"pazarlama" kategorisindeki yazılar:

12 Ocak 2021 Salı

İletişimde Özen. Lütfen

Bilmediğim bir nedenle, e-posta adresim birçok Halkla İlişkiler (Hİ) ajansının listesinde… Kendi iletişim kanallarımda bahsetmem için bazı içerikler gönderiyorlar. Web sitemde şimdiye kadar bu nedenle yer verdiğim hiçbir kurum veya kişi olmadı ama, Hİ ajansları çoğunlukla araştırma yapmadıkları için, mesajlar gelmeye devam ediyor.

Ara konu: Yaklaşık 10 sene önce de bana çok sayıda benzer mesaj gelince bunaldım. Sorunun çözümü olarak, “kime ne konuda iletişim mesajı gönderilmeli konulu bir çalışma var mı?” diye merak etmiştim. Araştırdım. Bu sayede Burak Arıkan ile önce yazıştım. Sonra bir ABD yolculuğumda tanışma fırsatı bulmuştum.

Eğer gönderilen mesajlarda “listeyi terket” seçeneği varsa çoğunlukla tıklıyorum. Birkaç tane Hİ ajansını ise genelde öncü kurumlar oldukları için [etkinliklerden ve olgulardan erken haberdar olmak amacıyla] izliyorum. Elbette blog sitesinde yayımlamamaya devam ediyorum.

😉

Bugün “BELİRSZİLİĞİ YÖNETEN, KAZANACAK” konulu bir mesaj geldi.

Mesajın altında “listeyi terket” seçeneği de yok.

Hİ ajansının birkaç satırlık kapak mesajında bu kadar yanlış yapması üzerine hemen gönderilen içeriği de gözden geçirdim.

Türkçe hatalarının yanı sıra, yanında Türkçesi yazılmayan İngilizce kavramların bolluğu dikkatimi çekti.

Huysuz ihtiyar” veya “dilbilgisi polisi” gibi davranmak istemem ama… öğrenci ödevlerinde bile önce dil bilgisi hatalarını düzeltip sonra okuyorum. Aksi takdirde aklım hatalara takılıyor. Halkla ilişkiler veya kurumsal iletişim kurumlarının bu konularda çok (ama gerçekten çok) özenli olmasını bekliyorum.

Ne de olsa, beni yetiştirenler “Böyle yazarsan da anlarlar. Ama sen en doğrusunu yazmalısın” diyorlardı.

Okuyan herkesin VUCA, back to basics, PL ve DIY kavramlarını anlamasını beklemek… bence yanlış.

🙂

Mesajı bana gönderen kişiye şöyle bir yanıt gönderdim.

Değerli [Adı Soyadı],

Benim e-posta adresimi hangi gerekçeyle, nasıl bir liste ile aldığınızı bilmiyorum. 22 yıldan beri veri ile uğraşan, Türkiye’de ilk defa CRM web sitesi açıp bildiklerini paylaşan biri olarak bunu çok merak ettim. Müsait bir zamanınızda bu konuda beni bilgilendirirseniz sevinirim. [E-posta adresimden de anlaşıldığı gibi Bilgi Üniversitesi öğretim üyesiyim. Genç arkadaşlara yardımcı olmak, ufuklarını zenginleştirmek isterim.]

Neden?” diye sorarsanız, mesajının ilk satırında belirttiğiniz gibi “Uğur hanım” değilim. Eğer bu listeye para verip satın almışsanız, sizi kandırmışlar. Yok “boş atıp dolu tutayım” diyorsanız, “veriye dayalı pazarlama” derslerimizde “sakın ha yapmayın” dediğimiz tam da budur.

Müsait zamanınızda e-posta sürecini benimle paylaşırsanız mutlu olurum.

Dikkat ettiyseniz, metnin içindeki yanlışlara değinmedim bile… Sadece sunum mesajını irdeledim.

Yanıt, bana mesaj gönderen kişiden değil halkla ilişkiler şirketinin yöneticisinden geldi.

Ugur bey merhaba 

Oncelikle yanlis yonlendirme ve anlaşılma icin ozur dileriz.Ben [Adı Soyadı] ve sirket kurucusuyum.Sektorde 20 yıllık bir is deneyimim bulunmakta.Ancak XXX bey jr pozisyonunda calisan bir arakdasimiz ve meslege yeni baslamis biridir.Yani sizinde belirttiginiz gibi genc arkadaslara daha ılımlı ve olumlu bir yaklasim icinde olabilirsek belki daha ilk maillerinde tokat yemis gibi hisssetmezler kendilerini.Bu genclerde emin olun ileride cok basarili yoneticiler olacaklardir.Sizin dediginiz gibi bos atıp dolu tutmak ancak aklını kullanmayan kisilere özgüdür.

PR sirketleri listelerini ve mail gonderimlerini Faselis ve MBR inden alirlar.Yani yasal olmayan bir konu yada veri gizliligini ihlal etmisligimiz bulunmamaktadir.

Listeyi Medya Bilgi Rehberinde yer alan Pazarlama bolumu altindan ulaşılmıştır.

Saglikla kalin.

Mesajı aynen alıntıladım. Yazım ve dilbilgisi hatası varsa, bana ait değil.

Ben “iletişimci” olduğunu söyleyen herkesten daha özenli iletiler bekliyorum.

Not: MBR beni Bedriye Uğur Özmen olarak kaydetmiş. Defalarca listeden çıkmak için ilgili yere tıkladım. Nafile…

Godot pek sık gelmiyor.

😉

19 Ekim 2020 Pazartesi

Rakipleri Tanımak

Bilgi Üniversitesi’nin MBA Programında ve genç yönetici adaylarına yatırım yapan çeşitli kurumlarda, Mine Könüman’la birlikte verdiğimiz ÜrünYönetimi [1] , [2] , [3] , [4] , [5] eğitiminin başlıklarından biri rekabet analizidir.

Rekabet analizi tartışırken “rakiplerinizin müşterisi olun” önerisini dile getiririz. B2B işlerin bazılarında rakibin müşterisi olmak zordur ama perakendede kolayca yapabilirsiniz.

Bu konuda iki farklı deneyimden söz etmek istedim:

😉

Bir bankanın ürün yönetimi, CRM ve perakende bankacılık projelerinden sorumlu oluğum dönemde, birlikte çalıştığımız ekip arkadaşlarımın farklı bankalardan kredi kartı olmasını ve bu kartlarla her ay mutlaka en az 1 – 2 alışveriş yapmalarını istemiştim.

Kendi bankamızın kredi kartını kullandığımızda kart ücreti ödemeyiz ama diğer bankaya ödenebilir. Unvanımdan ötürü yetkilendirildiğim “temsil ve ağırlama bütçesi” payımın bir kısmını, ekip arkadaşlarımın diğer banka kartlarının ücreti olarak harcıyordum.

Diğer bankaların kartlarını kullanarak hem süreçler, hem ekstre tasarımları, hem de kampanyalar hakkında güncel bilgimiz oluyordu.

Rekabet diye bir kutumuz vardı. Gelen bütün broşürleri, farklı ekstreleri, kampanyaları, vb. rakipler konusundaki tüm bilgileri kavanoz yöntemiyle orada biriktiriyorduk. Rekabet hassasiyetimiz bilindiğinden, bölgelere özel kampanyalar varsa, oradaki şubelerimiz de haber veriyordu. Ayda bir, çömezler dahil hep birlikte toplanıyor ve rakiplerimizin yaptıklarını tartışıyorduk. Bazen “bir ay beklenemez” durumlar olduğunda, elbette hemen bir araya geliyorduk.

😉

Bazı kurumlarda, rakiplerin ürünlerini kullananları aşağılarlar.Bu “marka egosu[a] , [b] , [c] öyle bir düzeye gelir ki, gerçeklerden koparlar ve rakipleri hakkında hiç fikirleri kalmaz. Pazar araştırmalarında, müşteri tercihleri doğrultusunda rakip marka görünenleri sunan araştırma firmasını “Bunlar bizim rakibimiz olamaz. Demek ki bizi hiç anlamamışsınız” diye azarlayan yöneticileri biliyorum.

Bazıları ise, rekabet kavramını tek boyutta değerlendirir. Farklı periferiler içinde algılanması gerektiğinden habersizdirler.

🙁

Daha sonraki yıllarda, danışmanlık yaptığım bir kurye şirketinde Genel Müdür Yardımcılarına bağlı yöneticilerle toplantıdaydık. Müşteriyle doğrudan ve dolaylı temasta olan pazarlama, saha satış, çağrı merkezi, projeler, operasyon, vb… departmanlarından yöneticiler vardı. Bazı direktörler, ekiplerinden 2 – 3 kişiyle katılmışlardı.

Not: Kurumsal İletişim departmanı bu toplantılara katılmazdı. Doğrudan Genel Müdüre bağlıydılar ve – sanırım – “müşteriyle doğrudan veya dolaylı ilişki” denildiği zaman kendilerini bu çerçeveye katmıyorlardı.

Herkese “aklınızdaki İDEAL BİZİM ŞİRKET nasıl çalışacak, onu oluşturalım” demiştik.

Birçok kere yazdım ve konuşmalarımda aktardım: “Süreç tasarımına “şimdi neredeyiz” diye başlanmaz. Makul ideal ile başlanır, sonra “oraya nasıl gideriz” diye bakarken şimdi neredeyiz incelenir”. Gerekçesini şurada okuyabilirsiniz.

Ortaya birçok konu atıldı. Hemen herkes “idea durum” konusunda önerilerini söyledi. Dinledikten ve not aldıktan sonra sordum: “Bu konularda piyasanız ne durumda? Rakipleriniz neler yapıyorlar?” Bu sefer herkesten katkı alamadık ama yine birkaç cümle söylendi.

Rakip şirketlerin bazılarının kurye poşetlerinden birkaç tanesini masaya çıkardım ve katılanlara gösterdim.

– Bakın, söylediğiniz “kurum uygulamasını cep telefonuna kolayca indirmek” konusunda çalışma yapmışlar. Kargo poşetinin üzerinde var.”

– Poşetin şurasında, şu faaliyetten bahsetmişler. Böylece markalarını, bir şirketin tüm çalışanlarının gözleri önünde ve olumlu anılabilecek şekilde konumlamışlar”

Baktım. Bazıları bunları ilk kez duyuyordu. Pazarda bir elin parmakları kadar rakipleri vardı ama masadakilerin çoğu, rakipler hakkında yeterli bilgiye sahip değildi. Saha satış ekiplerinden ve dükkanlardan sorumlu olan yöneticiler bile yeterince bilgiye sahip değildi. Toplantıya katılanlara bankada çalıştığım sırada nasıl  (yukarıda yazdığım) rekabet bilgisi topladığımızı anlattım. Şunu önerdim:

Hepiniz, farklı yerlere farklı boyutlarda kargo gönderin. Evinize gönderin, akrabalarınıza gönderin… Rakip şirkette görülmeniz marka algısı açısından tehlikeliyse, aileden birileri göndersin. Hatta aynı gün, aynı adrese bir de kendi şirketinizden gönderin. Hem süreçleri öğrenirsiniz, hem poşetlerin üzerinde yazanları görürsünüz, hem de zaman ve teslimat konusunda karşılaştırma yaparsınız

Hemen sonrasında oradan ayrıldım. Şimdi rekabet bilgilerinin ne durumda olduğunu bilmiyorum.

😉

B2B’ye gelirsek… Rakibin müşterisi olmak çok zordur. Uzun yıllardan beri pazarlamada aktif olarak çalışmıyorum ama… B2B’de çalıştığım yıllarda rakibi arar ve fiyat alırdım. Aynı sektörde çalışan diğer firmadan aradığım belli olmasın diye kendi müşterilerimi düşünür, onların personasına bürünmek için zihinsel çalışma yapar, hangi soruya nasıl yanıt vereceğimi saptar, sonra telefon ederdim.

O yıllarda cep telefonları yoktu. Masa üstü telefonların çoğunda “arayan numarayı göster” veya “son arayanı ara” diye bir işlev de yoktu. Dolayısıyla aynı numaradan geri arayamaz, benim verdiğim numaradan ulaşmak isterdi. Duruma göre, tamamen işlevsiz bir numarayı veya kendi numaramı verirdim.

Çok iyi müşterilerim, rakiplerimin tekliflerini zaten söylerdi. Bazı müşteriler de ortalığı kızıştırmak için “rakibiniz şunu önerdi” derlerdi. Açıkçası, pazarlıklarda benzer şekilde davranıldığını bildiğim için bu ikinci gruba çoğunlukla inanmamışımdır.

😉

Özetle, perakendede rakibinizin müşterisi olun, B2B’de ise ya müşteri gibi davranın, ya da bir şekilde bilgi alacak kaynakları geliştirin. Aksi takdirde “kendisini ayaklarından tutarak kaldıran adam” sendromu yaşarsınız.

Resim şuradan alıntıydı.

😛

05 Temmuz 2020 Pazar

Çerez Takibinin Abartılması

Değerli arkadaşım Burak Şendoğdu‘nun gönderdiği mesajı (kendisinin izniyle) paylaşıyorum.

Bugün yaklaşık yarım saat çalışma koltuğu baktım Adore sitesinden. Sonra twitter’da Cem Say hocanın twiti üzerinde Cumhuriyet’in sitesine geçtim.

Sonuç ortada

Haber sitesi mi yoksa Adore’nin sitesine mi girdim bilemedim. İşin yine üzücü noktası alım da yaptım aslında. Cookie takibi müşteriyi satın alma hunisine sokmak için önemli ama tadı kaçmamış mı?

🙁

Müşteri deneyimi açısından düşündüğümde… Satın alma olmasa bile, başka bir siteye geçtiğimde, az önce bıraktığım çevrim işi alışveriş sitesinin / ürünün reklamını görmekten memnun olur muyum? Elbette HAYIR.Araya zaman girmemesi, olumsuz izlenimin artmasına yarar.

Bu rahatsız edici durumu “çerez ile takibin, taciz düzeyine gelmesi” diye yorumladım.Kurumların, her dijital pazarlama eğitiminde yer alan “çevrim içi trafiği özendirme” kavramını yanlış yorumladıklarını düşünüyorum.

Haber sitesinin reklam alnının, haber alanından büyük olması konusunu da es geçmeyelim. Bunun da olumsuz deneyim yaşattığı ve çevrimiçi gazeteden soğuttuğu bir gerçek. Acaba, “asıl amacını unutmuş” mu desem, “yeni çevrim içi gelir modellerine uyum sağlayamamış” mı desem bilemedim. Sanki ikisi iç içe.

😉

Meraklısına: Burak Şendoğdu’nun mesajı aklıma veri ve deneyim dengesini getirdi. Veri toplamaya çalışırken [1]  [2] de olumsuz müşteri deneyimi yaşatılıyor.

Araçlar amaç olunca…

.