"acente" etiketli yazılar:

26 Ekim 2023 Perşembe

Profesyonellik ve Acil Servis

Sene 1976. ODTÜ İşletme’yi kazandım. O yıllarda fen puanı ile giriliyordu. (Bu açıklama sayısalcı – sözelci karşılaştırması yapanlar için 😉 )

Okulun başlamasına birkaç ay vardı. Zaten boykot filan, süre uzayacak. Birinci tercihimi kazanmıştım ama yine de meslek hakkında daha fazla öğrenmek istiyordum. Başarılı bir yöneticilik hayatı olduğunu bildiğim amcam Selahattin Özmen‘e gittim. Bana işletmecilik nedir diye anlatmasını istedim. Önce içeriden kağıt-kalem getirdi. İlk ders olarak, “her şeyin yazılı notunu tutmak” gerektiğini söyledi.

Yakından tanıyanlar bilir. Çok iyi not tutarım. Giderek tekniğimi de geliştirdim. Aradan 47 sene geçmiş. Amcamın öğütünü tutmaya devam ediyorum.

Amcam kağıda temel yönetim fonksiyonlarını (üretim – finansman – pazarlama – vb…) gösteren bir organizasyon şeması çizdi. Her bir fonksiyonun ana işlevlerinden bahsetti. Birlikte çalışmanın önemini vurguladı. bana verdiği eğitimin sonlarında “Bu ülkede profesyonel yöneticilik, ya acil servis doktorluğu ya da cenaze levazımatçılığıdır” dedi. Ne demek istediğini de anlattı ama o anda anlamamıştım.

Açıkçası, iş hayatımın ileri yıllarında anladım.

Ülkenin esnaf kökenli girişimcisi, ücretini verdiği adamdan daha iyi bildiğini sanır. (Sanayi devrimi zihinlere uğramamıştır. Feodal kökenli bakış açısı değişmemiştir.) Patron her şeyi en iyi bilir. Kendisine uyarı yapıldığında bile dinlemez. Rahatça çözülecek sorunlar krize dönüşene kadar direksiyonu bırakmaz. (Bu paragraftaki her linkte bir örneği var.)

Her şeyi bilen patron hatalarından ders almayıp işler artık kurtarılamaz duruma gelince “Aman şirket ölüyor. Bir baksan da kurtarsan” derler. Bu acil servis doktorluğu. Aradan neredeyse 50 yıl geçmiş. Patron hâlâ acil servise başvurduğunda strateji ve yönetim bilgisi aramaz, finansman – muhasebe uzmanına başvurur.  Muhtemelen hâlâ strateji ve yönetimi en iyi kendisinin bildiğini düşünmektedir.

 

 

Ya da şirket ölmüştür. Sorunsuz biçimde defnetmek ve kalanları bölüşmek gerekmektedir. Bu da cenaze levazımatçılığı. Bu durumda zaten strateji, liderlik, yönetim, yönetişim gibi kavramlar fazlasıyla lüks olur. Doğrudan işin ustası muhasebeciye baş vurulur.

🙁

ODTÜ-İşletme’den iyi bir dereceyle mezun oldum. Hemen her işletmecilik mezunu gibi “erkenden Genel Müdür olmak” hevesim vardı.  Yukarıda yazdığım olguyu 30 yaşımda, dönemin en büyük denizcilik acentelerinin birinde Genel Müdür Yardımcısı’yken anladım. Parayı veren girişimci (kurumlaşmamış şirketin patronu) stratejik hatalarını anlamamakta direniyor. Kendi küçük taktiksel hareketlerini öylesine beğeniyor ki, uzun vadeli – üstelik pek de sıkıntılı olmayan – bir öneri getirdiğinizde köpürüyor.

Yıllar sonra karşılaştığınızda, “Senin dediğini yaptımdiyor ama ne fayda… Çektiğin eziyetler, patronla gereksiz tartışmalar, yediğin anlamsız fırçalar… “Parası iyi de olsa buna katlanılmaz” diye kapıyı vurup çıktıktan sonra evli + iki çocuklu işsiz kalman… Yeniden adım adım kurmaya başladığın iş hayatın…

Bana önemli bir ders oldu. Profesyonel iş hayatımın sonraki yıllarında doğrudan patrona değil, iyi bir profesyonel yöneticiye bağlı çalışmayı tercih ettim. (Bu vesileyle Sinan İşler’in sorusuna kısmen de olsa yanıt vermiş olayım)

Bu arada… aradan 50 sene geçti ama günümüz girişimcisi de çoğunlukla farklı değil.

Biliyorum defalarca yazdım [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14] –  ama tekrarlayayım:

Ücretli ≠ Profesyonel

🙁

30 Temmuz 2023 Pazar

Sosyal CRM budur

On-oniki sene oluyor. Bir sigorta şirketi bazı acentelerini mini MBA dedikleri bir programa davet etmişti. Programdaki konulardan biri CRM idi. İstanbul Bilgi Üniversitesi’nde MBA programında bir dönemde (13 hafta x 2 saatte) anlattığım konulardan seçme yapıp bir günde (7 saatte) anlatıyordum. Sigorta acentelerinin her biri orta – hatta çoğunlukla küçük – ölçekte şahıs şirketleri olduğundan, MBA’de anlatılanı oldukça değiştirmiş ve katılımcılara uyarlamıştım.

Bir eğitime veya danışmanlığa gittiğimde genellikle kendim araç kullanmamaya çalışırım. Yolda bir kaza olursa, 20-25 kişi benim yüzümden bir gününü boşa harcamış olmasın diye… O eğitime de bu şekilde gitmiştim. Akşamın son saatinde, konular anlatılıp bittikten ve kapanma seremonisinden sonra “Karşı tarafa geçecek olan var mı? Beni bir durağa bırakabilir misiniz?” diye seslendim.

Gel hoca… Ben karşıya geçeceğim. Seni Altunizade’ye götüreyim” dedi bir acente. Davutpaşa’dan yola çıktık. İstanbul’un mesai sonrası saatlerindeki sıkışıklık nedeniyle sohbet edecek zamanımız çoktu. Eğitim hakkında geri bildirim almak istedim. Eğitimin geneli hakkında olumlu cümleler söyledi ama… “Hoca, ben sosyal CRM’i senin anlattığından çok daha iyi yapıyorum” dedi.

Açıkçası hiç alınmadım. Aksine, daha sonraki eğitimlerde kullanabileceğim bir şeyler öğrenmek hevesiyle ne yaptığını sordum. Anlattı…

O zamanlar, sosyal mecra deyince ilk akla gelen Facebook idi. Acente patronu (adına Faruk diyelim) 2 ayrı Facebook kimliği yaratmış. Arkadaşları için oluşturduğu ve sigorta acentesi olarak oluşturduğu kimlikleri tamamen birbirinden farklı yönetiyormuş. Eğer bir arkadaşı, acente Faruk‘u izlemek isterse kabul etmiyormuş. Diğerini de benzer şekilde yönetip, iş nedeniyle tanıştıklarını şahsi hesabından ayrı tutuyormuş.

Birçok üst düzey profesyonelin beceremediği bu yaklaşımı çok beğenmiştim. Faruk anlatmaya devam etti.

Her sabah Facebook’a yarım saat ayırıyor ve müşterilerini izliyormuş. Tamamen proaktif bir yaklaşımla, müşterilerinin önemli günleri hakkında not alıyor ve ajandasına geçiriyormuş. Bunu nasıl kullandığını şöyle anlattı:

Müşterisini telefonla arıyor. Müşteride ismi kayıtlı olduğu için telefonu açan:

– Efendim Faruk. Hayırdır, bir şey mi oldu? ” diye soruyor.
– Hayır Necati abi, sigortalık bir konu yok. Başka konuda seni rahatsız ettim.
– Nedir?
– Necati abi, üç gün sonra senin evlilik yıl dönümün. Hani, yengeye hediye filan alacaksan… Aklında olsun.
– Sağ ol Faruk’cum. İyi ki hatırlattın. Ben tümden unutmuştum.
– Necati abi, sen ajandana yazdın mı? Günü gelince tekrar hatırlatayım mı?

Sadece evlilik yıl dönümü değil, çocukların ve büyük ebeveynlerin doğum günleri gibi tarihleri de Facebook paylaşımlarında gördüğü zaman  not ediyormuş. Sonra bunları müşterisiyle sosyal ve samimi ilişkileri derinleştirmekte kullanıyormuş.

😉

Yakın tarihte geçen bir örnek daha anlatmıştı.

İbrahim abi var. Müteahhit. Birkaç iş makinesi (ekskavatör, loder, vinç filan…), 5-6 kamyon, 3-4 de arabası var. Hepsi benden sigortalı. Geçenlerde torunu oldu. Facebook’dan kutladım ama yetmez… Çeyrek altın aldım. Gazi Burma’dan bir kilo baklava alıp ofisinde ziyaret ettim. Şahsen kutladım. “Şimdi kızınızın başı kalabalıktır. Siz torununuzun elbisesine benim yerime takarsınız” diyerek çeyrek altını da verdim. 

İbrahim abinin peşinde koşan çok ama kimse onu benden alamaz

🙂

İneceğim yere gelince ayrıldık. Sigorta şirketiyle program hakkında görüştüğümüzde Faruk’u sordum. Tüm Türkiye’deki ikinci ciro yapan acenteymiş. Üstelik, diğerleriyle karşılaştırıldığında, daha az adamla çalışıyormuş.

Esnafın ve aile veya şahıs şirketlerinin de CRM yapabileceğini, sosyal medya verilerini proaktif pazarlama için kullanabileceğini ve bunun için yüksek teknoloji gerekmediğini (ama bakış açısı ve anlayış gerektiğini) gösteren bu örneği eğitimlerde anlatıyorum.

Son söz olarak şunu söyleyeyim. Daha önce de yazmıştım. Müşteri ilişkisini iyileştirmek için binlerce dolarlık yazılım ve donanım almadan önce anlamış ve adanmış olmak gerekiyor. Gerçek CRM pahalı yatırımlar ile değil, bilgi ve istek ile yapılır.

🙂

Resmin kaynağı: eDiscoveryToday

.

05 Eylül 2012 Çarşamba

Eski / Yeni Ekonomilerin Çakışması

İletişim sınır tanımıyor. Globalleşmeye olumlu / olumsuz çok etkisi oluyor.

Bu olgu bazen yanlış yorumlanıyor. Eski ekonomiye ait olduğu sanılan “ülke riski” kavramı de unutuluyor.

Nereden mi aklıma geldi? İbrahim Özdemir’in şu tweet‘i

beni 26 yıl önceye götürdü.

Denizcilik acentesinde çalışıyordum. Bazı ülkelere gönderilen mallara devletin sorgusuz el koyması mümkündü. (Libya ve Çin bu ülkelerden ikisi idi.) Sigortayı ona göre yaptırır, navlunu da peşin alırdık.

Bir gün şöyle bir haber geldi. Libya’ya inen konteynerin iç duvarında tebeşirle “EN BÜYÜK FENER” yazılıymış. (Kimbilir hangi Türk liman işçisi duygularını dökmüş.) Bunu gören Libya’lı memur  FENER yazısını karalamış. üzerine ALLAH yazmış ve konteyneri boşaltmadan limanda bırakmış. Hem ihracat gerçekleşmedi, hem de konteyneri ve içindeki malı geri almak için epey masraf yapıldı.

Libya’ya gidecek her konteyner, iyice temizlenmeden yüklenmemeye başlamıştı

🙂

Gelelim bugüne… Tıpkı “ticaret bilmeden e-ticaret olmaz” gibi…

İletişim sürekli akıyor ama cihazlar üzerinden bu akış sağlanıyor. Bu  olmazsa olmaz cihazlar da bir yerlerde üretiliyor. Üretim yaptığınız yerdeki yasaları, kuralları, uygulamaları bilmediğiniz ve üretim’i eski ekonomi diye adlandırdığınız sürece, eskisi yenisini döver.

😉