Herkesin konusu farklı

27 yıl önce…

Bir denizcilik acentesinde Pazarlama Müdürü oldum.

Şirket geleneksel gemilerle yük taşıma işindeydi.

Şanslıydım. Uzak Doğu – Türkiye arasında konteyner taşımacılığı yapan bir firmanın acenteliğini benim işe girdiğim sırada aldılar. Tüm firma geleneksel yöntemlere alışıktı. Bu nedenle yeni firmanın sorumluluğunu patronum bana verdi.

Çabucak çok fazla öğrenmek zorundaydım. Patronum bir sürü kitap verdi. İşten eve gelince, kitaplar okuyor, öğrenmeye çalışıyordum.

Rakibimiz Japonya – İstanbul arasını 1700 – 1900 dolara taşırken biz 2500 – 2700 dolar istiyorduk. Onlar ayda bir gemi kaldırıyordu, biz haftada bir sefer yapıyorduk. Onların malı 45 günde bir geliyordu. Bizimki 30 günden az zaman alıyordu.

O yıllarda Uzak Doğu’dan Türkiye’ye daha çok elektronik eşya geliyordu.

Ülkenin en büyük elektronik malzeme imalat ve ithalatçılarının Satın Alma Müdürleri ile görüşmeye gittim. İlk temaslarda başarılı olamadım. “Siz onlardan %50 daha pahalısınız” diyorlardı.

Satın Alma Müdürlerini aşamayınca başka bir yol denedim. Bu şirketlerin Finansman’dan sorumlu Genel Müdür Yardımcıları’nı ziyaret ettim. Ne de olsa, en hesaplı olanlar, paradan sorumlu kişilerdir.

Elektronik malzeme, elbette en pahalı ürün grubunda idi. Emniyet stokları konusunu açmaya başladım.

Rakibimizin ayda bir gemi kaldırıp 45 günde ancak Türkiye’ye geliyordu. Ciddi bir stok maliyeti olmalıydı. Bir gemiyi kaçırırlarsa, üretimin aksamaması için, ayrıca emniyet stokları da olmalıydı.

Bizim haftada bir gemi kaldırıp 28 – 30 günde İstanbul’a varmamız stok maliyetini yarıya yakın azaltıyordu.

Finansmancılar olayı çabuk kavradılar. Hangi firma ile görüştüysem, nakliyeyi aldım. Finansman Genel Müdür Yardımcıları, Satın Alma Müdürlerinin “Ama, pahalı…” sözlerini dinlemediler bile…

Birkaç ay içinde Uzak Doğu – İstanbul arasındaki nakliyatın %70’e yakını bizimle taşınmaya başladı.

Herkes ile anladığı dilde konuşmanın önemini böyle öğrendim.

🙂

Etiketler: acente, finansman, Genel Müdür Yardımcısı, nakliyat, pazarlama, yönetim

Kategori: CRM, İş hayatı, pazarlama