"danışmanlık" etiketli yazılar:

08 Mart 2024 Cuma

Danışmanlık #.1 – ÜHK

26 Şubat 2024’de yayınlanan Danışmanlık #.0 yazısına gelen yorumlar, birçok kişinin danışmanlık hizmetlerinden veya danışmanların yeterli bilgi düzeyinde olmamasından yakındığını gösterdi.

Bazı konuları örnekleriyle sunacağım.

Danışmanlar ÜHK’dir

Sayın Burcu Küçükbabacık ile danışmanlık şirketlerinin belli aralıklarla 3 harfli yeni bir kavramı pompaladıklarını yazıştık.

Yıllar önce okuduğum mizahi bir yazı vardı. CPU, DOS, RAM, CAD, ROM, ERP, vb… örnekleri sayesinde “Tüm bilgi işlemciler ÜHK’dır” iddiasındaydı. (Maalesef nerede okuduğumu hatırlayamadığım için referans veremiyorum). Zaman içinde ben de aynı fikirde oldum. Sadece tüm bilgi işlemciler değil, danışmanlar da ÜHK idiler. Üstelik danışmanlar, sürekli yeni ÜHK’lar icat ediyorlardı.

ÜHK çılgınlığı galiba IBM ile başladı. Dünyanın en yaygın muhasebe makinelerini üretiyorlardı. Aslında International Business Machines – Uluslararası İş Makineleri anlamına gelen isimlerini, çağın modasına uyarak kısaltmışlardı. (Demek ki bir dönem, uzuuun isimli olmak çok havalıymış)

Benim ilk gördüğüm IBM’ler, Arçelik’in muhasebe biriminde çalışan sanayi tipi dikiş makinesi büyüklüğünde 6-7 muhasebe makinesiydi.

.

Sonra NCR var. Öyküsü daha ilginç. NCR = National Cash Registar. Ulusal Yazar Kasa anlamına geliyor. (Kendilerini ABD ile sınırlamışlar. Demek ki uluslararası bir dev olmak, kurucuların aklından bile geçmiyormuş.) Bildiğim kadarı ile bir dönemler Türkiye’de “National Mukayyit Kasa” adıyla tescil edilmişlerdi.

Konu dışı ama… Kapak resmindeki Daltonların çaldığı kasalar da NCR marka olabilir mi?

ÜHK Bitmez

Yönetim danışmanlığı, ÜHK’den en çok pay alan sektördür.

  • MBO (Management by Objectives) Hedeflerle yönetim diye başladı.
  • MBE (Management by Exceptions) İstisnalar ile yönetim diye devam etti.
  • Arada TQM (Total Quality Management) Toplam kalite yönetimi eklendi. (“Ne kadar gerekliydi?” konusuna umarım başka bir yazıda değinirim)
  • Bugünlerde yine ismi değişti ve OKR oldu.

Eskiden Genel Müdür olunca GM deniyordu (İngilizcede de…) Sanırım 2 harf yetmedi. CEO ile ÜHK oldu. Elbette CMO, CFO, CTO, COO, CxO diye türetilmeye başlandı. Her yeni kavram ortaya çıktığında CDO (dijital), CSO (sürdürülebilirlik) unvanları eklendi.

Diğer örnekleri sıralamayacağım.

ÜHK Doğanlar

CRM zaten ÜHK doğmuştu. Bir süre kullanıldıktan sonra (ki bence daha yeterince anlaşılmamıştı bile [1] ve [2] ) CRM de esnetilmeye uğraşıldı. Hatta bir ara tahtı sallandı. CMR (Customer Managed Relationship) çıkarıldı. Sonra da CEM (Customer Experience Management – müşteri deneyimi yönetimi) çıktı. Adı CXM’e dönüştürüldü, içerik ve kavramlar değişmedi.

  • Meraklısına: CRM, CMR ve CEM geçişleri konusunda kısa yazı.

CDP (Customer Data Platform) çıktığında, CRM’in kavramlarından ve kapsamından habersiz birileri “CDP geldi, CRM öldü” diye yazmışlardı. Konuyu bilmeyenler, yeni ÜHK çıkınca tuz alıp koşuyorlar.

CRM’in yerini kaybetmeyeceği belli olunca ERM (çalışan ilişkileri yönetimi), PRM (insan ilişkileri yönetimi) gibi türevleri de çıktı.

Özetle ÜHK engellenemez.

Not: Siz zaten ilkinde değilse bile ikinci kere yazdığımda anlamışsınızdır, ama ben yine de yazayım. ÜHK, “üç harf kısaltmacısı” demektir.

28 Şubat 2024 Çarşamba

Danışmanlık #.0

Yazının başlığı Danışmanlık #.0 anlaşılmaz gelebilir. Her şeye “iki nokta sıfır” veya “üç nokta sıfır” veya “dört, beş nokta sıfır” deniyor ya! Web 2.0, Web 3.0, Yönetim 4.0, Pazarlama 5.0…

Ben sırayı kaçırmış olmayayım diye # rakam işareti koydum. Bu yazı, danışmanlık kurumlarının yakın geçmişe kadar çalışma yöntemiyle ilgili.

Eski Yöntem

Ocak 1999’da  Demirbank’ta işe başladım. Masamın yanında kilitli bir dolap vardı. Sordum. Ünlü bir danışmanlık şirketine aitmiş. Bankada 2 yıldır çalışma yapıyorlarmış. Bu dolabı onlar kullanıyormuş.

Dolaba ihtiyacım var. İçini boşaltın, evraklarınızı alın” diye haber gönderdim. Gelen giden olmadı. Mesaj üstüne mesaj ilettim ama 2 ay boyunca ne yanıt geldi, ne dolabı boşalttılar. Sonunda, “Bu hafta sonuna kadar boşaltılmazsa, kilidi açıp içindekileri boşaltacağım” dedim. Yine yanıtsız kaldım. Sonra dediğimi yaptım.

Dolapta, danışmanlık kurumunun çeşitli yönetim kademelerine verdiği sunum dosyalarından fazla kopyalar vardı. Bunları okumak için kenara ayırdım. Ne var ki, asıl ilginç olanı… belge taslakları da dolaptaydı.

Polonya’daki bir başka bankaya ait rapordaki  POLONYA yazısının üstü elle çizilmiş, TÜRKİYE yazılmış;  yanına “SADECE BİR ÖRNEKTİR” diye el yazısıyla not düşülmüş… Yüzlerce benzer örnek sayfa çıktı. Ayrıca, danışmanlık kurumunun online kütüphanesinden indirilmiş ve kağıda basılmış onlarca danışmanlık raporu. Bazı raporların kenarına “Burayı kullanabiliriz” tarzında notlar düşülmüş. Zaten not düşülen konuları sunumlarda gördüm.

Bilmek değil Bulmak

Meşhur danışmanlık kurumlarıyla birkaç kez çalıştım. Önemli bir konuyu sorduğumda, hiçbir zaman anında yanıt almadığımı ama ertesi gün yoğun bilgiyle geldiklerini görmüşümdür. Yeni gelen bilgi konusunda sorunca, tekrar “çalışıp gelelim” deyip, ertesi gün bülbül gibi şakırlardı.

Dolabın içindekileri görünce, bu gecikmiş idrakin nedenini anladım. Benim yanımdan uzaklaşınca kurumuna mesaj gönderip soruyor veya kilit kelimelerden sorgulama yapıyor. Gelen yazıları ve sunumları inceliyor. Bize anlatıyor. Birikim olmadığı için, yeni soruya yanıt veremeyip onu da araştırıyor ve sonraki gün yanıtlıyor.

  • Buna “malumat ürünü” (information product) deniyor. Bir şekilde oluşursa, rafa koyup bekliyorlar.  Benzeri istenirse, uyarlayıp ortaya çıkarıyorlar. Böylece hiç tecrübesi olmayan çömezler bile, karşınızda iddialı konuşacak seviyeye ulaşıyor.

Danışmanlık kurumlarının doğruyu değil, hak ediş belgesini imzalayanın istediğini yazdıklarını defalarca görmüşümdür.

Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları

Güzel olan… kopyala-anlat danışmanlık yöntemi artık işe yaramıyor.  Artık danışmanlar da icraya ve/veya uygulamaya katılmak zorundalar. Zaten, bunca sene sonra bu yazıyı yazma nedenim de danışmanlıktaki bu dönüşüm.

Yine anılardan destek alarak anlatayım:

İşe Alma ve Dönüşüm yazısında, bir sohbetten bahsetmiştim. Yine aynı sohbette, bir şey daha öğrendim. Yazının öznesi olan genç arkadaşımı bir danışmanlık şirketinden aramışlar. İş teklifi yapmak istemişler.

Danışmanlık ekiplerinde çoğunlukla içeride yetişen kişiler olduğunu, bunların danışmanlık ortamlarında yetiştikleri için bizzat karar verme ve uygulama becerilerinin yeterince gelişmediğini” söylemişler. Arkadaşıma “bize katılır mısınız” teklifi yapmalarının nedeni de buymuş.

Genelde “danışmanlıktan iş dünyasına geçiş olurken,  bu sefer tersini yapmak istediklerini” de itiraf etmişler.

Neredeyse aynısı, bugünlerde tekrar duydum. Danışmanlık geçmişimi bilen bir eski MBA katılımcısı bazı konularda fikrimi öğrenmek istemişti.

  • Genç profesyonellerle sohbet etmeyi çok seviyorum. Aktif iş hayatı içinde olmadığım için, onlardan çok şey öğreniyorum. Onlara katkım oluyorsa, bana ne mutlu.

Dilek ve Temennilerle Danışmanlık

Danışmanlık şirketinin piyasadan deneyimli profesyonel almak istediğini duyunca heyecanlandım. Nedeni şu:

Danışmanlık şirketleri her fırsatta dönüşümden bahsediyor ama büyük çoğunluğu, eski sanayi (hatta iş dünyası) döneminden kalma kopyala-anlat danışmanlık yöntemlerini sürdürüyor.  Uzun ve pahalı bir danışmanlık sürecinden sonra elinizde onlarca sayfalık sunum dokümanı kalıyor.  Bu doküman bir “…yapılmalı,  … edilmeli, …yapılmamalı,  mutlaka … dikkat edilmeli, … ölçülmeli” gibi dilek ve temennilerden oluşuyor.

Aynı danışman, birkaç projeye atanıyor. 2 gün birinde, bir gün birinde, birkaç yarım gün diğerinde çalışıyormuş gibi görünüyor.  İşin uygulamasında hiç çalışmadıkları için, dilek ve temennileri hayata geçirmeye geldiğinde genellikle çuvallanıyor. Kendi aralarında iyiler ama dışarı çıkınca… darmadağın oluyorlar.

Kendi içinde tutarlı görünüp, dışarıda işe yaramayan uygulamalara “kendisini ayaklarının altından tutup kaldırmak” denir.

Göz Önde ama Beyin Geride

Danışmanlık kurumlarının sürdürülebilirliğini tehlikeye atan bu olguyu nihayet anlamalarına sevindim; bu konuyu sohbetlerimde tartıştığım için de “ben demiştim” duygusuyla heyecanlandım. Ama devamını dinleyince…

Arkadaşım dinlemiş, danışmanlık kurumundan arayan devam etmiş. “Geçmiş tecrübelerinize göre değil, bu kurumda ne kadar süredir bulunduğunuza göre değer kazanırsınız

Hiç sevmediğim bir şekilde sormak zorunda kaldım. “Nasıl yani?”

😵

İş hayatında birçok projeyi yönetmiş, uluslararası kurumlarda defalarca “başarı öyküleri” yaratmış, o kurumların “Dünya birincisi” olmuş kampanyaları tasarlamış ve yönetmiş… Ama okuldan yeni mezun olup geçen sene işe girmiş birinden daha kıdemsiz sayılacak…

Az önceki heyecanım şaşkınlığa döndü. Yaygın deyimle “inanamadım”.

Bir yönetim ve strateji danışmanlığı şirketi… Blogunda yayımladığı bazı makalelerini sınıfta anlatıyorum. Dönüşüm konusunu hazmetmiş gibi görünüyordu. İK konusunda da iyi yazılar vardı.

  • Demek ki, bazı akademisyenler gibi… Anlatırken iyi ama “gel kendin yap” denildiğinde, kendisini hızlı gelişen dünyadan uzaklaştıran  alışkanlıkları atamıyor. Bu alışkanlıklarını kurumsallaşma (bilerek kurumlaşma yazmadım) sanıyor. Oluşturduğu yapının, bugüne uyumlu olmadığını ve danışmanlık kurumunu çürüteceğini anlamıyor.

Yerim Dar, Yenim Dar

Son zamanlarda değişime karşı koymanın ilginç bir türüyle sıkça karşılaşıyorum. Buna değişime bilinçaltı karşı koyuş diyorum [Literatürü araştırmadım, mutlaka daha iyi ifade eden bir isim takılmıştır.]

Kendisine sorduğunuzda değişim ve/veya dönüşüm istiyor. Bu konuda bir şeyler yaptığını da sanıyor. Ne var ki vazgeçmediği ilkeler değişimi engelliyor. Kendisini geride bırakanın o “vazgeçemediği ilkeler” olduğunu da anlamıyor.

🤔

Umudum Var

Başkalarına “değişim ve dönüşüm” satanların değişememesi üzücü. Neyse ki sayıları fazla olmasa bile, danışmanlık kurumlarının hepsi böyle değil. Hızla değişenleri de var. Keyifle izliyorum ve öğrenmeye çaba sarf ediyorum.

Notlar: Bu yazı, daha önce yayınlanan Danışmanlık #.0  ve Danışmanlıkta Dönüşüm Sancıları yazılarının birleştirilmiş hali olarak Linkedin’de yayınlandı.

 

25 Nisan 2023 Salı

MOVA – Müşteri Verisi Platformu

İster Müşteri Odaklı Veri Ambarı (MOVA) deyin, isterseniz  Müşteri Verisi Platformu [Customer Data Platform (CDP)] deyin, fark etmez.

Bakın CRM ve müşteri deneyimi konusunun saygın mecrası Customer Think‘in 11 Nisan 2023‘de yayınladığı Roman Lenzen tarafından  yazılan Demystifying the Customer Data Platform (Müşteri Veri Platformunun Sırrını Çözmek) adlı makalesinde ne demiş.

Yazı elbette bu kadar değil. Tamamını okumanızı öneririm.

😉

Burada alıntı yapmamın nedenine gelince… Aşçı Selo gibi  “Vallahi mütevazi olamaycem artık!” diyerek bu konudaki iddiamı vurgulayayım. Yazının en başında “Müşteri Verisi Platformu 2010’ların ortalarında güç kazanmaya başladı” diyor. Eğer siz, daha önce yayınladığım yazıları takip etmişseniz

okumuşsunuzdur. 2001’den beri söylüyorum, 2005’den beri derslerimde anlatıyorum. MOVA olmadan ne kişiselleştirilmiş teklif gönderebilirsiniz, ne sosyal CRM yapabilirsiniz. Müşteri Odaklı Veri Ambarı MOVA konusunda daha fazla bilgi edinmek isterseniz

[1] – İşlevsel veri ambarları ile MOVA farkı
[2] – MOVA oluşturmaya nasıl başlanıldığı
[3] – MOVA’nın neden önemli olduğu

yazılarına da göz atabilirsiniz. O yazılarda, yukarıdaki makalenin ikinci paragrafında yer alan etkileşim yapısının (…direct access (pipes) to all relevant systems and touchpoints…)  ve (…incorporated in all customer treatments including marketing, sales and risk…) nasıl kurulacağı da kavramsal olarak anlatılıyor.

Gözünüzde canlandırmanız için ipucu vereyim:

Ayrıntısı elbette bu kadar kolay değil. İstanbul Bilgi Üniversitesi’nin MBA programında CRM dersinde bu haftaki ödev, veri kataloğunun [yukarıdaki resimde <ARINDIRMA + ANLAMLANDIRMA> yazan bölümünün] bir parçasını çıkarmak idi.  Bizzat işin içinde olanlar için bile zor bir ödev olduğunun bilincindeyim. MBA katılımcılarının en iyisini hazırlayacaklarını düşünüyorum.

😉