"finansman" etiketli yazılar:

09 Haziran 2010 Çarşamba

Yeniden kartlanıyoruz 2

Yeniden kartlanıyoruz yazısı üzerine friendfeed‘de tartışma sürüyor.

😛

Bu yazıyı önce friendfeed’e, yorum olarak yazmaya başladım. Baktım uzuyor, blog yazısının altına yorum olarak eklemeye karar verdim. Daha da uzayınca, ayrı bir yazı haline getirdim. Yorumlarımı buraya yazıyorum.  Türkiye’de mağaza kartının renkli resimli kısa bir külliyatı olsun diyerek…

😉

Murat “Bu sadakat kartlarında banka sözleşmeleri markaların kart basım ve sonrasındaki işlemsel ve yazılımsal masraflarını hafifletmek için aldıkları bir önlem değil midir? Büyük markaların bu kampanyaların başlangıcında kişisel başladıkları ancak sonrasında parasal işlem ve diğer işlemlerden ötürü bu sisteme geçiş yaptıklarını biliyorum. Yanlış mıdır bu düşüncem” diye sormuş.

😮

Biraz tarihçeden bahsetmek istiyorum.

Yazılarımda “birinci film” diye adlandırdığım dönemde, firmalar kendi kartlarını çıkardılar. Daha önce de defalarca söylediğim gibi, sadece istanbul’da 200’ün üzerinde markanın kendi sadakat kartı vardı. (İlk resim) Ancak o zaman “müşteri tekilliği, veri tabanı, müşterilerin davranışlarının izlenmesi, doğru zamanda doğru teklifin yapılması, vb…” gibi CRM kavramları akıllarında yoktu.

Cüzdandaki poster” diye düşünüyorlardı. “Cüzdanı açınca o markayı göreceksiniz, aklınıza bizim dükkandan alışveriş gelecek…” gibi yüzeysel bir bakış açısı içinde kart vermeye başladılar.

Bazı markalar da “bizim markamız indirim yapmaz, taksit yapmaz” diye konumlanmıştı. “Markamız indirim yapmaz derken ÖZEL MÜŞTERİlere indirim; taksit yapmaz derken ÖZEL MÜŞTERİlere taksit yapacağız. Yani hem söylemi bozmayacağız, hem de ufaktan yarışa dahil olacağız” cümleleri söylendi, benim de bulunduğum görüşmelerde.

Sonuçta sadakat kartlarına taksit ve indirim özelliği eklendi.

😛

Çok sayıda markası olan kurumlar, önce kendi bütün markaları için kart çıkardılar; sonra bu kartları tek şirket altında topladılar. (O sırada banka dışı tüketici finansmanı şirketlerine yasal olarak izin verilmişti.)

Altınyıldız grubu BENKAR’ı (hemen üstte) ve Cankurtaran grubu da CANKART’ı (aşağıda) kurdu. Kendi kartlarını bir araya topladı.

Hatta başka markalara da hizmet vermeye başladılar.

Taksit demek tahsil edeceğiniz parayı gecikmeli almak demektir. Bu da firmalar üzerinde finansman (nakit akışı) sıkıntısı doğurdu. Tam bu dönemde bankalar da yeni müşteri edinmek için sıkı bir rekabete girmişlerdi. Birim müşteri edinme maliyetleri 60 – 100 ABD doları civarındaydı. Markaların müşterilerine ihtiyaçları vardı. Onlardan devşirilecek her müşteri, daha az maliyet demekti.

😛

Firmalara tekliflerde bulunuldu. “Vade ve taksit aslında finansal işlemlerdir. Siz bu finansal işlemleri bankalara bırakın, ürününüzü satmaya bakın” denildi. Bankalar – benim bazı projelerim de dahil olmak üzere – markalar için kart projeleri ürettiler. (Yandaki resimde Koçbank, Garanti Bankası, Osmanlı Bankası ve Yapı Kredi Bankası’nın çıkardığı mağaza kartlarından örnekler var.)

😛

Daha iddialı olan markalar, banka + marka kartı olmaktan öteye gittiler. Ortak markalı (co-branded) kredi kartları çıkardılar.

(Yanda Pamukbank, Esbank, MNG Bank, Akbank ve Yapı Kredi Bankası tarafından çıkarılmış ortak markalı kartlardan örnekler var. Bu kartların mağaza kartlarından farkı, üzerinde VISA veya MasterCard logosunun bulunmasıdır.)

Bonus kart da ilk çıktığında, YKM ile çıkmıştı.

Bu kısmı, benim ikinci film dediğim aşamadır. Markalar bankalar ile ortaklık yapmaya başladılar. Müşterinin sadece toplam satınalma verisini tutabildiler. Hangi üründen kaç tane aldığına dair veriyi elde etmediler. (Pek de umursamadılar.)

😛

Ortak markalı (co-branded) kartlar başarısız oldular. Hiçbir marka – tek başına –  bir kart kullanıcısını sürükleyecek özelliğe sahip değildi. Her marka ayrı bir kart için ısrar etmeye başladı. (Bir tanesinin öyküsünü şurada yazmıştım.) 

Sonuçta başka markaların da aynı kart altında buluşması zorunlu oldu. Çok markalı kartlar piyasaya çıktı. Her banka, çok sayıda mağazada taksitli alışveriş imkanı vermeye başladı. Önceleri, markaların birden çok banka ile anlaşması yasaklanmıştı. Ancak daha sonraları bu uygulamadan da vazgeçildi.

(Yandaki resimde gördüğünüz kartlar o zaman piyasayı kaplamaya başladılar. Bunlardan 2 tanesi, bizzat benim projelerimdir :-P)

Banka-marka ilişkisi, daha fazla taksit, daha fazla indirim, daha fazla puan gibi kampanyalara döküldü. Kartlar arasında anlamlı farklar kalmadı.

😛

Mağaza kartlarının gelişimi konusundaki özet tarihçe şimdilik bu kadar.

Kartlarla ilgili diğer yazıların listesini, daha önce vermiştim.

Çalışmalarında kullanacak olanların referans vermesini rica ediyorum.

😀

24 Eylül 2009 Perşembe

MBA hakkında…

Birkaç seferdir MBA hakkında yazıyorum.

Aslında, içi boş iyimserlik ile bir yere varılamayacağını yazmıştım.  Friendfeed’deki yorumlarda MBA konusu gündeme geldi.

Sonra ABD’deki Executive MBA Counsil‘in açıkladığı bazı rakamları yayınladım.  Çalışırken MBA yapmak konusu Friendfeed yorumlarında yer aldı.

MBA neden iş tecrübesi varken yapılmalı… Onu yazacağım.

😛

Doktora öğrenciliğim sırasındaydı. Bir “spor ayakkabısı” markasının kötü biten yolculuğu tartışma konusu idi.

Bu marka, Michael Jackson’lı reklamlar yapmıştı. Meşhur ay yürüyüşü ile… Oysa ABD spor camiası tarafından  Michael Jackson pek sevilmiyordu. Çocuk değil, büyük değil… Zenci değil, beyaz değil…Kadın değil, erkek değil…

Genelde taraf tutma konusunda sert sınırları olan sporcular olumsuz karşıladılar. Marka, Nike ve Adidas’ın açık ara önde olduğu pazarda tutunamadı.

Ödevi alan grup epey zaman harcamış, kendilerince çözümler bulmuşlardı. Sunum yapmaya başladılar. Michael Jackson yerine ( o zamanlar henüz genç olan) Shaquille O’Neal’e sponsor olunmasını önerdiler. Sınıf neredeyse ikna olmuştu ki…

😮

“Şirket zaten zor durumda… Shaqille O’Neal’e verilecek 10 milyon doları bilançoya koyduğunda ne olacak…” diye sordum. Durmadım, devam ettim.

Sponsorluk yetmiyor. Bunu duyuracaksınız. Reklam ve PR için de birkaç milyon dolar harcanancak. Bu 12 – 14 milyon doları çıkarmak için kaç ayakkabı satmaları gerek? Bunu hangi fiyatlama politikaları ile destekleyeceksiniz? Nike ve Adidas ile sadece fiyat rekabeti mi yapacaksınız?.. Giderek uzmanlaşan, araştırmalar ile desteklenen spor ayakkabısı pazarında bu şirket sizce kalıcı olabilir mi? Özellikle, 12 milyon dolar, kasasından çıktıktan sonra…

Elindeki kaynakları, Nike ve Adidas gibi markalarla rekabet etmek yerine başka bir şekilde kullanmasını önermek daha doğru değil mi?

😮

Hoca da dahil hiç kimse, tüm faaliyetlerin birbirlerini etkilediğini, pazarlama ve finansmanın bağımsız olamayacağını görmemişti. Ayrıca, ürünün ayakkabı değil de vaatlerin bütünü olduğunu (muhtemelen duymuştu, ama) gerçek hayatta yaşamamıştı.

Tartışmalar yeniden başladı. Değişik bir noktada sonra erdi.

😛

MBA yaparken, üretim, finansman, pazarlama, insan kaynakları, bilgi kaynakları gibi konularda bir şeyler öğrenmek ister misiniz?.. Ya da gerçek yaşamda kullanabileceğiniz silahları edinmeyi mi? Bazen bu ikisi farklı olabiliyor.

MBA seçerken, okuldaki profesör sayısına değil, gerçek hayatta ne yaptıklarına bakmak gerekir.

😛

Bir şey daha var…

Listedeki cümleler size uygunsa… MBA yapmak konusunda ısrarlıysanız, size engel olmayayım. Ama eğitimi, okulu, hocaları suçlamayın.

Malum fıkradaki gibi… “Siz başlattınız…

😛

03 Temmuz 2009 Cuma

Bilgi'yi anlamak

Aşağıdaki olayı Prof. Dr. Osman Ata Ataç‘dan dinlemiştim.

🙂

Osman hocayı ODTÜ’de öğrencisi olduğum zaman tanıdım. Bana çok emeği geçmiştir. Sokrates’in Platon’u (bizde Eflatun diye bilinir), Platon’un da Aristo’yu eğittiği gibi benim üzerimde uğraşmış, bildiklerini düşündüklerini aktarmaya çaba sarf etmiştir.

ODTÜ’den sonra, Harvard dahil olmak üzere, birçok saygın okulda dersler verdi.

Yirmi yıla yakın süredir Birleşmiş Milletler‘de çalışıyor. Gelişmekte olan ülke KOBİ’lerinin uluslar arası ticarete hazırlanması projesini yönetiyor, bu konuda eğitimler veriyor.

🙂

Yine gelişmekte olan ülkelerden birinde… Bir sürü iş adamı dinleyici… Osman hoca sahnede… Dinleyenlere soruyor.

Finansal varlıklarınızı yöneten bir teşkilatınız var mı?
– Elbette” diye yanıtlıyorlar. “Finansmandan sorumlu genel müdür yardımcısı (veya CFO) , onun altında koca bir departman…”
İnsan Kaynakları için?…
– Olmaz mı? Personel Bölümü, işe alma, eğitim, kariyer planlama…. Birçok eleman çalışıyor.
Duran varlıklarınızı yönetmek için ne yapıyorsunuz?
– İnşaat Emlak Bölümü var. Bakım – Onarım Departmanı var…
Bilgiyi yönetmek için ne yapıyorsunuz?…

Bu soruya karma karışık yanıtlar.

😛

Osman Ata Ataç yeniden ele alıyor ve anlatıyor.

“Kaynaklar nelerdir? diye soruyorum

  • para,
  • insan,
  • duran varlıklar ve
  • bilgi

diye yanıtlıyorsunuz.

Neden diğerlerini yönetmek için büyük departmanlar kuruyorsunuz da, çağın en önemli kaynağı olduğunu söylediğiniz bilgiyi yönetmek için bir ekip kurmuyorsunuz.”

😛

Nurdan Gencel’in gelistrend.com’daki yazısı üzerine Friendfeed’de yazmıştım.

  • Maslow’un hiyerarşisinde de önce “başkalarına” sonra “kendine” güvenir insan… İlginçtir ki… Diğer alanlarda da geçerlidir bu… Başkasını anlamayan, kendini anlayamaz.

Bilgi yönetimi konusunda da böyledir. Herkes uzun süre boyunca “Bilgi en önemli kaynaktır” diye konuşur. Ama kendi söylediği bu cümlenin ne anlama geldiğini anlaması (maalesef) çoook uzun sürebilir.

😀

Not: Bu yazı daha önce gelistrend.com‘da yayınlanmıştır.

🙂