Yaklaşık 20 sene önce, yaşam evresi bankacılığı kavramını hayata geçirmek istedik.

İdeal kart bir anda tüm Türkiye’de yaygınlaşmaya başlamıştı. İdeal diye seçerken zaten aklımızda – kredi kartı ile sınırlı olmayan – birçok proje vardı. Eğitimlerde anlattığımı özetleyeyim.

• İdeal Bebek
• İdeal Gençlik
• İdeal Aile
• İdeal Evlilik
• İdeal Emeklilik

gibi çeşitli yaşam evrelerini kapsayan bir isimdi.

Axess, Wings, Bonus, World, Maximum gibi isimlerle ürün ailesi yaratılamıyordu.

• Axess Bebek
• Wings Gençlik
• Bonus Aile
• World Evlilik
• Maximum Emeklilik

kulağa pek hoş gelmiyor diye düşündük.

Eğitimlerde, “Sadece tek bir ürün için isim seçmeyin, sonrasını da düşünün. Eğer başarılı olursa, ilk ürün adının kaldıraç sağlayacağı birçok yeni ürün / hizmet çıkarabilirsiniz” diye anlatıyorum.

Dikkat ederseniz birçok filmde, olası ikinci (devam) filmi için ipuçları bırakılır. Öğrendim ki, bunu yapmayan biri senarist olarak kabul edilmiyormuş. Ürün / hizmet ismi belirlerken de aynı şekilde düşünmek gerekir.

İdeal kart konusunda çok başarılı strateji izledik. Ayrıntısı şurada. (Mutlaka okunmasını öneririm.)

😉

İdeal Evlilik kavramı konusunda “Yok öyle bir şey… İdeal olan bekarlıktır” diyen onlarca kişi oldu. Elbette dikkate almadık.

😀

Eski belgeleri ayıklarken bazı broşür taslakları buldum.

Yaşam evrelerinden birinin adını “İdeal Emeklilik” koyduk…  ama devam ettiremedik. Bireysel Emeklilik yasası yeni çıkmıştı. BES kurumu “içinde emeklilik geçen bir kavramın mutlaka bireysel emeklilik ile ilişkilendirilmesi gerektiğini” söyledi. “Bunun bir paket olduğunu, emekliler için tek ürünümüzün bireysel emeklilik olmadığını, çeşitli sağlık hizmetlerinden kredilere kadar birçok proje üzerinde çalıştığımızı” kabul ettiremedik.

Neticede, İdeal Emeklilik sadece Bireysel Emeklilik ürünümüzün adı olarak kaldı.

.

Başarı konuşulduğunda, aklıma ilkokul okuma kitabındaki Karun – Solon öyküsü gelir.

Özetleyeyim:

Lidya kralı Karun dünyanın en zengin insanıdır. (“Karun gibi zengin” sözü, oradan geliyor.) Flozof Solon ülkesine geldiğinde “Sen bunca yer gezdin, birçok insan tanıdın. Sence dünyanın en mutlu insanı kimdir?” diye sorar.

Solon, tanıdığı bir adamı uzun uzun anlatır. “Şöyle yaşadı, şunları yaptı, çocuklarını şöyle yetiştirdi, çocuklarının şu başarılarına şahit oldu, düşmanlarla savaşırken öldü, onun için şöyle büyük tören yapıldı“

Karun “Peki ikinci en mutlu kimdir?” diye sorar. Solon bu sefer bir başkalarından bahseder…

Sonunda Karun “Ya ben?” diye sorar. Solon da ona “Daha ömrünün sonuna çok var. Ölüme gelmeden her şey değişebilir” gibi bir yanıt verir.

Aradan zaman geçer. Persler ile Lidyalılar savaşır. Karun esir düşer. Pers krelı Kiros onun yakılmasını ister. Karun “Ah Solon, Solon” diye bağırır. Kiros “neden öyle bağırdığını” merak eder. Karun’u dinler ve (öyküye göre) sonra Karun’u yanına danışman olarak alır.

• Yukarıdaki antik vazo resmi, bu öyküye değiniyor.

😉

Kurumlarda başarıyı tartıştığımız [1] ve [2] ve [3] yazılarda ve yorumlarda benzer bir yaklaşımı savundum. Ortadan kaybolan kurumlar var ama “yüksek bir değere satın alınan kurumlara başarısız diyemeyiz” dedim.

🙂

Bugünlerde ev içinde çalışma odamı taşıyorum. Elime, doktora çalışması sırasında topladığım bazı gazete yazıları geçti.

• Doktora tezim “perakendecilerin bankalara rakip olması” konusundadır.

Bulduğum gazete yazılarından biri şu:

10 Haziran 1998 tarihli bir yazı. Advantage kartın altın yılları.  Değerinin 1 milyar dolar olduğu iddia ediliyordu (bir başka gazete yazısı)

Sonra ne oldu. 2000 yılındaki finansal kriz, Advantage’ı da etkiledi. Oldukça kötü durumlar yaşandı. Sonra, gazetelerden okuduğumuz kadarıyla 75 milyon ABD dolarına HSBC’ye satıldı. (Milyar’ın %7,5’i kadar)

Bu satış işleminden kısa süre sonra, Dışbank (ki kart sayısı Advantage’ın neredeyse sekizde biri kadardı) 1 mlyar 260 milyon dolara satılmıştı.

Dışbank’ı satın alan ve döneminde dünyanın 14’üncü bankası olan Fortis, 2008’deki global krizde battı.

“Ahh Solon… Solon” var ya… Bence, kurumlar için de geçerli.

😉
4 Eylül 2019 tarihli ekleme
Bimeks’in 2016 ajandasının kapağı. Artık Bimeks de yok.

Sadakat konusundaki sohbetlerimi veya eğitimlerimi dinleyenler bilirler.

İndirim, taksit, ödeme ertelemesi, puan, hediye, vb. verilmesi gibi davranışları rüşvet diye adlandırırım. Müşteriye rüşvet vererek sadakat alamazsınız. Ek olarak neden sizinle beraberse, aynı gerekçeyle sizi terk eder.

• Bu dönemin CRM dersi, Sadakat Programı ödevi yine “rüşvete bağlı olmayan sadakat programı tasarlayın” olacak.

😉

20 yıla yakın süreden beri ticari ve şahsi tüm hesaplarım aynı bankadaydı. Banka iki kere satıldı ve isim değiştirdi. Hatta şube başka yere taşındı. Ben (ailem ve sayemde amcam ve yengem) bankanın müşterisi olmaya devam ettik.

Birçok defa farklı konularda şikayetim oldu. Özellikle dijital bankacılık aksadı ama şubenin iyi niyeti ile devam ettim. Son günlerde, şikayetlerim işe yaramayınca çare aradım.

Yıllar sonra ilk defa başka bankada hesap açtım. Mevcut bankamdan yeni bankaya para aktardım.

• Doğru alarm uyarı mekanizması kurmuş olsalardı, ilk defa başka bankaya Özmen Danışmanlık adına para aktarıldığını görürlerdi.

Sonra otomatik ödemeleri aktardım.

• Otomatik ödemelerin aktarılması, müşterinin gidici olduğunun en önemli ipucudur. Doğru alarm uyarı mekanizması kurmuş olsalardı, bunu yakalarlardı.

Bu iki işlem dışında, müşteriden kaynaklanan işlem* olmaması, alarm için yeterlidir.

• Açıklama: Müşteriden kaynaklanmayan işlem: otomatik ödeme parasının çekilmesi, başkasının para yatırması, vb.

Havale ve EFT ücreti ödememek için, Pazartesi veya Salı günü tüm kalan tutarı şubeden çekeceğim.

• Temel uyarı mekanizmasını kumadıkları için farkedeceklerini sanmıyorum.

Hesabı kapatmayı ise Mayıs sonuna bırakacağım.

Bu arada, diğer bankayı deniyorum. Ticari denemeden memnun kalırsam, şahsi hesapları da aktarırım.

🙂

“Böyle uyarı mekanizmaları kurmak kolay mı?” diye soracak olursanız… “Burada yapılmışı var” diye yanıtlarım.

2004 yılında, henüz TL’den altı sıfır atılmadan önce hazırlanmış bir şube raporu. Gerçek ekran görüntüsü.

Hangi müşterilerinin bankamızın anlaşmalı kurumundan maaş aldıktan hemen sonra %70’den fazlasını başka bankalara aktardığını gösteriyor.

Kredi kartına aktarıyorsa, ona kredi kartı teklif edilecek; kiraya aktarıyorsa, ev sahibi bulunup bizim bankamızda hesap açması teklif edilecek… Şubenin bu teklifi hızla yapması için adı-soyadı yanında telefon numaraları da var.

Bu raporun dışında:

• Vadeli mevduat veya hazine bonosu günü gelenler
• Sigorta poliçesi günü gelenler

raporları sadece şubeye değil, zaten talep eden müşteriye de 2 – 3 gün önceden bildiriliyordu. Ayrıca

• Borcunu aksatanlar,
• Otomatik ödemelerini kapatanlar
• Doğumgünü olanlar

şubelere bildiriliyordu.

2004 senesinde Dışbank‘ta geldiğimiz seviyede olmayan çok sayıda banka var. Maalesef.

.