Veri Yetmez yazısının sonunda

Yarın, bankaların sosyal medya verilerinden yola çıkarak proaktif risk değerlendirmesini nasıl yapabileceğini aktaracağım. İzlemede kalın.

demiştim ama ertesi gün yazamadım. Araya bir de Algoritma ile Düşünmek – 2 yazısı girdi. Neyse ki zaman bulabildim.

😉

Olay, kamu verilerinin görece şeffaf olduğu, halka açık olması gereken bilgilere “ticari sır” denilmeyen, şeffaflık ile mahremiyet arasındaki çizginin kamu yararına zorlandığı bir ülkede geçiyor.

Banka, proje finansmanı konusunda uzman. Rüzgar tribünleri, tren yolu hatları gibi devlet projelerinin finansmanını yaptığı gibi, büyük yatırımlar yapan özel kurumlara da kredi sağlıyor. İrili ufaklı 150 bin müşterisi var. Bu müşterilerin banka ilişkilerindeki her davranışı zaten anlamlandırılıyor. Halka açık şirketse zaten birçok finansal bilgi açık. Fazlası da var…

Bir kurum için kamu web sayfalarında (aşağıdaki maddelerin bazılarını Türkiye’ye uyarladım) ve binlerce on-line gazetelerde, bloglarda, on-line ilanlarda açıklanan verilere göre:

• Yeni patentler almışsa,
• Kapasite artırım belgesi almışsa,
• Mevcut tesisini büyütmek için ihale açmışsa,
• Yeni yatırımı için teşvik belgesi veya vergi indirimi almışsa,
• Fabrikasının yanındaki araziyi satın almışsa,
• Yöneticiler, yeni yapacakları yatırımlar hakkında demeç vermişlerse,
• vb…

yani yatırım hazırlığı yaptığına dair anlamlı veriler varsa, kurum bankaya başvurmadan önce onlar kuruma gidiyor. Haklı bir gerekçeyle…

Burası çok önemli. Bankada CRM projelerinden sorumlu olduğumda her CRM yazılım şirketinin satışçıları en az ayda bir kere ziyaret etmek isterlerdi. Sanırım amirlerine “şu kurumları ziyaret ettim” diye hesap veriyorlardı. Sekiz – on tane şirket vardı. Çok zamanım gidiyordu. Sonunda bu iş için ayırdığım zamanı azaltmaya karar verdim.

Hepsine “Ziyarete gelme. Bana haber ver, amirin ararsa az önce çıktı diyeyim. Hem senin hem de benim zamanım boşa harcanmasın. Git bir yerde kahve iç. Parasını da ben veririm. Eğer sizi ilgilendiren bir aşama, proje filan olursa ben seni ararım, hiç merak etme” dedim.

Banka, gereksiz arama ve ziyaretleri ortadan kaldırıyor ve arama nedeni varken ziyaret ediyor.

Sadece yeni satışlar için değil, riskleri azaltmak için de aynı şekilde izleme yapılıyor.

• Bir bina veya arazisini satışa çıkarmışsa (hatırlayalım, SONY küçülmeye, binalarını satarak başlamıştı),
• Şikayet sitelerinde veya sosyal mecralarda olumsuz yorumlar çok artıyorsa,
• Kamu yetkililerinden ceza, vb. almışlarsa,
• Haklarında davalar açılıyorsa,
• Müşterilere mal veya para iadelerinde sorun yaşıyorlarsa,
• vb…

yani iyi yönetilmediğine dair ipuçları artmışsa, diğer finansal kurumlardan önce risklerini azaltmaya çalışıyorlar.

😉

Bitmedi… Veri analiz ekipleri fırsat veya risk göstergelerinin ne kadar doğru olduğunu sürekli ölçüyorlar.

• İş fırsatı var dediklerimizin ne kadarı satışa döndü?
• İş fırsatı olduğuna dair hangi mecralar daha fazla öngörü barındırıyor?
• Veri analizi ekibinin Araştırma ekibine gönderdiği ipuçları ne kadar anlamlı?
• Risk var dediklerimiz gerçekten riskli miydi? Ne kadar zaman sonra, kurum olumsuz sona geldi?

Bununla da yetinilmiyor. Müşteriye teklif yapıldı.

• “Müşteri kabul etmediyse neden reddedildi?” diye analiz yapılıyor.
  • Fiyat mı yüksekti? Daha ne kadar aşağıya inebilirdik?
  • Kime kaybettik?
  • Başka kayıp nedeni var mı?
• Teklif kabul edilse bile, inceleme yapılıyor.
  • Doğru fiyatı mı verdik?
  • Daha yüksek fiyat verebilir miydik?
  • Olası bir karlılığı mı kaybettik?
  • Bizden başka teklif veren olmuş muydu?
• Böylece fiyat optimizasyonu yapıyorlar.

🙂

Bu bilgileri Sayın İbrahim Gökçen‘den almıştım.  İbrahim Gökçen, 2010 senesi Güz döneminde İstanbul Bilgi Üniversitesi MBA programındaki CRM dersi katılımcılarına Sosyal CRM anlatmıştı. Öncesinde sosyal mecralardan paylaştığım için sınıftaki tüm sıralar dolmuştu. Ayakta izleyenler olmuştu.

Daha sonraki yıllarda, gerek derslerde gerekse eğitimlerde İbrahim beyin sunumundan çok yararlandım.

🙂

2010 senesinde bir Sosyal CRM konferansında “Dünya’da ikiyüzbin izleyiciden bir milyona en hızlı çıkan kurum biziz” diyen GSM operatörü yöneticisine “Sosyal CRM sizi kaç kişinin izlediği değil, sizin kaç kişiyi izleyebildiğinizdir” dediğimde sadece o kurum değil, dönemin genç SMU‘ları da tepki göstermişlerdi. O dönemlerde “izleyici sayınızı arttırırız, engeyçmın sağlarız” diyorlardı.

SMU = sosyal medya uzmanı.

😛

Ben, başka bir konuya odaklanmak istiyorum. 2010 senesinden önce, B2B finansman gibi verinin daha zor anlamlandırıldığı sektörde bu kadar ayrıntılı çalışmalar yapılabiliyorken, B2C iş yapan bankalar ve GSM operatörleri neden bize hâlâ hiç ilgimiz olmayan mesajları gönderiyor diye merak ediyor musunuz?

Ben de merak ediyorum.

Not: Daha az detaylı olarak ilk yayınlandığında yapılan yorumları da okumanızı öneririm.

😉

Birkaç sene önceydi. Hemen herkes fırsat veya kupon sitesi kuruyordu.

…..Bir girişimci “fırsat sitesi kurmayanı dövüyorlardı” diye anlatmıştı.

Sonra bir çoğu battı veya kapandı.

…..Bazı girişimciler özeleştiri yaptı, bazıları başkalarını suçladı.

O dönemde, bu girişimcilerden şahsen tanıdıklarıma “Şimdiden verileri anlamlandırmaya başla. 2 sene sonra o veriler, senin fırsat sitenden daha değerli olacak” diye söyledim. İçlerinden birkaçı “2 seneye kim öle, kim kala” dediler; bazıları “önce veri biriksin” diye tutturdular. “Veri de neymiş? Bu sistem kendi içinde kârlı” diyen bile vardı.

Bildiğim kadarıyla sadece 2 tanesi çıkıp gitmeyi becerdi. Geri kalanları yok oldu.

😉

Bugünlerde yine “büyürken segmentasyon yapılmaz” cümleleri duyuyorum. Ne kadar doğru veya yanlış olduğunu yazdım.

İlk temas anında bile geçmiş müşteri bilgilerini kullananlar varken, bilgi yönetimini bilmeyenlerin (hatta bilgiden korkanların) sığındığı bir nokta olduğu kanaatindeyim.

İsterseniz tartışalım. Fırsat siteleri sayesinde bilginin kullanımını, yakın geçmişi, doğruyu ve yanlışı da gözden geçirmiş oluruz.

Kelimelerin yanlış tekrarlanması konusunda yılların bilinen tekerlemesi vardır.

Babıâli yüksek kapısından mürur edip geçerken tesadüfen rast geldim yek bir atlı süvariye.

Aslında:

• Babıâli = yüksek kapı;
• mürur etmek = geçmek;
• tesadüfen = rast gelip;
• yek = bir;
• süvari = atlı

🙂

Pek sıkça dinlemesem de, bazı politikacıların konuşurken her konuda 3 benzer kelime söylediği dikkatimi çekti.

• Örnekler yazacaktım ama özneler çok belli oluyor. Vazgeçtim. Dikkatli dinlerseniz fark edersiniz.

😉

Son zamanlarda aynı alışkanlığın çeşitli yazılarda da geçtiğini gözlemledim.

• özgün, farklı ve benzersiz
• kilolu, şişman ve obez
• aptal, salak ve geri zekalı
• ücretsiz, beleş hatta bedava

Bende “Burada yankı mı var?” etkisi yapıyor.

😀

Geçenlerde çocuk ürünleri yapan bir şirketin broşürünü gördüm. İki dilde 3’lü yankı yapmış.

Üç defadan az duydukları zaman anlamayanlar ve kavramayanlar ile tek dilde okuyunca idrak edemeyenler için “kullanışlı, faydalı ve yararlı” olduğunu düşündüm.

Paylaşıyorum.

😛