Geçenlerde Dinamo Eğitim‘in kurucusu Evrim Kuran ile muhabbet ettik. Evrim yıllardan beri Y Kuşağı üzerine çalışıyor.

O Y Kuşağı ki… Ben pek memnun değilim [1], [2], [3], [4], [5],  ama gözardı edilemezler.

Internet doğumlular… Onların tüketime katkıları, gerek çalışan gerekse müşteri olduklarında nasıl davranılması gerektiği, beklentileri, hevesleri, davranış biçimleri, öfkeleri, korkuları…

Önümüzdeki yıllarda hem yönetimin, hem de  tüketimin zirvesinde olacak bu kuşak…

• Evrim’in eşi Fatih Kuran ile leasing yıllarımda tanışmıştık. Dostluğumuz hep sürdü. Geçenlerde tesadüfen katıldığım  etkinlikte Fatih’i tanıyıp tanımadığımı sordu bir kişi. Sonra da şöyle dedi: “Onu bir eğitimde izledim. Bu adamla arkadaş olmalıyım dedim. Adam gibi adam”

Eğitim üzerine Evrim ile yaptığımız sohbette öğrendim. Evrim Y Kuşağından ilk bahsettiği yıllarda, eğitim sektörünün “ağabeyleri” ona tavsiyede bulunmuş.

- Kızım bırak bu Y Kuşağı filan gibi konuları… demişler. Hani “ağabeyler” hep racon keser ya! Kuşak deyince akıllarına ya pantalonlarını tutan kemer, ya da judo’daki seviyeler geliyor belki de…

Bugünlerde hepsi Y Kuşağı eğitimleri vermeye başlamış.

Eeeeeee…. Öğrenmenin sonu yok. Eğitim şirketleri için bile…

Resim Thomas Toth‘tan alıntıdır.

Mal satışı ile hizmet satışı arasındaki en önemli farklardan biri de üretim zamanıdır.

Mal önce üretilir, sonra satılır. Vitrinde gördüğünüz kazak veya ayakkabıyı üretildikten sonra alırsınız.

Hizmet ise önce satılır, sonra üretilir. Önce parasını öder, yolculuğa daha sonra çıkarsınız. Önce başvuru formunu doldurur ve sözleşmeyi imzalarsınız; sonra kredi kartını veya danışmanlık hizmetini alırsınız, akreditifi açtırırsınız.

Bazen durum karmaşıklaşır.

Eğer siz önce parasını ödeyip, ceketinizin size uygun dikilmesini sağlıyorsanız, mal değil hizmet alıyorsunuzdur.  Özel işler yapan torna tezgahı için de durum aynıdır. Parayı ödeyip de üretilmesini beklediğiniz her şey için, aslında hizmet satın alıyorsunuz.

Gelelim işin öteki yönüne… Önce internet sitesini oluşturuyor parasını sonra alıyorsanız, hizmet değil ürün satıyorsunuzdur. Eğer GSM telefonu için oyun satıyorsanız, yine aslında ürün satıyorsunuz.

Müzakere tekniklerinin büyük ustası Dr. Chester L. Karrass, Give and Take (sanırım “Ver ki alasın” diye tercüme edilebilir) adlı kitabında bu durumu “Telekız prensibi” diye tanımlar.

“Bir hizmetin algılanan değeri, hizmet sunulunca hızla azalır” (Bu cümleyi “bir hizmet verilmeden önce, verildikten sonra olduğundan daha değerlidir” diye tercüme edebiliriz)

Internet’ten ekmek yiyen arkadaşlar… Hizmet sunarken aklınızdan çıkarmayın. Önce tahsilatı yapın.