7 Şubat 2020 Cuma

Danışmanlık ve Geri Bildirim

Yakın geçmişte yayımladığım Danışmanlık #.0 ve Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları yazılarında, değişim ve/veya dönüşüm önerilerinde bulunan danışmanlık şirketlerine ayna tutmaya çalıştım. Danışman ve çoban veya danışman kedi fıkralarının doğmasına neden olan danışmanlık yöntemlerinin eskidiğini anlatmak istedim.

Bilginin serbest dolaşımda olduğu bugünlerde, danışmanın temel faydası bilgiyi değil yöntemi öğretmek oluyor. Bizzat uygulama deneyimine sahip olmayanlar bocalıyor. Onların bocalaması, tüm danışmanlık sistemine zarar veriyor. Özellikle, temel uğraşılarına odaklanan ve diğer konuları dış kaynak kullanarak çözmeye çalışan kurumlara hizmet verenler, eski danışman algısından zarar görüyor.

😉

Sadece danışmanları suçlamak doğru değil. Danışmandan ne istemesi gerektiğini bilmeyen yöneticiler de var. Kendisinin ne kadar doğru düşündüğünü önaylaması için danışman tutan mı ararsınız, “sizi ne kadar iyi iş ürettiğimizi diğer iş birimlerine anlatmanız için tuttuk” diyen mi?

Elbette yazdıklarım tüm danışmanlık sistemini kapsamıyor. Kendisini bu kısır döngüden kurtarmak isteyen bir danışmanlık kurumuyla, müşteri geri bildirimi almak konusunda sohbet etmiştim. Bu sohbette konuştuklarımızı yazıya döktüm. Hem danışmanlık kurumlarına, hem de müşterilerine  yararlı olmasını umarak paylaşıyorum. [Değiştirme ve düzeltme önermek serbesttir. Böylece, en iyiye hep birlikte yaklaşabiliriz.]

😉

Danışmanlık süreci genelde 3 ana aşamadan oluşuyor:

  1. Satış
  2. Proje
  3. Proje Sonrası

Bu aşamaları sırayla inceleyelim:

SATIŞ

Satışlar genelde, 2 şekilde gerçekleşiyor:

a) Yeni müşteri: Çoğunlukla müşteri adayından talep gelir. Danışmanlar hazırlık yapar. Müşteriye sorulacaklar belirlenir. Birkaç toplantı ve biraz yazışma sonrasında, teklif ve bütçesi sunulur.

b) Mevcut müşteri: Danışmanlar, eski müşterilerini ziyaret eder ve “Size şöyle bir proje yapalım. Şunlara yarar. Maliyetleri azaltır ve gelirleri arttırır; bilançoya faydası şudur” diyerek ikna eder ve proje kararı verilmesini sağlar.

Bu aşamada nasıl geri bildirim alınabilir:

  • Sürecin başında, ilk toplantıda müşteriye tüm süreç anlatılır ve aksayan her noktada geri bildirimi özendiren bir ortam sağlanır.
  • Ortada bir Teklif Talebi (Request for Proposal – RfP) varsa, bu talebi hazırlayanların beklentilerinin ne kadar karşılandığı (yöntem ve bütçeyi içeren son teklifin sunulmasından önce) her toplantı sonrasında ölçülür.
  • Eğer müşteriye uygun olduğu düşünülerek sıfırdan proje geliştirilmişse, projenin yaratacağı etki ve katma değerin şirketin gündemi, stratejisi, ihtiyaçları vs ile ilgili uyumu sorgulanır.

Böylece “İstemiyoruz. Gündemimize uygun değil” yanıtını bu aşamanın son adımında duymak zorunda kalınmaz. Müşterinin hedefleri ve stratejisi öğrenilir, uygun ürün ve projeler geliştirilir.

Devamı gelecek yazılarda

Etiketler: , , , , , , ,

Kategori: dijital dönüşüm

“Danışmanlık ve Geri Bildirim” yazısına şu ana kadar 2 yorum yapılmış:

  1. Merhaba öncelikle bu güzel yazı için teşekkürler, okuması çok keyifli.

    Sizin ifadenizle değiştirme/düzeltme önerisi vermek isterim.

    Satış kısmında yeni müşteri kazanma konusunda referanslar önemli rol oynamaktadır. Müşteri adayının geçmiş deneyimleri ya da güvendiği kişilerden aldığı referanslar kritiktir. Bunun yanında özellikle son dönemde bazı sektör günleri, seminerler, konferanslar vb. ortamlarda yapılan işlerin paylaşılması da yeni müşteri kazanımına önemli katkıda bulunmaktadır.

    Geribildirim konusunda ise müşteriden bazı form veya yöntemlerle bilgi alma, teklif için pilot çalışma yapma, gerekli durumlarda sahaya inme, network sayesinde insider bilgi edinme vb. hususlar da önem arz etmektedir.

    Selamlar, Aykut.

  2. Ahmed Şeref Güneysu Software Developer
    Yazıyı henüz okumadım, fakat konuyla alakalı olduğunu düşündüğüm şu hatıramı aktarayım. Üniversitede bir arkadaşımız ısı geçici hocamız tarafından:
    “Biz eğitmen değiliz, işimiz öğretmek değil, yöntemi veya temeli vermek. Bu sebeple bize `Instructor` denir, `Teacher` değil” diyerek güzelce paylamıştı.
    ·
    Ugur Ozmen
    Danışmanlık’ın dönüşümü, dönüşüm danışmanları tarafından bile zor algılanıyor. Bir de eğitmenlik / öğretmenlik çıkarsa kafalar karışır.
    .
    Ben “öğrenci” değil “MBA katılımcısı” deyimini kullanıyorum. Dolayısıyla “onlar öğrenci olmayınca, ben de öğretmen olmuyorum” diyebiliriz. 🙂
    .
    Aslında üniversite (en azından lisansüstü), şu https://ugurozmen.com/pazarlama/gerekli-sart yazıdaki Einstein sözü üzerine kurgulanmalı.
    ·
    Gül Ateşoğlu Hisglobal şirketinde Customer Experience Executive
    Kaleminize saglik hocam.
    Uygulamasi bilinmeyen konuyla ilgili danisman da uzman da olunamaz. Uzmanlik alaninda ne kadar cok uygulama yapilmis, tecrube edinilirken guncel kalinabilmis mi? Çalistigi ekiple hic basari hikayesi yazilabilmis mi?.. vs..vs.. nedense danismanlara bu ve benzeri parametreler goz onunde bulundurularak yaklasildigini goremiyoruz.. Haliyle de -cogunlukla- bazi danismanlar hep ezbere alisagelmis cevaplar silsilesi ile uzmanmis numarasi yapabiliyor.
    .

Yorum Yazın