Bu dizinin ilk [1] ve [2] ve [3] yazlarının konusu FİKRİNİZİ ÇALAMAZLAR idi. Ayrıntılı şekilde açıklasanız bile hayata geçiremediklerine dair örnekler sundum. Sadece 3 tane örnek verdim ama daha niceleri sırada bekliyor. Beki yazı dizisini uzatırım, belki kısa videolarla anlatırım.

Bu seferki yazı ise FİKRİNİZİ ÇALABİLİRLER konulu… Ben çalmıştım üstelik. Bir-iki örnek de o konuda yazacağım. İlki aşağıda:

(1b)

Ürün Geliştirme Direktörü’yken bankanın CRM projesinden de sorumluydum. Bu nedenle ne kadar yazılım ve donanım kurumu varsa benimle ilgileniyordu. Her ay mutlaka benimle bir saat geçirmek zorunda olduğunu düşünen CRM yazılımı satışçıları nedeniyle işlerim aksamaya başlamıştı. Artık “ziyarete gelmeyin, gidin bir yerde formu doldurun. İçtiğiniz çay-kahve paralarını ben öderim” demeye başlamıştım.

Bazı kurumlar, Avrupa çapında başarı öyküsünü “size yerinde gösterelim” diye yurt dışı yolculuklar da teklif ediyorlardı.  Bu teklifler rüşvet sanılabilir. Bu nedenle hiç olumlu yanıt vermedim. Genel Müdür’e söylemişler. “Git ve yerinde incele. Danışmanlık şirketi ile sınırlama, kullanan banka yöneticileriyle de konuş. Gerçekten işe yarıyor muymuş, öğren. İş yararsa biz de hizmet alırız” dedi. “Tamam ama IT’den biri de gelsin. Başarılı bir uygulama varsa, burada kulaktan kulağa oynamayalım. İşi IT’ye anlatmak, projenin en zor kısmı oluyor” dedim. Onayladı.

Sonuçta 2 kişi Madrid’e gittik.  CRM konulu çok sayıda verimli çalışma bize anlatıldı. Örneklerini gördük. Minimum (2 veya 3) çalışanı olan şubeleri gezdik. Bu ziyaretler ve anlatımlar sırasında, danışmanlardan biri “Biz her bir ürünün müşteri sadakatine etkisini çıkardık” dedi. İlgimi çekti.

– Her bir ürün bazında mı?” diye sordum.
– Evet” dedi.
– Nasıl olur ki?
– Örneğin konut kredisi (mortgage) alırsa 20 sene, Bireysel Emeklilik alırsa 60 yaşına kadar bankanın müşterisi olabilir” dedi.
– Yetmez ki… Herkesin farklı ürün yelpazeleri ve bazı ürünler arasında da doğal ilişkiler var. Vadesiz mevduat ile otomatik ödemede olduğu gibi…” dedim.
– Daha ayrıntılı bilgi isterseniz, parasını ödeyip danışmanlık hizmeti alırsınız” dedi. Elbette haklıydı. Sadece bizi bilgilendirmek için İspanya’ya çağırmamışlardı. Bu işin sonunda bir danışmanlık hizmeti satmayı umuyorlardı.

😉

Ertesi gün oradan ayrıldık. Verdiği ipucu “hangi ürünün ne kadar süre boyunca zorunlu müşteri yaptığı” bilgisi kafamı kurcalamaya devam etti. Dönüş uçağına bindiğimizde kalem ve defter çıkardım. Bu ipucunun olası uzantılarını ve yansımalarını yazmaya başladım. Yaklaşık 3 saat sonra, uçağın iniş anonsu verildiğinde “ürün kullanım patikası” ve “birim müşteri bazında yaşam boyu değer hesaplaması” konularında modellerin kaba çerçeveleri hazırdı.

Elbette sonraki birkaç gün içinde, gerçek verilerle üzerinde çalışınca hesaplama modelinin ince ayarları da yapıldı. Daha sonraki yıllarda, bankanın maaş ödemesi almak için verdiği tekliflerde bu modelleri kullandık. Bir sonraki en verimli ürün (next best product) teklifini bu model üzerine oturttuk. Çapraz satış, hatta yeni müşteri kazanımı konusunda işe yaradı. İleri aşamada, yeni ürünler için bireysel skor oluşturmada da kullanılabilir.

EVET, birilerinin fikrini çaldığım söylenebilir. Tek bir kavram “ürün kullanım süresi”, kendi modelimizi oluşturmamız için yeterliymiş.

Diyeceğim şu: Karşınızdaki kişi zaten o konuda yeterince donanımlıysa, bir cümleniz bile fikrinizin çalınması, hatta daha da geliştirilmesi için yeterli olabilir.

O danışmanlık şirketiyle daha sonra bu konuda değil ama başka projeler yaptık. Bence o projeler sırasında onlardan öğrendiklerimiz kadar, biz de öğrettik. Onlar da başka bankalara bizden öğrendiklerini satmışlardır. Bizim yolculuk ve konaklama maliyetlerimizi fazlasıyla çıkardıklarına eminim.

😉

“Fikrinizi çalarlar mı?” sorusunun “aslında aynı anlama gelen ama birbirine zıt” yanıtlarına [1] ve [2] , FİKRİNİZİ ÇALAMAZLAR örnekleriyle devam ediyorum.

(3)

2006’da iş hayatımın bankacılık kısmına son verdim. Bankanın eski Yönetim Kurulu Başkanı, bir petrol dağıtım şirketinin de Yön. Kur. Baş. idi. Çevresine “Burada çok veri var ama veriyi bilgiye dönüştürmüyorlar. Bu işi yapacak birini arıyorum” demiş. Beni önermişler.

İki kere ikişer saate varan görüşme yaptık. Ben uzun bir tatil yapmayı amaçlamıştım ama “Şu anda Genel Müdür yok. Birini bulunca icraatın içinde olmayacağım. Bu nedenle hemen gel ve işe başla” dedi. Beni ikna etti. İşe başladım.

İki ay sonra bir Genel Müdür geldi. Yeni Genel Müdür, başka akaryakıt şirketinin İngiltere ofisinde yöneticiyken buraya transfer edilmişti. Benim ne amaçla geldiğimi öğrendikten sonra “Bırakın şu bilgi yönetimi gibi şeyleri. Siz bir sadakat kartı çıkartın” dedi. Yön. Kur. Baş. “İcraata karışmıyorum. Genel Müdür ne derse odur” deyince bir sadakat kart çıkarmaya çalıştım.

İngiltere’de yöneticilik yaptığı için vizyon bekliyordum. Yanılmışım.

Bu arada, bağlı olduğum GMY – hiç nezih ve nazik olmayan biçimde – değiştirilmişti. Başıma gelecek olanı anlamalıydım 🙁 .

Yine bir Türkiye’de ilk defa… Birden çok banka ile çalışabilen, işlemleri doğrudan banka kredi kartına aktarabilen, isterseniz farklı zamanlarda farklı bankaların kredi kartlarına aktarabildiğiniz (böylece bütçenizi yönetebildiğiniz), RFID ile pompa bilgilerini okuyabilen, pompacının hata-hile yapamayacağı bir sadakat kartı tasarladım. Yine güncel teknolojiyi izlemeyen IT ile ve bunca özelliği taşıyan kartın üretimini olmayacak kadar ucuza getirmeye çalışan yönetim kademeleriyle cebelleştim. (Bu mücadeleler çok sayıda blog yazısına konu olabilir.) Sadakat projesini hayata geçirdik. 2008 senesinin tek başarılı projesi oldu.

Proje için 15 adımlık yol planı çıkarmıştım (aşağıda yönetici özetini okuyabilirsiniz). 5’inci adıma kadar gerçekleştirdik. 8’inci adıma kadar iş isteklerini hazırladım ve 7’inci adıma kadar olan kısmın testlerini yaptık.

2008’in tek başarılı projesiydi ama başarıdan ötürü hemen hiç olumlu cümle duymadık, aksine sürekli tehdit, taciz ve hakaret işittik. Bağlı olduğum – yeni – GMY (aşağılamayı yönetim tarzı olarak belirlemiş) hiç de birlikte çalışmaya uygun biri değildi. İşten ayrılmadan önce profesyonel ahlakın gereğini yaptım. Projemin mevcut durumunu ve gerçekleştirilebilir ufkunu – vizyonunu ayrıntılı olarak yazdım. (Altında imzam olan her belgeyi saklardım. Geçenlerde aşağıdaki dosyayı buldum ve bu yazıyı yazmaya karar verdim. 🙂 )

Bu gördüğünüz Yönetici Özeti. Arkasında her bir aşama için ayrıntılı açıklamalar var.

Yukarıda yazmıştım, bırakmadan önce 5’inci maddeyi hayata geçirmiştim. Kısa süre sonra 4 ve 3’e indi. Şimdi bildiğim kadarıyla o düzeylerde sürüyor.

Diyeceğim şu: Bırakın fikrinizi çalmalarını, açık açık ortaya koysanız, vizyon ve hedefler konusunda ayrıntılı belge bıraksanız bile işe yaramayabilir. Bıraktığınız noktada bile tutamazlar, siz olmayınca geriler. Piyasadaki alelade ortalamaya kadar düşebilir.

İster “taşıma suyla değirmen dönmez” deyin, ister “ithal vizyonla proje yönetilmez“… Profesyonel ahlakınız gereği projenin gerekçelerini ve stratejik hedeflerini açıkça yazsanız bile hayata geçiremiyorlar. Dolayısıyla, hiç korkmuyorum “fikrimi çalarlar” diye… ÇA-LA-MAZ-LAR.

Keşke çalsalar. Birileri – çoğunlukla – yıllar sonra hayata geçirir ve başarılı olursa gerçekten sevinirim. Çok doğru düşündüğüm kanıtlanmış olur.

😉

Girişte “aslında aynı anlama gelen – birbirine zıt – iki yanıt vereceğim” yazmıştım. Gelecek yazının konusu “fikir nasıl çalınır” olacak. Yine gerçek hayattan örneklerle…

😀

Dün “Fikrinizi çalarlar mı?” sorusuna “aslında aynı anlama gelen – birbirine zıt – iki yanıt vereceğim. Her iki yanıt için de birkaç örnek sunacağım. Bazı eski (15 yıllık) yazılarımdan referans da vereceğim” demiştim. İlk örneği de yayınladım.

FİKRİNİZİ ÇALAMAZLAR örneklerine devam:

(2)

O bankada çalışırken kredi kartı üye işyeri pazarında %40’a yaklaşmıştık. (Yukarıda yazdım, en yakın rakibin iki katından fazlaydı.) Kredi kartı pazar payımız da %30’u geçmişti. Kendi kartlarımızın kendi POS’larımızda kullanım oranı %70’lerdeydi. Toplamda Türkiye kredi kartı pazarının %50’den fazla verisi elimizden geçiyordu.

Nişantaşı’nda bir dükkanın (o zamanın parasıyla) 400.000 dolar hava parası ile el değiştirdiğini duydum. Aklıma şu geldi. Nişantaşı’nda – veya herhangi bir yerde – en verimli ne satılacağı konusunda en geniş bilgi Bankalar arası Kart Merkezi’ndeydi (BKM). Türkiye’deki bütün bankaların kredi kartı takas bilgileri oradan geçiyordu. İkinci de bizdik.

BKM bu işlerle uğraşana kadar çok ilerleyebilirdik. (Aradan 25 sene geçti, hâlâ yapmıyor. Muhtemelen yasal nedenlerle yapamıyor.)

Genel Müdür’e “elimizdeki verileri kullanabilecek bir pazar araştırma şirketi kurma” teklifinde bulundum. Bir dükkana dörtyüzbin dolar ödemeden önce, “orada ne satılırsa yatırım en hızlı geri dönüş (ROI) yapar, parayı en hızlı ödeyebilecek işler hangileridir” diye sorgulamak isteyenlere hizmet verecektik. Hiçbir kişisel müşteri verisini açık etmeyecektik. Alışveriş verilerini yorumlayacak ve önerilerde bulunacaktık. “Şimdiki maaşımı verin. Bir de %5 hisse verin” demiştim. Zaten bir süre sonra, maaşımdan çok – hatta kat kat – daha fazlasını kazandıracağıma hiç kuşku duymuyordum.

Taksitcard nedeniyle bir tarafımın yükseldiği kanaatindeydiler. Kadın GMY’ler arasında kedi döğüşü (dünkü yazıda belirttim) başlamıştı. Hedefteydim zaten. Elbette hiç dikkate alınmadı.

Ek Not 1: Bu olaylardan 20+ sene sonra, Migros MİMEDA’yı kurdu. Samimiyetle söylüyorum, MİMEDA’yı kendim tasarlamış kadar sevindim. Bu vesileyle sevgili Kına Demirel’i gönülden kutluyorum.

Ek Not 2: Daha şimdilerde uluslararası danışmanlık kurumları “Perakendenin büyümesinde en büyük gücün veriler olduğunu” söyleyen makaleler yayınlamaya başladılar.

Ek Not 3: O “kredi kartı verisine dayalı araştırma şirketi” fikrimin hayata geçmesini istemeyen  Genel Müdür, ne kadar vizyoner olduğunu anlattığı kitabında yanında çalışanların fikirlerine ne kadar önem verdiğini de yazdı. Beni kovan kişi, 15 sene sonra hakkımda şöyle yazmıştı.

Ek Not 4: MİMEDA’nın bariz başarısına rağmen, “bu fikir hayata geçse işe yarar mıydı” diye kuşkusu olan varsa, şu yazıyı okusun. Eğer büyümeyi düşünen bir esnaf iseniz, bankanız size inanılmaz yardımcı olabilir.

😉

Diyeceğim şu: Bırakın fikrinizi çalmalarını, açık açık ortaya koysanız bile işe yaramayabilir.

Bu fikrin bana çok yararı oldu. Bugün, veriye dayalı pazarlama konusunda birikimim varsa, 1998 senesinde Nişantaşı’nda bir dükkanın hava parası sayesindedir. Bu vesileyle hatırladım: CRM’le ilgilenmeye başlayalı 25 sene olmuş.

😀