Dükkanda ne satmalı?
İstanbul – Nişantaşı’nda, Ankara – Tunalı Hilmi Caddesi’nde, veya Türkiye’de her hangi bir şehrin işlek bir caddesinde dükkanınız olsa… “O dükkanda ne satsak daha fazla verim alırız?” diye düşünseniz… Yanlış yatırım yapmanın ağır maliyetini biliyorsunuz. Dükkanı kapatırsınız, belki de iflas…
Bu sorunun doğru yanıtı için ne kadar ödemeye hazırsınız?.. Muhtemelen oldukça yüksektir. Hele bu devirde, sınama – yanılma yapmanın giderek imkansızlaştığı ortamda… Doğru yanıt için ne kadar ödeyeceğinizi bilemem. Ama sizi doğru sonuca götürecek verilerin kimde olduğunu söyleyebilirim.
Bankalar… Bu sorunun yanıtına sizi ulaştıracak en doğru veri bankalarda…
Ülkemizde kredi kartı 1970’lerden beri var. 1988’den beri, büyük bankalar da pazara girdi. Dolayısıyla, kredi kartı ile alışveriş 20 yıldan beri var ve sürekli artıyor. Taksitli satışlar da kredi kartı ile yapılmaya başlandığından beri turizm, beyaz eşya, mobilya gibi yüksek bedelli alışverişler de kredi kartı ile yapılıyor. (Bu noktada bir “aferin” hak ettiğimi düşünüyorum)
Alışverişin yoğun olduğu caddelerde hangi dükkanda ne gibi ürünler satıldığı, hangi sıklıkta el değiştirdiği, hangi mevsimde çok veya az sattığı… Kısacası ciro ve sektör ile ilgili veri bankada var. Hem de yirmi yıldan beri. Bankanın pazar payı ile oranlayınca, toplam ciro bulunabilir. Bu veriler kullanılarak hangi caddede hangi konularda mağaza açılırsa daha verimli olacağı modellenebilir. Bir de dış verilerle desteklenirse, hangi hava durumunda, hangi sektörde cironun nasıl bir seyir izlediği bile bulunabilir.
Hiçbir pazar araştırma şirketi, doğruya bu kadar yakın yanıtı veremez. Hayal bu ya, bankalar bu amaçla şirketler kursalar, müşterilerinin verilerini hiç açıklamadan (Bankalar Yasası’ndaki müşteri verisi gizliliği kuralına aykırı davranmadan) size doğruya en yakın yanıtı verebilirler. Siz de doğru bilginin ederi neyse, ödersiniz.
Etiketler: banka, pazarlama, satış, veri, verimlilik, verinin değeri
1981 yılında ODTÜ – İşletmecilik Bölümünden mezun olduktan sonra, Price Waterhouse Consultancy’de iş hayatına başladı...
8 Ekim 2008
8:58 pm
Çok doğru bir nokta, peki ama bankalar pos cihazı satışı yaptıkları firmaların titrlerini neye göre alıyorlar. Türkiye’de ortalama bir mobilyacı firmasını tescil ederken “yahu ne olur ne olmaz” diyerek “hırdavat, inşaat, turizm, makina, silah, ketçap sanayii ltd şti” şeklinde başvuru yapıyor genelde, (bir çok örneğiyle sizin de karşılaştığınızdan eminim).
Bu durumda banka elindeki veriyi ne olarak kullancak? Mobilya için mi, ketçap için mi, inşaat için mi? Elbette ki banka taksitli ve kampanyalı alışveriş için belli bir ürün gamını baz alacaktır, ama normal alışveriş için tuttuğu veri odaklanmış bir veri mi?
9 Ekim 2008
7:17 am
Bu yazıdan feyz alarak bankalar böyle bir girişimde bulunurlarsa bunu da hanene rahatlıkla yazabiliriz Uğur Abi.
Ne de olsa düşünmek, uygulamaktan önemli.
Ne konuşmuştuk?
“Herşeyi ben yaptım o sadece fikir verdi!” diyenler, fikri veren kişinin önderliği olmadığı taktirde ne yapacaklarını dahi bilmezler…
9 Ekim 2008
7:27 am
Ne doğru bir konuya değinmişsiniz.
Biz de sürekli World üyesi işyerlerimize standart olarak açtığımız Worldrapor’u detaylı inceleyip efektif kullanmaya çalışmanın bile, iş yapış şekline ve vizyona çok şey katacağını sürekli olarak işyerlerimize aşılamaya çalışıyoruz. Oysa ne yazık ki pek çok firmada arkasında büyük know-how ve emek olan bu rapor mutabakat amacından öteye gitmeyen bir kullanıma sahip.
Ama tabii arada güzel örneklerle karşılaşmıyor değiliz. Hiç unutmam bu raporu iyi kullanan bir müşterimiz raporun derinliklerinde gezerken mağazasının bulunmadığı bir ilden başka bir ildeki mağazasına ciddi müşteri gelmeye başladığını farkedip, ilgili ilde mağaza açma kararı almış, bu mağazanın performansından çok memnun olduğu için de “katkılarımızdan ötürü” bize teşekkür etmişti. Biz de kendisine, yarattığımız bu aracı layığı ile kullandığı için hayran olmuştuk tabii. Emeğin bu tarz sonuçlardan daha iyi takdiri olamaz neticede.
Bunun haricinde Bankaların elindeki çok önemli bilgilerden biri de son günlerin çok “in” konularından olan Alışveriş Merkezlerine ait bilgiler. Tüm markaların ortak şikayet konusu her yerde her gün bir yenisi açılan Alışveriş Merkezleri. Kiralar pahallı, mağaza açsanız bir dert, orada bulunmasanız olmuyor. Cadde mağazasına benzemez, işleten son derece önemli vs. vs. Oysa bir çok banka Alışveriş Merkezlerini ve Yoğun Alışveriş Bölgelerini sistemlerinde tanımlar ve izleyebilir durumdadır. İsteyene buraların performansı ile ilgili ciddi raporlar sunulabilmektedir. İş ki birileri, sizin de dediğiniz gibi, bilgiyi nereden isteyeceğini ve aldığında neresine nasıl bakacağını bilsin.
Bu konuda şirketleşme ve ücretlendirme konusuna ise şu aşamada hiç girmiyorum:)
Svgler. Syglar.
9 Ekim 2008
3:47 pm
Sevgili Meriç,
Bankaların bu konudaki tuttuğu veriler, sadece kuruluş sözleşmesinden gelmiyor. Dolayısıyla gerçeğe yakın bir veri seti var.
Zaten Aslı’nın yorumundan da görüleceği gibi, bankaların verdiği kısıtlı bilgi bile, “kullanmasını bilen” için başarılı kararlara dayanak oluyor. “Bilgi yönetimi” dediğimiz de tam budur.
9 Ekim 2008
5:11 pm
Çok doğru bir konuya değinmişsiniz.
Benim size bir sorum olacak. Bankalar müşterilerine şu an böyle bir bilgi paylaşımında bulunuyorlar mı? yada bulunabilirler mi?
9 Ekim 2008
10:01 pm
Selim,
Aslı’nın yorumundan da görebildiğimiz gibi, bankalar müşterilerine bir kısım bilgi desteğini zaten sağlıyorlar. Bilgiyi okuyan müşterilerinin olması, onları da mutlu ediyor.
Ancak, bu yazıda bahsettiğim detayda destek sağlamıyorlar. Danışmanlık, onların “ana iş kolu” kapsamında değil. Söz konusu bilgiyi üretmek de en azından ilk zamanlarda epey zahmet (veri madenciliği, modelleme, test, doğrulama, vb…) gerektiriyor. Bu nedenle, “Hayal bu ya…” diye yazmıştım ve ayrı şirket önermiştim.
10 Ekim 2008
7:34 am
Hayale katılmamak elde değil.
Ancak Uğur Bey’in söylediği çok doğru. Bankaların kredi kartlarının MIS ve CRM bölümleri ağırlıklı olarak kart portföyü tahlili yapıp kart sahibi verimini banka için maksimize etmeye odaklı çalışıyor haklı olarak. Bu nedenle firmalara verilecek bu hizmetler genelde butik hizmetler olarak kalıyor. Yine de talep edenlere, ama merak için, “bakalım neymiş” için değil, aksiyon almak üzere bizden veri isteyenlere, ki bunu ayırt edebiliyoruz müşterilerimizi iyi tanıdığımız için, kaynakları zorlayarak standart bilgilendirmemiz haricinde rapor hazırlıyoruz.
16 Ekim 2008
10:30 am
Uğur Bey Merhaba,
Bir yazılım mühendisi olarak blogunuzu büyük bir keyifle takip ediyorum.Bahsettiğiniz konu ile ilgili olarak bir anımı paylaşmak istiyorum.
7 sene önce Ankarada’ki gazi üniversitesinin işletme mastırı için mülakkataydım, ne yapmak istediğimi sordular.Bahsettiğiniz fikre benzer olan projemi anlattım.Coğrafi Bilgi Sistemleri (GIS) alt yapısını kullanarak harita üzerinde bankalara ait bazı verilerin sunumunun yapılabileceğini, bunların pazarlamasının ne kadar değerli olduğunu, şu anda sektörde böyle bir uygulamanın olmadığını anlattım.Yönetim kademesine görsel olarak sorgulama yapabilecekleri, esnek raporlama alt yapısına sahip bir platform sunmanın ne kadar değerli olabileceğinden bahsettim.Fikrim ilgili profösörler ve juri tarafından beğenilmedi.Yapılabilecek o kadar çok şey varken buna sıra gelmez denildi.Sayısal olarak ve yabancı dil bilgisi olarak ilerde olmama rağmen o programa alınmadım malesef.
16 Ekim 2008
11:10 am
Bir önceki yorumumda “şu anda sektörde böyle bir uygulamanın olmadığını” söylemiştim.Şu an aklıma gelen bir şeyi daha eklemek istiyorum.Yanlış hatırlamıyorsam şayet Citibank Amerika da o yıllarda benzer bir uygulama olduğu bilgisine ulaşmıştım.
18 Ekim 2008
9:52 pm
Ertuğrul,
Akademia maalesef bazı yanlışlar yapıyor. Ankara’da bir toplantıda, tüketici derneklerinden birinin yöneticisi olan Gazi Üniversitesi’nde pazarlama doçenti ile karşılaşmıştım.
“Ben tüketicilere kredi kartı kullanmamaları ve internetten alış veriş yapmamalarını öneriyorum” demişti.
Ben de hayretle “akademik bir kişinin çağın doğal ilerlemesi karşısında durmaya çalışmasını anlamadığımı” söylemiştim.
Belki de jüride o vardır… 🙂 Ben bu gibi arkadaşlara “bürokrasi profesörü” diyorum. İş hayatında başarılı olamayacağı için “okulda kalıyor”. Zamanı dolunca Doktor, Doçent, Profesör oluyor.