17 Nisan 2009 Cuma

Çapraz satış… ve perde arkası

TEB’in Akıl Fikir Buluşması’nda Ralph Trambetta’nın verdiği örneklerden biri de konut finansmanı şirketi  idi. Bu şirket, “mortgage satmayalım, konut almayı kolaylaştıralım” demiş.

Sadece finansman sağlamıyor. Ev alma kararından başlayıp, eve taşınma ile biten sürecin tamamında rol oynayacak şekilde yapılanıyor. Anlaşmalı iş ortakları içinde internet’teki emlak siteleri, müteahhitlik firmaları, boyacılar, döşemeciler, temizlik firmaları, nakliyeciler, vb… Neredeyse “ev” dediğinizde akla gelen her şey var.

Bu yaklaşımın (kendimce) stratejik tarafına ışık tutacağım.

  • Öncelikle müşteri tecrübesi yönetimi anlamında ciddi bir değişiklik yapılıyor. Finansman kurumu olduğunda, kredi almayı istemek ile başlayan bir süreç vardı. Oysa yeni uygulama ile, daha “ev” kavramı kafanızda oluşurken şirket ile ilişkinizin başlaması sağlanabiliyor.
  • Müşteri temas zamanı paraya ihtiyaç olunca değil, ev düşünmeye başlayınca oluyor. Yani, epey önceye çekiliyor. İyi yönetilirse daha verimli olabilecek bir birliktelik yaratılıyor.
  • Anlaşmalı iş ortakları (müteahhitlik firmaları, …. , nakliyeciler, vb… ) için pazarlama maliyetleri azalıyor. Bunu fiyata yansıttıkları takdirde, müşteri için daha verimli bir uygulama haline geliveriyor.
  • Bence en önemlisi… Karşılaştırma yapma imkanı ortadan kalkıyor. Daha önce “100,000 dolar kredi alırsanız, şu kadar masraf, bu kadar ödersiniz…” gibi basitçe yapılabilen karşılaştırma yapılamıyor. (Karşılaştırma siteleri tarafından elenmekten kurtarıyor 🙂 )
  • İşin içine müteahhit, parkecisi, boyacısı, kaplamacısı, alarm cihazcısı, vb… giriyor. Her birini ayrı ayrı bulmaya kalksanız…  Bu durumda, siz sadece “hayatınızın kolaylaştırılmasını” umursuyorsunuz.

Çıkarılacak ders: Anlamlı çapraz satış paketleri, sadece kazanç – kazanç özelliği taşımaz. Karşılaştırma imkanını azaltarak fiyattan başka konulara dikkatin yoğunlaşmasını da sağlar..

😉

Etiketler: , , , , , , , ,

Kategori: pazarlama

“Çapraz satış… ve perde arkası” yazısına şu ana kadar yorum yapılmamış

  1. mehmet kaya :
    18 Nisan 2009
    6:57 am

    Kesinlikle katılıyorum. İnsanların ev ile ilgili ihtiyaçları birçok değişiklik gösteriyor. Hepsini birarada bulmak bencede fiyatı ikinci üçüncü aşamaya bıraktırırdı. Aynı olayı bugünlerde tatil planı için yaşıyorum. Hangi otel? Hangi ulaşım yolu? 3 yetişkin 2 çocuk hangi oda tipi? Hepsini bir arada veren tur şirketi yada otel bulamıyorum.

  2. Diğer bir “çapraz satış” örneği…

  3. ilker yasin :
    20 Nisan 2009
    11:59 am

    Bu yaklaşımda bir sıkıntı beliriyor bence. Finansman kuruluşu asıl işine yoğunlaşmanın ötesine geçince yönetmesi gereken büyük bir yığınla karşı karşıya kalıyor. Diğer bir sorun ise sorumluluklarla ilgil. Örneğin hizmet aldığı firmalarla ilgili bir sıkıntı yaşayan müşteri dolaylı yoldan finansman kuruluşunun da sorumluluk sahibi olduğunu düşünebilir.

    Buna engel olmanın yöntemi ne olabilir. Örneğin intrnet sitesine, bu sitede yayınlanan firmalarla doğabilecek sorunlarınızdan ötürü sorumluluk kabul etmiyoruz diyebilir miyiz?

  4. Bu link’te yer alan resimde gördüğümüz de “çapraz satış” anlamına gelmez.

Yorum Yazın