18 Şubat 2025 Salı

Ölçüm Kriteri

Aşağıdakiler, veriye dayalı pazarlama eğitimlerinde paylaştığım tartışma konularıdır.

2 > 100

Demirbank’da çalıştığım yıllardı. Bankalar, markalarla ortak (co-branded) kart çıkarma yarışına girmişlerdi. Bir de Telsim ile ortak kart projesi konuşmaya başladık. (Bu kurumların ikisi de artık yok. Biri bile hayatta olsaydı, isimlerini vermezdim)

Telsim müşteri verilerini bizimle paylaşacak, müşterilere Demirbank-Telsim ortak kredi kartı teklif edeceğiz. Kartı alan müşteriler, cep telefonu faturalarını kredi kartı ile ödeyebileceklerdi.

Notlar:

    1. Ortak kartların Türkiye’de sadakat programlarındaki yeri hakkında çok kısa özeti Sadakat kartlarının tarihçesi‘nde görebilirsiniz.
    2. Kapak resmi, bir dönemler Türkiye’de kullanılan ortak kartlardan bir kısmını gösteriyor.

Toplantılarda Telsim’den Pazarlama değil, Finansman Genel Müdür Yardımcısı bulunuyordu. Verinin fiyatını konuşmaya başladık.

– Abonelerimizin isim-soyadı ve fatura adreslerini size, tanesi 2 dolardan verelim” diye teklifte bulundular.

Reddettim.

– Müşterilere ortak kredi kartının yararlarını anlatan broşürleri ve başvuru formlarını, sizin her ay gönderdiğiniz faturalar ile birlikte postalayalım. Bizden kredi kartı alan her müşteri için, size 100 dolar ödeyelim” diye karşı teklifimizi söyledim.

Telsim’in Finansman GMY’si bizim 100 dolarlık teklifimizi reddetti.

“Arkadaşını Getir” Kampanyaları

Sayın M. Serdar Kuzuloglu’nun her Pazar günü saat 10.00’da gönderdiği Dünya Halleri bültenine Odea Bank sponsor oluyor.

Aşağıdaki promosyonu görünce

yine aklıma eğitim malzemesi geldi.

Sınav Sorusu

Soru şu:

  • Birinci örnekte benim 2 doları kabul etmeyip, kart kullanan müşteri başına 100 dolar önermemin;
  • İkinci örnekte, Odea Bank’ın gelen müşteri başına 1500 TL önermesinin;
  • Bankaların “maaş ödemesini bize getirin, şu kadar değerde para yatıralım” tekliflerinin

arkasında nasıl bir hesaplama vardır? Bu hesaplamaya CRM terminolojisinde ne diyoruz?

Not: Yakın zamanlı olarak Linkedin’de yayınlanmıştır.

Etiketler: , , , ,

Kategori: CRM

“Ölçüm Kriteri” yazısına şu ana kadar 3 yorum yapılmış:

  1. GÜLŞEN YEGİN – İstanbul İşletme Enstitüsü -Eğitmen
    .
    Uğur hocam Chat Gpt’ye sordum. 🙂
    Bankalar, kurumlara sundukları maaş promosyonu tekliflerini genellikle müşteri yaşam boyu değeri (Customer Lifetime Value – CLV) ve kârlılık analizi gibi kriterlere göre belirlerler.
    CRM terminolojisinde bu tür tekliflerin hesaplanması ve yönetilmesi birkaç farklı başlık altında ele alınır:
    .
    1. Customer Lifetime Value (CLV) – Müşteri Yaşam Boyu Değeri

    Kurumun getireceği maaş müşterilerinin bankaya uzun vadede sağlayacağı toplam gelir hesaplanır.

    Bankalar, sadece bir defaya mahsus değil, müşterinin hesapta kalma süresi boyunca oluşturacağı finansal değeri hesaba katar.

    .
    2. Segmentation & Profiling – Segmentasyon ve Profilleme

    Kurumlar, çalışan sayısı, çalışan profili (maaş seviyesi, sektör, harcama alışkanlıkları vb.) gibi kriterlere göre farklı segmentlere ayrılır.

    Örneğin, yüksek gelirli çalışanları olan bir kurum daha yüksek promosyon alabilir.

    .
    3. Profitability Analysis – Kârlılık Analizi
    Bankalar, maaş müşterilerinin banka ürünlerini (kredi, kredi kartı, sigorta vb.) ne kadar kullanacağını tahmin ederek teklif sunar.
    Eğer getirilecek müşteri kitlesi bankanın ürünlerini aktif kullanıyorsa, promosyon miktarı artabilir.
    .

    4. Acquisition Cost vs. Retention Value – Kazanım Maliyeti vs. Tutundurma Değeri

    Yeni müşterilerin banka için maliyeti (promosyon bedeli, operasyonel giderler) ile elde edilecek uzun vadeli gelir karşılaştırılır.
    .
    5. Campaign Management & Personalization – Kampanya Yönetimi ve Kişiselleştirme

    CRM sisteminde kampanya yönetimi modülü kullanılarak, farklı kurumlara özel promosyon teklifleri hazırlanır.
    .
    CRM içinde bu sürecin yönetimi “Teklif Yönetimi” (Offer Management) veya “Anlaşma Yönetimi” (Deal Management) modülleriyle yürütülür.
    .
    Banka, kurumun büyüklüğüne, çalışanların banka içindeki potansiyel değerine ve sadakatine göre teklif belirler.

    =====================
    Ugur Ozmen
    .
    @ GÜLŞEN YEGİN katkınız için çok teşekkür ederim.
    .
    Bu sorunun tam not alacak yanıtında temel 2 CRM kavramı (1) Yaşam Boyu Değer [YBD] ve (4) Yeni müşteri edinme maliyeti. (Sayılar, ChatGPT’nin verdiği sıraya göre)
    Elbette sadece 2 kavramın adını vermek yetmiyor.
    .
    Yöntem: Gelecekte nasıl davranacağını bilmediğimiz bir kişiye teklif yaptığımız için, Segmentasyon ve Profilleme (2) ile benzerlerinin mevcut davranışı analiz edilerek bir tahmin modeli oluşturulur.
    .
    Kârlılık Analizi (3) zaten listedeki 1 ve 2’nin doğal sonucu. YBD yazdıktan sonra Karlılık Analizi ekleyince “tekrar” gibi algılıyorum.
    .
    Bana kalsa Kampanya Yönetimi ve Kişiselleştirme (5)’den bahsetmezdim. Bu konuda bir kavram değil, araç olarak nitelendiriyorum.
    .
    Bir blog yazısında daha ayrıntılı olarak işlemeli miyiz?
    Ne dersiniz?

  2. Yusuf Karacaer, PSPO®, PSM® – Product Management | Solution Architect | Business Analysis
    .
    Uzun süreli / yaşam boyu getiri?
    =================
    Senih Özkiper – AtelierGusto.de, Kobitek.com, Carsnews.tv, Teknoartbilisim.com
    .
    müşteri kazanma maliyeti?
    =================
    Ozan YILMAZ – Owner at OtelOnline. Helping hotels to increase online bookings.
    .
    Çok faydalı bilgiler Uğur Hocam. Teşekkür ederim paylaşım için.

  3. Mert Küçükuncu – Lojistik ve gıda sektorü yöneticiliği(önceden) şuan çalışmıyor.
    .
    hadi bir tahmin yapayım
    .
    Her götürünün hesabı getirisine göre yapılır
    .
    Eldeki geçmiş aritmek ortalama ve topolojilere dayanarak yani bu adam her ay şukadar maaş alıyorsa, şukadarını kredi kartına yatırıp kalan kısmına gecikme faizi ödese, şukadar boşta duran kaynağı kitler ve para kazanırız ve şu bankamatik kartındanda şukadar harcasa şukadar alışveriş komisyonu üye işyerinden keseriz, eft havalelerden de şukadar kazanırız gibi…
    .
    Terminolojinizde de customer loyalty olarak geçer ?
    ======================
    Ugur Ozmen
    .
    @Mert Küçükuncu
    İlk satırlar için BRAVO. Hesaplama mantığı da doğru ama önyargılar karışmış.
    .
    Sayın GÜLŞEN YEGİN’in yorumuna yazdığım yanıtta ufak bir açıklama var.
    .
    Diğer önyargılar konusunda:
    – “şu kadar maaş alıyorsa, şu kadarını kredi kartına yatırıp kalan kısmına gecikme faizi ödese” KISMEN YANLIŞ. Bankanın tek ürünü kredi kartı değil. Ayrıca, sürekli olarak borç ödememe olduğuna gelir olmaz, BATIK KREDİ olur.
    – “şu kadar boşta duran kaynağı kitler” YANLIŞ. Devlet’in sürekli iç borç ile yaşadığı bir ülkede “boşta duran kaynak” olmaz.
    – “bankamatik kartından da şu kadar harcasa” ÇELİŞKİLİ. Kredi kartından harcamıyor muydu? O BATIK KREDİye giden borç nasıl oluştu?
    – Son olarak terminolojide “loyalty” olarak geçmez.
    =====================
    Mert Küçükuncu
    .
    @Ugur Ozmen faizlerin cok yüksek oldugu ortamda bankalar cogu zaman topladiklari mevduati kredi olarak dagitamadigi ve piyasadaki talebin faizlerden oturu yavaslamasiyla islerin durmasi ve kkb puanlarinin kotuye gitmesiyle kmh ve kart gecikme faizleriyle karı nakite ceviremiyor mu ?
    .
    Velhasil kelam 100 bin karti olan bi adam 60 bin maas alsa, her ay 50 bin karta yatirip 40 bin harcasa, 4 binde her ay çope faiz atsa , bu nasil batık kredi olarak kabul edilir ki ?
    ==================
    Ugur Ozmen
    .
    “Faizler neden yükselir?” sorusunun yanıtını (sebep-sonuç ilişkisini) bulursak, birinci paragrafı yanıtlarız.
    .
    İkinci paragraf için ise, o senaryoyu 5-6 ay daha götürdüğünüzde, sonuç nasıl çıkar.

Yorum Yazın