Kampanya Tasarımı

Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun  ile izinli pazarlama  ^{[1] , [2] , [3] , [4]}  konusunda bazı adımlar atıldı. Maalesef verilerini düzgün yönetemeyen ^{[5] , [6] , [7]}  kurumlar için – sanki –  hiçbir şey değişmedi.

Bugün konumuz, izinli pazarlama olsa bile, kampanya yönetirken yapılması gerekenlerle ilgili. (Eğer yazı uzarsa, 2’inci ve 3’üncü devam yazıları da gelebilir.)

🙂

Önce gönderilen her mesajın alıcısı için “anlamlı, tutarlı ve sürekli iletişim” ilkelerine uygunluğuna bakılmalı.

• Anlamlı mesaj deyince… Bir erkeğe “Tülin Şahin ile kapak kızı olmak ister misin?” diye sormayın;
• Tutarlı deyince… Müşterinizin kredi başvurusunu reddettikten hemen sonra, kredi teklifinde bulunmayın;
• Sürekli deyince… Müşterinin değişen yaşam evresi veya yaşam tarzını dikkate almadan, kaynana gibi sürekli bir şeyler teklif etmeyin

Bu aşama, kampanya tasarımının en önemli aşamasıdır. Herkese aynı mesajı gönderirseniz, kimisi için anlamlı ve tutarlı olan, bir başkası için gereksiz hatta SPAM olarak algılanacaktır.

Kampanya tasarımında ustalık, kimlere göndereceğini değil, kimlere mesajı gönderMEyeceğini bilmektir.

Her 20 – 30 günde bir mesaj gönderen bir kurum var. Her mesajında birbirinden farklı 8 – 10 ürünü tanıtmaya çalışıyor. Bu ürünlerin bazıları premium ürünler, diğerleri ise harcıalem sayılır. Mesajda hepsi bir arada…

O firmanın ürünlerini yıllardır kullanıyorum. Ellerindeki verilere bakarak hangi tekliflere yakınlık göstereceğimi biliyor olmalılar.

Bir etkinlikte, ilgili kişilerle tanıştım. Hemen “20 günde bir” gönderilen teklifleri sordum. Neden ayrıştırmadıklarını, daha üst gelir grubu ürünleriyle sıradan ürünleri neden aynı mesajda gönderdiklerini, dönüşü nasıl takip ettiklerini, vb. öğrenmeye çalıştım.

Herkese sıkça kendilerini hatırlatmaları gerekiyormuş. Üst yönetim öyle istiyormuş.

Hemen her ay yapılan bu kampanyalardan ne öğrendiklerini sorguladım. Olumsuz yanıt aldım. Üzüldüm.

🙁

“Tamam, üst yönetim öyle istiyorsa itiraz etmeyin, gereğini yapın. Ama en azından artık geri dönüşleri izlemeye başlayın. ” diye anlattım.

• Hangi müşteriler, hangi tekliflerin üzerine tıkladı?
• Hangi müşteriler ayrıntılı inceledi?
• Kimler satın alamaya kadar ilerledi?
• Bu müşterilerin ortak özellikleri neler?

“Hazır 20 – 30 günde bir teklif gönderiyorsunuz, ayrıştırıp 2 ayrı teklif göndermeyi deneyip farklılaşmayı da anlamaya çalışın. Bunu da yöneticilerden veya patronlardan beklemeyin” dedim.

🙂

Birkaç ^{[a] , [b] , [c]} yazımda “Bilgi vermeyi öğrenmek hem kültür hem de süreçtir” demiştim. Buna ekleme yapmak istiyorum.

Bilgi almayı öğrenmek de hem kültür hem de süreçtir

😉

Son söz: Şurada vurguladığım gibi “CRM’de (veya bilgi yönetiminde veya dijital dönüşümde) başarılı örnek yaratmak sadece zaman ve para meselesi değildir. Zirveye ulaşmayı en çok kolaylaştıran (veya zorlaştıran) etmen, üst yönetimin bilinç düzeyidir.”

.

Etiketler: bilgi yönetimi, isteklilik modeli, izinli pazarlama, kampanya, kampanya yönetimi, teklif

Kategori: CRM, pazarlama