlı.
  • Reklam kampanyalarında harcanan her lira için kaç adet ve ne tutarda temas sağlanıyor, ne kaddar satış yapılıyor.
  • İşlemlerin adet ve tutar olarak ne kadarı yerli alım, ne kadarı ihracat (veya ithalat), ne kadarı dönemsel (örn: seçim öncesi furyasına bağlı)
  • Ortalama geri ödeme süresi (peşin ödeme dışındaki işlemler için)

Sene sonu geldiğinde “adamım yoktu, süreçler uzundu, rüzgar karşıdan esiyordu, hakem rakip takımı tuttu, deplasmandaydık, yerim dardı, yemenim sıkıyordu…” gibi bahanelerinizi yönetim dinlemeyebilir. Geçmiş yıllara ait bu veriler, mevcut hedefler doğrultusunda Satış Ekibi’nin iş yükünü önemli bir kesinlikle belirlemeye yarar.

Yukarıdaki verileri kullanarak hedeflere ulaşmak için ne kadar iş gücü gerektiğini, hangi süreçlerde düzeltmeye ihtiyaç duyulduğunu daha sene başında gerçekçi şekilde bulabilirsiniz.

🙂

Meraklısına, Bütçe + Planlama + Varsayımlar konulu yazıların listesi Planlama ve Senaryolar yazısında bulunabilir.

😀