B2B’de “Değerli Müşteri” kavramı

Erdem Özşen’in Yazılım Sektöründe CRM konulu çalışmasından (1) (2) daha fazla bahsedeceğimi yazmıştım.

Önemli gördüğüm birkaç maddeyi aşağıda özetliyorum.

Değerli müşteri kavramı

Yazılım sektöründe karlılık kavramını çok farklı boyutlardan incelememiz mümkün olabilmektedir.

1. Yasal değişiklikler ve  yenilikler ile ilgili sürümleri almaya devam eden  müşteriler: Bu grup sürekli bir gelir kanalı oluşturmaktadır. Sadık Müşteri tanımlamasını hakkederler. Düzenli versiyon sözleşmesi yaptıkça her yıl versiyon maliyetini oluşturan oranın düşürülmesi sadık müşterileri diğer müşterilerden ayırıp  onlara özel ve anlamlı  bir  uygulama  olur.

2. Modül veya kullanıcı arttırımı alım sıklığı veya üst ürüne geçiş durum ve dönemleri:  Müşterilerimizin verimli bir büyüme trendine girmesi bize yeni kullanıcı, modül ve proje satışları anlamına gelir. Bu noktada müşterilerimize fatura kesme sıklığına bakarak da bir gruplandırma yapma şansımız olabilir.

3. Proje kapanış süreleri ve proje başarı oranları: Yazılım projelerinde karlılığı etkileyen en önemli faktörlerden biri projenin ön görülen sürede bitirilmesidir. Bu noktada satış aşamasında ön görülen sürede bitirilen projeler bizim olduğu kadar müşterimizin ve ekibinin de başarısıdır. Bunun için böyle değerli ve istekli bir ekibe sahip olan müşterilerimizi de değerli müşteri segmentine almamız gerekir.

4. Keyifli bir proje sonunda başarı hikayesi oluşturabildiğimiz, yazılı ve görsel medya da yer bulup piyasadaki potansiyellerin alım kararlarını etkileyen  müşterilerimiz de açtıkları potansiyel kanalından dolayı oldukça değerlidir.

5. Zincir etkisi yaratabildiğimiz müşteriler: Örneğin otomotiv ana sanayi firması ile yaptığımız bir anlaşma doğrultusunda yan sanayiye satış şansı yakalayabildiğimiz durumlar

6. Karlılığı yüksek ve gelişme trendinde olan sektörlerin üyesi olan müşteriler: imiz. bölgesel hatta uluslararası arenada  bir güç olma yolundaki müşterimizin tedarikçisi olarak Yurt Dışı  yatırımlarını da eşlik etmek.

7. Dikey çözümler ile hemen tüm modüllerimizi kullanan müşterilerimiz: Örneğin  full bir ERP entegrasyonu ile birlikte müşterimizin ürünlerinin Türkiye genelinde takibi  ile ilgili Garanti/Servis yazılımı uygulamamızın kullanılması. Fabrikasında kullandığı gibi mağazalarında da bizim  perakende uygulamalarımızı kullanan  müşterilerimiz. Yazılım ile ilgili bütçeleri var ve biz bunun  büyük bir kısmını alıyoruz. Bunlar Cüzdan Payı yüksek olan müşterilerimiz.

.

Sadece yazılım firmalarına değil, tüm B2B iş yapan kurumlara uyarlanabilir. Sizin karlı müşteri sınıflamalarınızı (eğer varsa) paylaşabilir misiniz?

Etiketler: B2B, segmentasyon, yazılım

Kategori: CRM