Yakın geçmişte yayımladığım Danışmanlık #.0 ve Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları yazılarında, değişim ve/veya dönüşüm önerilerinde bulunan danışmanlık şirketlerine ayna tutmaya çalıştım. Danışman ve çoban veya danışman kedi fıkralarının doğmasına neden olan danışmanlık yöntemlerinin eskidiğini anlatmak istedim.

Bilginin serbest dolaşımda olduğu bugünlerde, danışmanın temel faydası bilgiyi değil yöntemi öğretmek oluyor. Bizzat uygulama deneyimine sahip olmayanlar bocalıyor. Onların bocalaması, tüm danışmanlık sistemine zarar veriyor. Özellikle, temel uğraşılarına odaklanan ve diğer konuları dış kaynak kullanarak çözmeye çalışan kurumlara hizmet verenler, eski danışman algısından zarar görüyor.

😉

Sadece danışmanları suçlamak doğru değil. Danışmandan ne istemesi gerektiğini bilmeyen yöneticiler de var. Kendisinin ne kadar doğru düşündüğünü önaylaması için danışman tutan mı ararsınız, “sizi ne kadar iyi iş ürettiğimizi diğer iş birimlerine anlatmanız için tuttuk” diyen mi?

Elbette yazdıklarım tüm danışmanlık sistemini kapsamıyor. Kendisini bu kısır döngüden kurtarmak isteyen bir danışmanlık kurumuyla, müşteri geri bildirimi almak konusunda sohbet etmiştim. Bu sohbette konuştuklarımızı yazıya döktüm. Hem danışmanlık kurumlarına, hem de müşterilerine  yararlı olmasını umarak paylaşıyorum. [Değiştirme ve düzeltme önermek serbesttir. Böylece, en iyiye hep birlikte yaklaşabiliriz.]

😉

Danışmanlık süreci genelde 3 ana aşamadan oluşuyor:

1. Satış
2. Proje
3. Proje Sonrası

Bu aşamaları sırayla inceleyelim:

SATIŞ

Satışlar genelde, 2 şekilde gerçekleşiyor:

a) Yeni müşteri: Çoğunlukla müşteri adayından talep gelir. Danışmanlar hazırlık yapar. Müşteriye sorulacaklar belirlenir. Birkaç toplantı ve biraz yazışma sonrasında, teklif ve bütçesi sunulur.

b) Mevcut müşteri: Danışmanlar, eski müşterilerini ziyaret eder ve “Size şöyle bir proje yapalım. Şunlara yarar. Maliyetleri azaltır ve gelirleri arttırır; bilançoya faydası şudur” diyerek ikna eder ve proje kararı verilmesini sağlar.

Bu aşamada nasıl geri bildirim alınabilir:

• Sürecin başında, ilk toplantıda müşteriye tüm süreç anlatılır ve aksayan her noktada geri bildirimi özendiren bir ortam sağlanır.
• Ortada bir Teklif Talebi (Request for Proposal – RfP) varsa, bu talebi hazırlayanların beklentilerinin ne kadar karşılandığı (yöntem ve bütçeyi içeren son teklifin sunulmasından önce) her toplantı sonrasında ölçülür.
• Eğer müşteriye uygun olduğu düşünülerek sıfırdan proje geliştirilmişse, projenin yaratacağı etki ve katma değerin şirketin gündemi, stratejisi, ihtiyaçları vs ile ilgili uyumu sorgulanır.

Böylece “İstemiyoruz. Gündemimize uygun değil” yanıtını bu aşamanın son adımında duymak zorunda kalınmaz. Müşterinin hedefleri ve stratejisi öğrenilir, uygun ürün ve projeler geliştirilir.

Devamı gelecek yazılarda

Genç profesyonellerle sohbet etmeyi çok seviyorum. Aktif iş hayatı içinde olmadığım için, onlardan çok şey öğreniyorum. Onlara katkım oluyorsa, bana ne mutlu.

😀

İşe Alma ve Dönüşüm yazısında, bir sohbetten bahsetmiştim. Yine aynı sohbette, bir şey daha öğrendim.

Yazının öznesi olan genç arkadaşımı bir danışmanlık şirketinden aramışlar. İş teklifi yapmak istemişler.

“Danışmanlık ekiplerinde çoğunlukla içeride yetişen kişiler olduğunu, bunların danışmanlık ortamlarında yetiştikleri için bizzat karar verme ve uygulama becerilerinin yeterince gelişmediğini” söylemişler. Arkadaşıma “bize katılır mısınız” teklifi yapmalarının nedeni de buymuş.

Genelde “danışmanlıktan iş dünyasına geçiş olurken,  bu sefer tersini yapmak istediklerini” de itiraf etmişler.

Bunu duyunca heyecanlandım. Nedeni şu:

Danışmanlık şirketleri her fırsatta dönüşümden bahsediyor ama büyük çoğunluğu, eski sanayi (hatta iş dünyası) döneminden kalma danışmanlık yöntemlerini sürdürüyor.  Uzun ve pahalı bir danışmanlık sürecinden sonra elinizde onlarca sayfalık sunum dokümanı kalıyor.  Bu doküman bir “…yapılmalı,  … edilmeli, …yapılmamalı,  mutlaka … dikkat edilmeli, … ölçülmeli” gibi dilek ve temennilerden oluşuyor.

Aynı danışman, birkaç projeye atanıyor. 2 gün birinde, bir gün birinde, birkaç yarım gün diğerinde çalışıyormuş gibi görünüyor.  İşin uygulamasında hiç çalışmadıkları için, dilek ve temennileri hayata geçirmeye geldiğinde, genellikle çuvallanıyor. Kendi aralarında iyiler ama dışarı çıkınca… darmadağın oluyorlar.

Kendi içinde tutarlı görünüp, dışarıda işe yaramayan uygulamalara “kendisini ayaklarının altından tutup kaldırmak” denir.

😉

Danışmanlık kurumlarının sürdürülebilirliğini tehlikeye atan bu olguyu nihayet anlamalarına sevindim; bu konuyu sohbetlerimde tartıştığım için de “ben demiştim” duygusuyla heyecanlandım. Ama devamını dinleyince…

Arkadaşım dinlemiş, danışmanlık kurumundan arayan devam etmiş. “Geçmiş tecrübelerinize göre değil, bu kurumda ne kadar süredir bulunduğunuza göre değer kazanırsınız”

Hiç sevmediğim bir şekilde sormak zorunda kaldım. “Nasıl yani?”

İş hayatında birçok projeyi yönetmiş, uluslararası kurumlarda defalarca “başarı öyküleri” yaratmış, o kurumların “Dünya birincisi” olmuş kampanyaları tasarlamış ve yönetmiş… Ama okuldan yeni mezun olup geçen sene işe girmiş birinden daha kıdemsiz sayılacak…

Az önceki heyecanım şaşkınlığa döndü. Yaygın deyimle “inanamadım”.

Bir yönetim ve strateji danışmanlığı şirketi… Blogunda yayımladığı bazı makalelerini sınıfta anlatıyorum. Dönüşüm konusunu hazmatmiş gibi görünüyordu. İK konusunda da iyi yazılar vardı.

• Demek ki, bazı akademisyenler gibi… Anlatırken iyi ama “gel kendin yap” denildiğinde, kendisini hızlı gelişen dünyadan uzaklaştıran  alışkanlıkları atamıyor. Bu alışkanlıklarını kurumsallaşma (bilerek kurumlaşma yazmadım) sanıyor. Oluşturduğu yapının, bugüne uyumlu olmadığını ve danışmanlık kurumunu çürüteceğini anlamıyor.

😮

Son zamanlarda değişime karşı koymanın ilginç bir türüyle sıkça karşılaşıyorum. Buna değişime bilinçaltı karşı koyuş diyorum [Literatürü araştırmadım, mutlaka daha iyi ifade eden bir isim takılmıştır.]

Kendisine sorduğunuzda değişim ve/veya dönüşüm istiyor. Bu konuda bir şeyler yaptığını da sanıyor. Ne var ki vazgeçmediği ilkeler [1] , [2] hatta bazen bizzat onun şirketi yönetme isteği… değişimi engelliyor.

😉

Bu arada, danışmanlık kurumlarının hepsi böyle değil. Hızla değişenleri de var. Keyifle izliyorum ve öğrenmeye çaba sarfediyorum.

.

Başlık Danışmanlık #.0 anlaşılmaz gelebilir. Her şeye “iki nokta sıfır” veya “üç nokta sıfır” veya “dört, beş nokta sıfır” deniyor ya! Ben sırayı kaçırmış olmayayım diye # rakam işareti koydum. Bu yazı, danışmanlık kurumlarının yakın geçmişe kadar çalışma yöntemiyle ilgili.

🙂

Ocak 1999’da  Demirbank’ta işe başladım. Masamın yanında kilitli bir dolap vardı. Sordum. Ünlü danışmanlık şirketine aitmiş. Bankada çalışma yapmışlar. Bu dolabı onlar kullanıyormuş.

“Dolabı boşaltın, evraklarınızı alın” diye haber gönderdim. Gelen giden olmadı. Mesaj üstüne mesaj ilettim ama 2 ay boyunca ne yanıt geldi, ne dolabı boşalttılar. Sonunda, “Bu hafta sonuna kadar boşaltılmazsa, kilidi açıp içindekileri boşaltacağım” dedim. Yine yanıtsız kaldım. Sonra dediğimi yaptım.

Dolapta, danışmanlık kurumunun çeşitli yönetim kademelerine verdiği sunum dosyalarından fazla kopyalar vardı. Bunları okumak için kenara ayırdım. Ne var ki, asıl ilginç olanı… belge taslakları da dolaptaydı.

Polonya’daki bir başka bankaya ait rapordaki  POLONYA yazısının üstü elle çizilmiş, TÜRKİYE yazılmış;  yanına “SADECE BİR ÖRNEKTİR” diye el yazısıyla not düşülmüş… Yüzlerce benzer örnek sayfa çıktı. Ayrıca, danışmanlık kurumunun on-line kütüphanesinden indirilmiş ve kağıda basılmış onlarca danışmanlık raporu. Bu raporların kenarına “Burayı kullanabiliriz” tarzında notlar düşülmüş.

Meşhur danışmanlık kurumlarıyla birkaç kez çalıştım. Önemli bir konuyu sorduğumda, hiçbir zaman anında yanıt almadığımı ama ertesi gün yoğun bilgiyle geldiklerini görmüşümdür. Yeni gelen bilgi konusunda sorunca, tekrar “çalışıp gelelim” deyip, ertesi gün bülbül gibi şakırlardı.

Dolabın içindekileri görünce, bu gecikmiş idrakin nedenini anladım. Benim yanımdan uzaklaşınca kurumuna mesaj gönderip soruyor veya kilit kelimelerden sorgulama yapıyor. Gelen yazıları ve sunumları inceliyor. Bize anlatıyor. Birikim olmadığı için, yeni soruya yanıt veremeyip onu da araştırıyor ve sonraki gün yanıtlıyor.

• Buna “malumat ürünü” (information product) deniyor. Bir şekilde oluşursa, rafa koyup bekliyorlar.  Benzeri istenirse, uyarlayıp ortaya çıkarıyorlar. Böylece hiç tecrübesi olmayan çömezler bile, karşınızda iddialı konuşacak seviyeye ulaşıyor.

Danışmanlık kurumlarının doğruyu değil, hak ediş belgesini imzalayanın istediğini yazdıklarını defalarca görmüşümdür.

😉

Güzel olan… bu danışmanlık yöntemi artık işe yaramıyor.  Artık danışmanlar  da uygulamaya katılmak zorundalar.

Bunca yıl sonra bu yazıyı neden yazdım. Devamı yarın.

😀