Çapraz satış konusunda (2)

Yıllar önceye ait bir anı…

Satış ekibi yönetiyordum. 5 bölgede ekip merkezleri vardı. Onları ziyarete gidince önemli müşterilere de uğruyor, sorunları varsa dinliyor, en azından hal-hatır soruyordum.

Bu ziyaretlerden birinde.. Dev bir FABRİKADAN SATIŞ mağazasını geziyoruz. Çocuklar, erkekler, kadınlar için bir çok giysi var.

Çıkışa en yakın yerde de aile bornoz takımı sergilemişler. Anne-baba ve çocuklar için. 3 ve 4 kişilik ailelere göre hazırlanmış. Desenler aynı, renkler az farklı… Hepsi bir arada, şeffaf bir çanta içerisinde…

Firmanın patronu anlatmıştı. En çok kar ettikleri paket idi…

Nedenlerini sorgulamaya çalıştım:

• Her birinin tek tek alınması ile karşılaştırıldığında indirim yok. (Burası çok önemli… İndirim yok… Farklılık başka yerlerde.)

• Müşterilerdeki aile olmak duygusu kullanılarak satış yapılıyor. (“Yaşam evresine göre pazarlama” örneği mi acaba?…)

• Desenlerin bir çoğu aile takımı’na özel… Diğer bornozlarda benzer desenler yok. (Yani, fiyat karşılaştırmasını ortadan kaldırmaya yönelik bir strateji izlemişler.)

• Müşteri sadece içindeki ürüne değil, desene ve ambalaja da önem veriyor.

• başka???

Çapraz satış… ve perde arkası isimli yazıya eklenen friendfeed’deki yorumlarda belirtmiştim. İnternet kullanılarak bunların daha iyisi yapılabilir. Yeter ki pazarlama ile teknolojiyi buluşturmayı öğrenelim.

🙂

Etiketler: çapraz satış, fiyatlama, IT, pazarlama, pazarlama stratejisi

Kategori: bilişim, pazarlama