"analitik CRM" etiketli yazılar:

19 Ekim 2016 Çarşamba

Rekortmen Satışçı

İyi satışçı. Rekorlar kırıyor.

Raporlara bakıldığında en çok iade o dükkana geliyor. Araştırıyorlar…

Watson Yeniliklerde Yardımcı

O rekortmen satışçı var ya. Müşterinin ağzından giriyor, burnundan çıkıyor ve satıyor.

Yakışmasa da satıyor. Bazıları hemen HAYIR diyemiyor. Belki güzel sözlere kanıyor.

Evine gidip ayna karşısına geçtiğinde… Ya da eşine dostuna gösterdiğinde… Dükkana geri gelip iade ediyor.

  • İade etmek insanda pek de hoş bir duygu yaratmıyor. Bu olumsuz duygu, satışçıya olduğu kadar dükkana ve markaya da yöneliyor.

Satışçı rekorlar kırıyor ama… yakında müşteriler o dükkana (hatta o markanın diğer dükkanlarına) gitmezlerse, bu rekortmen satışçının marifeti. Gecikmeli tepki olduğundan ilk anda farkedilemeyebilir.

🙂

Ne ders alacağımıza bakalım:

Çoğunlukla satışçının ne kadar satış yaptığına bakarız. Raporlama sistemlerinde satılan mal satışçıyla ilişkilendirilir ama iadeler (hasbelkader yapılırsa) ancak müşteriyle ilişkilendirilir. (Bildiğiniz “ölçmediğini yönetemezsin” vakası)

  • Bunu bile yapmayan büyük perakendeciler görmüştüm. İadeleri müşteri hesabında tutmadığı için yüksek cirolu zannettiği ama ne kadar iade aldığını bilmediği müşterileri olan şirketler vardı.

Satışçının işinin satış anında bitmediğini bilmeliyiz. O rekortmen satıcının aslında şirketin geleceği için yararlı olup olmadığını da raporlayacak bir sistem kurmak gerekir.

😉

Yakın gelecekte arttırılmış gerçeklik ile birçok elbiseyi (giymeden) üzerinizde görüp yakışıp yakışmadığına karar vereceksiniz. Rekortmen satışçılara ihtiyacınız kalmayacak.

Siz yine de raporlama sistemlerinizi, bu gibi olguları yakalayacak duruma getirin.

😉

18 Ocak 2016 Pazartesi

Big Data’ya Başlamak

Geçenlerde genç bir yazılımcı bana sordu:

Big Data için nereden başlamalıyım?

🙂

Soruya hemen yanıt veremedim. Böyle sorulara kolay yanıt veremiyorum zaten. Bu basit soru epey düşündürdü.

Trendlerden yola çıkarsak

birbirlerinden bağımsız değil ve hepsinin bir tarafında big data duruyor.

s-crm-UYARI-470

Daha mikro düzeyde

gibi kavramlar var. Yine hepsi birbirleriyle ilişkili…

Bu soru üzerinde epey düşündüm. Onun becerilerini anlamak için onlarca soru sormadan ne diyeceğimi saptamaya çalıştım.

🙂

Şöyle yanıtladım:

“Big data konusunda ne bulursan oku. Bir süre sonra daha iyi anladıkların, kendine yakın buldukların diğerlerinden ayrışacaktır. O konu üzerinde ilerle”

😉

Meraklısına not: Yukarıdaki resim, ABD’de çocukları fıstık ezmesinden zehirlenen ailelerin sosyal mecralarda baktıkları web sitelerini göstermektedir.

Sol tarafta görülen birbirine yakın 2 site, tıbbi konularda uzmanlık siteleridir. Bu görselleştirilmiş veriyi incelediğimizde, şunları görüyoruz:

  • Bazı ebeveynler, bu konuda uzman görüşlerini araştırmış. Her iki siteye de bakmış.
  • Ancak, ebeveynlerin büyük çoğunluğu, tıbbi uzmanlık sitelerinden destek almayı bile denememiş. Onlar, başına bu olay gelmiş annelerin sitelerini ve  haber sitelerini izlemişler

Pazarlama konusunda daha fazla içgörü merak edenlere şu açıklamayı öneriyorum.

Bu çalışmayı benimle paylaşan Sayın İbrahim Gökçen’e teşekkür ediyorum.

🙂

14 Ocak 2016 Perşembe

Kişiselleştirme Yolunda

Kişiselleştirme için öncelikle satın alınanları, işlemleri (hatta müşteriyle her ilişkiyi)  ve istisnaları anlamlandırarak müşteriyi tanımak  gerekli diye durmadan anlatıyorum.

Müşteriyi yeterince tanımıyorsunuz. Belki de bir daha hiç dükkanınıza gelmeyecek. Bu durumda çapraz satış yapamaz mısınız?

Yine yapabilirsiniz.

😉

Yurtdışında Barnes & Nobles‘dan bir arkadaşımın istediği NLP konulu kitap aldım.

  • Gerçekten “arkadaş”. Hani kendi için sorup “Bir arkadaşım merak ediyor da…” gibi değil.

Satış fişinin devamında şu vardı:

Smartpaper-biblio-470

Bildiğiniz “Bunu satın alan, şunları da aldı” modeli…

🙂

Şimdi size (sadece kitapçılara değil, tüm perakendecilere) sorayım.

  • Sadakat kartı olup, alışveriş yolculuğunu izleyebildiğiniz müşteriler için bunu yaptınız mı?
  • Sadakat kartı olmayan müşterilerde, aynı sepete giren ürünler arasında “birlikte iyi gidiyor” modelini çıkardınız mı?
  • Yoksa “satış temsilcileri CRM ekranlarına giriş yapmıyor” diye kızmaya devam ediyor musunuz?

Hangisi?