Geçen hafta bir toplantıda, müşteri deneyiminin son aşamasını, “müşterinin markayla çalışmaya son verdiği zamanı” tartıştık.  Bu aşama “yine görüşmek üzere” ile “yüzünüzü şeytan görsün” arasında geniş bir yelpaze içinde ele alınabilir.

Bizzat marka isimleri belirtilerek kanallı TV (Digiturk, Teledünya, vb…) konusunda olumsuz anılar anlatıldı. Ben de ev alarm sistemi şirketi Pronet ile olumsuz deneyim yaşamıştım. Akbank-Wings deneyiminin bir kısmını yazdım. Devamını da paylaşacağım.

🙁

Eve geldiğimde benzer bir vaka ile karşılaştım.

Yıllardır içme suyumuzu Erikli’den alıyoruz. 10 yılı aşkın süredir telefonla veya (son 2 yıldan beri, bazen) BİSU uygulaması üzerinden talepte bulunuyoruz.

• Burası önemli 😉 . Ürünün (burada Erikli suyu) değil, deneyimin veya platformun (burada BISU) müşterisi olunduğuna dair güzel bir örnek.
• Yazın Ayvalık’ta, su dağıtımı yapan yöresel girişimciler olduğunu fark ettim. Elektrik direklerinde “İçme suyu için ### ## ##” diye telefon numarası yazılı levhalar asılıydı. Yöre insanı, su markalarını değil bu dağıtıcıları tercih ediyordu.

Evde telefonla aradığımızda da adresi vermiyoruz, onlar numaradan tanıyıp suyu gönderiyorlar.  Tüketimimiz çok olduğu için evde genelde 3 büyük damacana duruyor. Her seferinde en az 2 tanesini yeniliyoruz.

• Burası da önemli 😛 . Su dağıtıcıların asıl masrafı, içindeki su değil eve teslim maliyetidir. Tıpkı pizza dağıtımı gibi… (Bakınız aşağıdaki resimler.) Suyun bedeli 1 liraysa, eve teslim maliyeti 4 – 5 liradır. Tek seferde 2 damacana su istediğimizde, en az 3 – 4 lira maliyet avantajı sağlıyoruz.  Cironun yanında basitçe kar analizi yapsalar, bunu görebilirlerdi.

• Erikli’nin 444’lü hattını aramak yerine BISU uygulamasını tercih etmemizin nedeni, her seferinde “KVK gereğince… size SMS göndermek… izin verir misiniz?” diye uzun uzadıya teyp dinlememiz. Elbette her seferinde HAYIR diyoruz. İlk bir-iki defadan sonra aynı teybi dinletmekten vaz geçmeyi düşünmüyorlar. Biz de onların müşterisi olmaktan vazgeçiyoruz. Su dağıtıcısının müşterisi oluyoruz. Müşteri deneyimi…

Erikli’yi bırakmaya karar verdik. Evdeki üç damacananın depozitosunu sorduk. Aslında damacana başına 24 TL imiş ama kayıtlı olmadığımız için sadece 8 TL ödeyeceklermiş.

• BISU ayrı bir girişim. Erikli’nin takip edememesini anlıyorum. İyi de 444’lü numaradan aradığımızda adresi sormadan gelmelerine ne demeliyiz.

İlginç tarafı, yeni kullanıma başlayacağımız Buzdağı, o damacanaları 12 TL’den saymayı kabul etti.

😉

Bir marka ile ilişki çeşitli nedenlerle bitebilir. Burası yaşam boyu değer kavramının konusu. Bu yazının konusu ise, ilişkinin bitmesi aşamasında nasıl bir deneyim sunduğunuzla ilgili.

İlişkinin bitmesi anında nasıl hatırlanmak istediğiniz çok önemli. “Hoşçakal… Belki yine görüşürüz” denilmesini mi tercih edersiniz, “Yüzünü şeytan görsün. Bir daha asla…” diye hatırlanmayı mı?

• “Kutuyu bayie götürdüm. Orada, adamın masasına koyup fotoğrafını çektim” diyen kişiyi geri kazanmanız kolay olur mu?

Aboneliğe dayalı iş modellerini uygulayanların çoğu, “bir kez girersen kesinlikle çıkamazsın” tarzında davrandığından, yukarıdaki seçeneklerden ikincisi “şeytan görsün” ile hatırlanmayı tercih ediyor.

Oysa web’de doğmuş ve büyümüş Spotify, Facebook gibi uygulamaları kapatmaya kalktığınızda, “Tercihlerinizi kaydettik. İstediğinizi zaman geri gelebilirsiniz. Bıraktığınız yerden başlarız“, “İsterseniz tercihlerinizi silebiliriz, ama yapmasanız daha iyi” gibi cümlelerle “İstediğim an geri dönebilirim” duygusunu uyandırıyor. Sizi rahatlatıyor ve seçeneksiz bırakmıyor.

• Bu yaklaşımın bir avantajı da şu: Yeni gittiğiniz yerin daha kaliteli hizmet sunması zorunlu. Aksi koşulda, hemen eski sevgiliye koşabilirsiniz. Onun naz yapmadan kabul etmeye hazır olduğunu biliyorsunuz.

🙂

Bu aşamada 3 noktayı vurgulamak istiyorum.

1 – İyi bir uğurlama yaklaşımı, müşteri geri kazanımı maliyetini çok azaltır.

2 – Aynı yaklaşım işyerleri – çalışanlar arasındaki ilişkide de geçerlidir. “Bizim mezunumuz” denilmesi her iki tarafın da yararınadır.

3 – Deneyim Transferi (veya Beklenti Ekonomisi) dediğimiz bir kavram var. Nasıl ki çalışanlar, Linkedin’in yaklaşımını kendi İK bölümlerinden bekliyorsa, abonelikten ayrılırken yaşadığımız en iyi deneyimi de (sektörlerden bağımsız olarak) her kurumdan beklemeye hakkımız olduğunu düşünüyorum..

.