"başarı öyküsü" etiketli yazılar:

28 Şubat 2024 Çarşamba

Danışmanlık #.0

Yazının başlığı Danışmanlık #.0 anlaşılmaz gelebilir. Her şeye “iki nokta sıfır” veya “üç nokta sıfır” veya “dört, beş nokta sıfır” deniyor ya! Web 2.0, Web 3.0, Yönetim 4.0, Pazarlama 5.0…

Ben sırayı kaçırmış olmayayım diye # rakam işareti koydum. Bu yazı, danışmanlık kurumlarının yakın geçmişe kadar çalışma yöntemiyle ilgili.

Eski Yöntem

Ocak 1999’da  Demirbank’ta işe başladım. Masamın yanında kilitli bir dolap vardı. Sordum. Ünlü bir danışmanlık şirketine aitmiş. Bankada 2 yıldır çalışma yapıyorlarmış. Bu dolabı onlar kullanıyormuş.

Dolaba ihtiyacım var. İçini boşaltın, evraklarınızı alın” diye haber gönderdim. Gelen giden olmadı. Mesaj üstüne mesaj ilettim ama 2 ay boyunca ne yanıt geldi, ne dolabı boşalttılar. Sonunda, “Bu hafta sonuna kadar boşaltılmazsa, kilidi açıp içindekileri boşaltacağım” dedim. Yine yanıtsız kaldım. Sonra dediğimi yaptım.

Dolapta, danışmanlık kurumunun çeşitli yönetim kademelerine verdiği sunum dosyalarından fazla kopyalar vardı. Bunları okumak için kenara ayırdım. Ne var ki, asıl ilginç olanı… belge taslakları da dolaptaydı.

Polonya’daki bir başka bankaya ait rapordaki  POLONYA yazısının üstü elle çizilmiş, TÜRKİYE yazılmış;  yanına “SADECE BİR ÖRNEKTİR” diye el yazısıyla not düşülmüş… Yüzlerce benzer örnek sayfa çıktı. Ayrıca, danışmanlık kurumunun online kütüphanesinden indirilmiş ve kağıda basılmış onlarca danışmanlık raporu. Bazı raporların kenarına “Burayı kullanabiliriz” tarzında notlar düşülmüş. Zaten not düşülen konuları sunumlarda gördüm.

Bilmek değil Bulmak

Meşhur danışmanlık kurumlarıyla birkaç kez çalıştım. Önemli bir konuyu sorduğumda, hiçbir zaman anında yanıt almadığımı ama ertesi gün yoğun bilgiyle geldiklerini görmüşümdür. Yeni gelen bilgi konusunda sorunca, tekrar “çalışıp gelelim” deyip, ertesi gün bülbül gibi şakırlardı.

Dolabın içindekileri görünce, bu gecikmiş idrakin nedenini anladım. Benim yanımdan uzaklaşınca kurumuna mesaj gönderip soruyor veya kilit kelimelerden sorgulama yapıyor. Gelen yazıları ve sunumları inceliyor. Bize anlatıyor. Birikim olmadığı için, yeni soruya yanıt veremeyip onu da araştırıyor ve sonraki gün yanıtlıyor.

  • Buna “malumat ürünü” (information product) deniyor. Bir şekilde oluşursa, rafa koyup bekliyorlar.  Benzeri istenirse, uyarlayıp ortaya çıkarıyorlar. Böylece hiç tecrübesi olmayan çömezler bile, karşınızda iddialı konuşacak seviyeye ulaşıyor.

Danışmanlık kurumlarının doğruyu değil, hak ediş belgesini imzalayanın istediğini yazdıklarını defalarca görmüşümdür.

Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları

Güzel olan… kopyala-anlat danışmanlık yöntemi artık işe yaramıyor.  Artık danışmanlar da icraya ve/veya uygulamaya katılmak zorundalar. Zaten, bunca sene sonra bu yazıyı yazma nedenim de danışmanlıktaki bu dönüşüm.

Yine anılardan destek alarak anlatayım:

İşe Alma ve Dönüşüm yazısında, bir sohbetten bahsetmiştim. Yine aynı sohbette, bir şey daha öğrendim. Yazının öznesi olan genç arkadaşımı bir danışmanlık şirketinden aramışlar. İş teklifi yapmak istemişler.

Danışmanlık ekiplerinde çoğunlukla içeride yetişen kişiler olduğunu, bunların danışmanlık ortamlarında yetiştikleri için bizzat karar verme ve uygulama becerilerinin yeterince gelişmediğini” söylemişler. Arkadaşıma “bize katılır mısınız” teklifi yapmalarının nedeni de buymuş.

Genelde “danışmanlıktan iş dünyasına geçiş olurken,  bu sefer tersini yapmak istediklerini” de itiraf etmişler.

Neredeyse aynısı, bugünlerde tekrar duydum. Danışmanlık geçmişimi bilen bir eski MBA katılımcısı bazı konularda fikrimi öğrenmek istemişti.

  • Genç profesyonellerle sohbet etmeyi çok seviyorum. Aktif iş hayatı içinde olmadığım için, onlardan çok şey öğreniyorum. Onlara katkım oluyorsa, bana ne mutlu.

Dilek ve Temennilerle Danışmanlık

Danışmanlık şirketinin piyasadan deneyimli profesyonel almak istediğini duyunca heyecanlandım. Nedeni şu:

Danışmanlık şirketleri her fırsatta dönüşümden bahsediyor ama büyük çoğunluğu, eski sanayi (hatta iş dünyası) döneminden kalma kopyala-anlat danışmanlık yöntemlerini sürdürüyor.  Uzun ve pahalı bir danışmanlık sürecinden sonra elinizde onlarca sayfalık sunum dokümanı kalıyor.  Bu doküman bir “…yapılmalı,  … edilmeli, …yapılmamalı,  mutlaka … dikkat edilmeli, … ölçülmeli” gibi dilek ve temennilerden oluşuyor.

Aynı danışman, birkaç projeye atanıyor. 2 gün birinde, bir gün birinde, birkaç yarım gün diğerinde çalışıyormuş gibi görünüyor.  İşin uygulamasında hiç çalışmadıkları için, dilek ve temennileri hayata geçirmeye geldiğinde genellikle çuvallanıyor. Kendi aralarında iyiler ama dışarı çıkınca… darmadağın oluyorlar.

Kendi içinde tutarlı görünüp, dışarıda işe yaramayan uygulamalara “kendisini ayaklarının altından tutup kaldırmak” denir.

Göz Önde ama Beyin Geride

Danışmanlık kurumlarının sürdürülebilirliğini tehlikeye atan bu olguyu nihayet anlamalarına sevindim; bu konuyu sohbetlerimde tartıştığım için de “ben demiştim” duygusuyla heyecanlandım. Ama devamını dinleyince…

Arkadaşım dinlemiş, danışmanlık kurumundan arayan devam etmiş. “Geçmiş tecrübelerinize göre değil, bu kurumda ne kadar süredir bulunduğunuza göre değer kazanırsınız

Hiç sevmediğim bir şekilde sormak zorunda kaldım. “Nasıl yani?”

😵

İş hayatında birçok projeyi yönetmiş, uluslararası kurumlarda defalarca “başarı öyküleri” yaratmış, o kurumların “Dünya birincisi” olmuş kampanyaları tasarlamış ve yönetmiş… Ama okuldan yeni mezun olup geçen sene işe girmiş birinden daha kıdemsiz sayılacak…

Az önceki heyecanım şaşkınlığa döndü. Yaygın deyimle “inanamadım”.

Bir yönetim ve strateji danışmanlığı şirketi… Blogunda yayımladığı bazı makalelerini sınıfta anlatıyorum. Dönüşüm konusunu hazmetmiş gibi görünüyordu. İK konusunda da iyi yazılar vardı.

  • Demek ki, bazı akademisyenler gibi… Anlatırken iyi ama “gel kendin yap” denildiğinde, kendisini hızlı gelişen dünyadan uzaklaştıran  alışkanlıkları atamıyor. Bu alışkanlıklarını kurumsallaşma (bilerek kurumlaşma yazmadım) sanıyor. Oluşturduğu yapının, bugüne uyumlu olmadığını ve danışmanlık kurumunu çürüteceğini anlamıyor.

Yerim Dar, Yenim Dar

Son zamanlarda değişime karşı koymanın ilginç bir türüyle sıkça karşılaşıyorum. Buna değişime bilinçaltı karşı koyuş diyorum [Literatürü araştırmadım, mutlaka daha iyi ifade eden bir isim takılmıştır.]

Kendisine sorduğunuzda değişim ve/veya dönüşüm istiyor. Bu konuda bir şeyler yaptığını da sanıyor. Ne var ki vazgeçmediği ilkeler değişimi engelliyor. Kendisini geride bırakanın o “vazgeçemediği ilkeler” olduğunu da anlamıyor.

🤔

Umudum Var

Başkalarına “değişim ve dönüşüm” satanların değişememesi üzücü. Neyse ki sayıları fazla olmasa bile, danışmanlık kurumlarının hepsi böyle değil. Hızla değişenleri de var. Keyifle izliyorum ve öğrenmeye çaba sarf ediyorum.

Notlar: Bu yazı, daha önce yayınlanan Danışmanlık #.0  ve Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları yazılarının birleştirilmiş hali olarak Linkedin’de yayınlandı.

 

07 Ekim 2023 Cumartesi

CRM Satış Danışmanları

Geçen haftalarda “CRM ne işe yarıyor ki?[1] ve [2] diye başlamıştık. Bu konuyla ilgilenip ciddi bilgi birikimi oluşturanlar 15’inci yıllarını geride bıraktılar. (Ben ise 25 seneyi bitirdim.)

Aradan geçen bunca yıldan sonra, CRM’in sadece satış yönlendirmesi ve yönetim raporlaması seviyesinde algılanması, satış gücü otomasyonunda başarılı örneklere pek nadir rastlanması – ve daha birçok konu – üzerine Linkedin’de epey tartıştık. Her iki yazının da yorumları çok değerli bilgilerle doldu, taştı.

Linkedin’deki yorumları blog yazılarının [1] ve [2] altına taşıdım. CRM ve/veya bilgi yönetimiyle ilgilenenlerin yazılarla yetinmeyip yorumları da okumasını özellikle öneririm.

🙂

Yorumlarda sayın Emel Şenkul Akalın ile “CRM Satış Danışmanlarını” yazıştık:

Emel – Pega’yı MS Visio’nun alternatifi olarak pazarlayıp süreç haritalarında sınırlı tutan o ihtiyaca yönelik satış yapan danışmanlar. Ah o danışmanlar 🙂
Uğur – O satış danışmanlarını, bugünün TV’lerde her konuda fikri olan “malum konuşmacılar” ile bir tutuyorum. CRM ve bağlı projelerin çoğunun başarısız olma nedenlerinden biri (ki bence en önemlisi) o satış danışmanlarıdır.

dedim. Neden böyle düşündüğümü anlatayım…

😉

Bir CRM projesinin oldukça fazla alt başlığı vardır. Final sınavına girmeyip mazeret sınavına girenler için hazırladığım soru şöyleydi:

Eğer bir yazılım veya donanım şirketi, bunlardan tek bir tanesine bile hizmet veriyorsa “CRM yazılımı” diye ortaya çıkıyor. Sizi ziyarete gelen kişinin kartvizitinde de “CRM Danışmanı” yazıyor. Konu hakkında bilgileri var mı? Maalesef çoğu, bırakın CRM’in ne olduğunu, kendi sattıkları yazılımın ne işe yaradığından bile habersiz.

2011 senesinde kısaca değinmiştim.

Meraklısına, şurada da uzmanlık konusunda yazmıştım.

😉

Bende onlarca örnek var, sadece birini yazayım.

Bankanın CRM projesinin başındayken hemen her gün görüşmüşüz, onların alt-yapısını kullanıyoruz, üstelik konferanslarında Türkiye’deki en başarı öyküsü diye sundukları çalışmayı  yürütmüşüm, defalarca etkinliklerinde konuşmacı olarak yer almışım… İşe başladıktan 4 yıl sonra, benden önce o koltuğu işgal eden kişinin adıyla arayıp eğitime çağırmışlar. Öyküsü şurada

Size

  • Tekilleştirme
  • Her temas noktasından bilgi toplanması
  • Müşteri Bilgi Dosyası
  • Entegrasyon
  • Güncelleme
  • Doğru kişiye doğru mesaj
  • Çağrı merkezi ekranı

filan satacaklar ama kendilerinin haberi yok.

😛

CRM ile yoğun ilgilendiğim 25 senenin özetini çıkardığımda, genelde yanlış anlaşılmasının en büyük sorumlusunun, satış elemanları ve onlara CRM Danışmanı etiketi veren yazılım ve donanım şirketleri olduğunu düşünüyorum.

.

24 Aralık 2019 Salı

Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları

Genç profesyonellerle sohbet etmeyi çok seviyorum. Aktif iş hayatı içinde olmadığım için, onlardan çok şey öğreniyorum. Onlara katkım oluyorsa, bana ne mutlu.

😀

İşe Alma ve Dönüşüm yazısında, bir sohbetten bahsetmiştim. Yine aynı sohbette, bir şey daha öğrendim.

Yazının öznesi olan genç arkadaşımı bir danışmanlık şirketinden aramışlar. İş teklifi yapmak istemişler.

Danışmanlık ekiplerinde çoğunlukla içeride yetişen kişiler olduğunu, bunların danışmanlık ortamlarında yetiştikleri için bizzat karar verme ve uygulama becerilerinin yeterince gelişmediğini” söylemişler. Arkadaşıma “bize katılır mısınız” teklifi yapmalarının nedeni de buymuş.

Genelde “danışmanlıktan iş dünyasına geçiş olurken,  bu sefer tersini yapmak istediklerini” de itiraf etmişler.

😉

Bunu duyunca heyecanlandım. Nedeni şu:

Danışmanlık şirketleri her fırsatta dönüşümden bahsediyor ama büyük çoğunluğu, eski sanayi (hatta iş dünyası) döneminden kalma danışmanlık yöntemlerini sürdürüyor.  Uzun ve pahalı bir danışmanlık sürecinden sonra elinizde onlarca sayfalık sunum dokümanı kalıyor.  Bu doküman bir “…yapılmalı,  … edilmeli, …yapılmamalı,  mutlaka … dikkat edilmeli, … ölçülmeli” gibi dilek ve temennilerden oluşuyor.

Aynı danışman, birkaç projeye atanıyor. 2 gün birinde, bir gün birinde, birkaç yarım gün diğerinde çalışıyormuş gibi görünüyor.  İşin uygulamasında hiç çalışmadıkları için, dilek ve temennileri hayata geçirmeye geldiğinde, genellikle çuvallanıyor. Kendi aralarında iyiler ama dışarı çıkınca… darmadağın oluyorlar.

Kendi içinde tutarlı görünüp, dışarıda işe yaramayan uygulamalara “kendisini ayaklarının altından tutup kaldırmak” denir.

😉

Danışmanlık kurumlarının sürdürülebilirliğini tehlikeye atan bu olguyu nihayet anlamalarına sevindim; bu konuyu sohbetlerimde tartıştığım için de “ben demiştim” duygusuyla heyecanlandım. Ama devamını dinleyince…

Arkadaşım dinlemiş, danışmanlık kurumundan arayan devam etmiş. “Geçmiş tecrübelerinize göre değil, bu kurumda ne kadar süredir bulunduğunuza göre değer kazanırsınız

Hiç sevmediğim bir şekilde sormak zorunda kaldım. “Nasıl yani?

İş hayatında birçok projeyi yönetmiş, uluslararası kurumlarda defalarca “başarı öyküleri” yaratmış, o kurumların “Dünya birincisi” olmuş kampanyaları tasarlamış ve yönetmiş… Ama okuldan yeni mezun olup geçen sene işe girmiş birinden daha kıdemsiz sayılacak…

Az önceki heyecanım şaşkınlığa döndü. Yaygın deyimle “inanamadım”.

Bir yönetim ve strateji danışmanlığı şirketi… Blogunda yayımladığı bazı makalelerini sınıfta anlatıyorum. Dönüşüm konusunu hazmetmiş gibi görünüyordu. İK konusunda da iyi yazılar vardı.

  • Demek ki, bazı akademisyenler gibi… Anlatırken iyi ama “gel kendin yap” denildiğinde, kendisini hızlı gelişen dünyadan uzaklaştıran  alışkanlıkları atamıyor. Bu alışkanlıklarını kurumsallaşma (bilerek kurumlaşma yazmadım) sanıyor. Oluşturduğu yapının, bugüne uyumlu olmadığını ve danışmanlık kurumunu çürüteceğini anlamıyor.

😮

Son zamanlarda değişime karşı koymanın ilginç bir türüyle sıkça karşılaşıyorum. Buna değişime bilinçaltı karşı koyuş diyorum [Literatürü araştırmadım, mutlaka daha iyi ifade eden bir isim takılmıştır.]

Kendisine sorduğunuzda değişim ve/veya dönüşüm istiyor. Bu konuda bir şeyler yaptığını da sanıyor. Ne var ki vazgeçmediği ilkeler [1] , [2] hatta bazen bizzat onun şirketi yönetme isteği… değişimi engelliyor.

😉

Bu arada, danışmanlık kurumlarının hepsi böyle değil. Hızla değişenleri de var. Keyifle izliyorum ve öğrenmeye çaba sarfediyorum.

.