26 Eylül 2011 Pazartesi

Rakamlar 5

Bir dönemler – bugünlerde olduğu gibi – her marka kendi kartını çıkarmıştı. Çok sayıda markası olan Boyner ve Cankurtaran gibi holdingler kart operasyonunu merkezileştirip tüketici finansmanı şirketleri kurdular. (Boyner’in kart şirketi Benkar idi.) Zamanla sadece kendi firmalarına değil, rakipleri olan diğer markalara da hizmet vermeye başladılar.

Anadolu esnafı da benzer davranış gösterdi. (Sağdaki resim) Markalar birer birer kart çıkardılar.Her mağazanın bir kartı olmaya başladı.

Sonra çok sayıda kartı tek bir yapı altında toplayan oluşumlar belirdi. Benkar Advantage’i; Cankurtaran ise Cankart’ı çıkardı. (Sadakat kartlarının kısa tarihçesi’nde [1] ve [2] gelişmeyi okuyabilirsiniz.)

Anadolu’daki kart firmaları da benzer şekilde davrandılar. Onlarca mağazanın her biri için ayrı çıkarttıkları kartları birleştirdiler. (Soldaki resim birleştirilen kartı anlatıyor. Broşürdeki usluba dikkat edin. “Diğer kartlar kusura bakmasın. Active Card İzmit’imize yeter“)

2000 – 2001’deki çift hörgüçlü kriz, sadece bankaları değil tüm kart şirketlerini de fena halde sarstı. Birçoğu  satılığa çıkarıldılar. Bildiğiniz gibi Advantage kart’ı HSBC satın aldı.  Cankart’ın durumunu hatırlamıyorum.

Bazı kart firmalarını satınalma görüşmelerinde bulundum. Pazarlamaya baz olacak fiyatlama modelinin oluşturulmasında çalıştım.  Aşağıdaki öykü Anadolu’daki kart şirketlerinden birine ait.

😉

Firmanın yaklaşık 30 bin kartı vardı. Çift olanları, ek kartları düşersek 25 bin tekil müşteri olduğunu varsayabilirdik. Kendi bölgesinde 100’e yakın mağazada kartlar kullanılıyordu.

Mali Kontrol ekibi firmayı inceledi.

  • Tüm işlemlerin sonunda ayda 8 – 9 bin dolar kâr ettiğine göre kayıt dışı işlem var gibi görünüyordu.
  • Gayrıresmi gelirler dahil – kendi beyanına göre – ayda 250 – 300 bin TL ciro yapabiliyordu.
  • Aynı bölgede başka bir bankanın 4000 adet taksitkartı ayda 2 milyon TL üstünde ciroya sahipti.
  • Firmanın idari takip’te 96 bin dolar; kanuni takip’de 52 bin dolar (toplam 150 bin dolar civarında) sorunlu alacağı vardı.

Firmanın 200 adet müşterisi telefonla arandı. Kartın bir banka kartına dönüşmesi durumunda nasıl tepki verecekleri sorunldu:

  • 63 kişi kesinlikle banka kartı kullanmayacaklarını;
  • 137 kişi ise bu değişikliğe sıcak baktıklarını

söylediler.

Pazarlık için eldeki rakamlar şöyleydi:

  • Bankanın birim yeni müşteri edinme maliyeti 100 dolar civarında. Bu gözle bakılırsa, firmanın portföyünün 25 bin x 2/3 x 100 = 1.7 milyon dolar değerinde olduğu söylenebilirdi.
  • Kart portföyünün yaptığı işlemleri alıp, gelirlerin net bugünkü değeri alındığında 200 bin dolar çıkıyordu.
  • Firmanın sahibi 500 bin dolar istiyordu.

Siz olsanız, konuya nasıl yaklaşırdınız? Rakamlar dışındaki önemli etmenler nelerdir?

😛

Etiketler: , , ,

Kategori: İş hayatı

“Rakamlar 5” yazısına şu ana kadar 6 yorum yapılmış:

  1. Mağzanın kendi bölgesinde önemli konuma geçme sağlayacağını düşünüyorum. 100’e yakın mağzada kullanıldığına göre bu mağzalarında gene 2/3 oranında banka ile çalışacağı düşünülebilir.
    Bu anlamda 500bin ama Türk gelenekleri çerçevesinde pazarlık yaparak 450bin’e bağlanabilir 🙂

  2. Şirket değeri 60.000 doları geçmez.

    Bana göre istenen rakam şişirilmiş.Müşteri başı harcanan rakam , pasif müşteri oranı , kullanımların mağazalara yayılıp yayılmadığı , bankanın o portföydeki benzer müşterilerin olup olamayacağı , sıcak bakanların kaçta kaçının geçiş sürecini tamamlyacağı gibi birçok etkene bakılabilir.

    Tabi eğer ince eleyip sık dokunacaksa.

    Burada kalitesiz müşteriden bahsediyoruz.Ancak bankalar bazen kendi getirelerinden çok yaygınlık ,diğer bankaların hareket alanını daraltma veya ilk bölgeye girişi 0 dan yapmaya korkmaları gibi etkenleri düşünüp hareket ettiğini düşünürsek alım yapılması da yadsınamaz.Devamlılık sağlanması için para harcanması gerekir.

  3. Teşekkürler Barış.

    Senin de yazdığın gibi, burada önemli olan değişkenler
    – sadece müşterilerin değil, mağazaların da banka şemsiyesi altına girme durumundaki davranışlarının ne olacağı, (aynı indirim, taksit, vb… avantajları vermeye devam edip etmeyecekleri)
    – aktif müşteri oranı ve banka kartı olunca ne kadarının aktif olmaya devam edeceği, (artık özellik ortadan kalkınca, rakibe gibip gitmeyeceği, hatta halihazırda rakibin elinde olup olmadıkları)

    Bir de kısaca değindiğim “sorunlu alacaklar” var ki, fiyat ne olursa olsun onlarsız düşünülmelidir. Yani sorunlu alacaklar, eski sahibinde kalır.

  4. Erkin,

    Barış’ın yorumuna verdiğim yanıtta belittiğim gibi, gerçek fiyat çok daha aşağıda oluşabilir. Bu yazıyı zaten girişimcilerin dikkatini diğer etmenlere de çekmek için yazdım.

    😉

    Bu arada, belirtilen gelirler kayıt dışı olduğu için “mevcut sahibi böyle diyor” üzerine hesaplanıyor. Şirket satın alınmaya kalkışıldığında, bu olgu fiyatı ciddi şekilde aşağıya çeker. Olası “vergi borçları” da eski sahibinde bırakılır.

  5. Devrim Demirel :
    4 Ekim 2011
    4:28 am

    İkinci bir alicinin da pazarliga girme ihtimali, kagit uzerindeki 60k$ degerlemeyi 2-3 milyon$’a kadar artirabilir. 30 bin musteri dunyanin her yerinde cok kiymetlidir.

  6. Bu pazarlıkta elbette başka unsurlar da var.

    😉

    Böyle bir kart portföyünün en önemli unsuru işyerleridir. Şirketi – bankalar karşısında – güçlü kılan olgu, işyerleri ile sözleşmeleridir. Portföy el değiştirdikten sonra, mevcut ayrıcalık devam etmeyecekse, dükkanlar “kendi kartları” gibi davranmayıp diğer bankalar ile aynı muameleyi yapacaklarsa, sadece isim – adres bilgisi satın almış olursunuz.

    Yörenin telefon rehberini satın almak gibi bir durum oluşur.

    😛

    Özetle, portföyü değerli yapan tüm ilişkiler bütünüdür. Bunlardan bazıları eksilirse, portföyün değeri de düşer.

Yorum Yazın