ODTÜ’de mühendislik öğrencileri son dönemlerinde “teknik dışı seçmeli ders” (non technical elective) almak zorundaydı.

Son dönemlere gelindiğinde, tam mühendisler psikoloji, sosyoloji gibi kişiye göre değişkenlik gösteren konulardan kaçınırlar; rakama dayalı dersleri ararlardı. Bazıları, Muhasebe dersini alırdı.

Ne var ki, tam not alan mühendis çok az olurdu. Bir çoğu, Kasa aktif’te gösterilirken, Net Kar‘ın neden pasif’te gösterildiğini anlayamazlardı.

😛

Daha sonraki yıllarımda şunu gördüm. Mühendislerin suçu yok. Girişimcilerin büyük çoğunluğu Gelir ile Net Kar arasındaki farkı anlayamıyor, yanlış nakit yönetimi sayesinde şirketini batırıyor.

Önce şirketin bir tüzel kişi olduğunu, Net Kar’ın ortaklara borç anlamına geldiğini anlamak gerekiyor.

😉

Hani bir elemandan bahsetmiştim. İlişki yönetiminin ustasıydı. Sonra terfisini yazmıştım.

Bir ara bizden ayrıldı. Bir sigorta şirketinde çalıştı. 2 ay sonra geri döndü. (Yıllık izinlerden saydık.) Onun sayesinde, sigorta satışı işine başladık. Bizim 20 kişilik ekibimiz daha ilk yılında, bankanın 400 şubesinin iki buçuk yılda yaptığı satışı yapıverdi.

Eleman da işten ayrıldı ve sigorta acentesi oldu.

😛

Başarısını sürdürdü. Daha acenteliğinin ikinci yılında o sigorta şirketinin en çok ciro yapan acentesi oldu.

Şirketin Pazarlama’dan sorumlu Genel Müdür Yardımcısı arkadaşımdı. Bir sohbette “Benim eleman nasıl?” dedim.  “Önümüzdeki sene iflas edecek” dedi. Şaşırdım.

Elemanın tüm gelirleri kar zannettiğini, nakit yönetimini düzgün yapmadığını söyledi. Ben elemana durumu anlattım. Uyardım.

“Merak etmeyin Uğur bey… Ben herşeyi hesapladım” yanıtını aldım.

😛

Maalesef söylendiği gibi oldu.

Firmalar, ana sermaye sorunundan daha çok işletme sermayesi sorunundan etkilenir.  Yanlış nakit yönetimi, en büyük cironun kazanıldığının hemen ertesinde şirket batırır.

Tüm gelirlerini kar zanneden herkese bu öyküyü anlatıyorum.

🙁

On küsür yıllık bir öykü

Bir arkadaşım kurye firmasında üst yönetici idi. Kredi kartlarının dağıtımını yapan şirketlerden biri.

Tüm Türkiye’de teslimat yapabiliyorlar. Rakipler de güçlü. Bazıları Türkiye sathında, bazıları sadece 6 – 8 büyük şehre dağıtım yapabiliyor

Ona göre de fiyatlıyorlar. Büyük şehirlerde dağıtım daha ucuz. Doğuya yaklaştıkça maliyetler artıyor.

Bizimkilerden tüm Türkiye için tek fiyat istenmiş. Tahmini bir ağırlıklı ortalama hesaplamışlar ve fiyatı bildirmişler. Dolayısıyla sadece büyük şehirlere dağıtım yapanların fiyatı daha ucuz kalmış.

Banka, uyanıklık yapmış. Büyük şehirleri başkasına, uzak yöreleri bizimkilere vermişler.

Giderek zarar etmeye doğru giden bir ilişki olmaya başlamış. Sözleşme süresi dolmak üzereydi. Banka görüşmeye çağırmış. Fiyat indirimi talep etmiş.

Dertleştik biraz. Sordum:

– Bu banka iş yükünüzün ne kadarını yapıyor?
– Yaklaşık %40…
– Gelirlerinizin ne kadarı bu bankadan?..
– %20’den biraz fazla…
– Yani basitçe ortalama alırsak, neredeyse diğerlerinin yarı fiyatına çalışıyorsunuz.

🙁

Fiyat indirimi yapmamasını, hatta hizmetine güveniyorsa zam teklif etmesini önerdim. Çok güveniyordu… Sektörün en iyisi olduğunu söylüyordu.

Masaya oturmuşlar. Müşteri (banka) burnundan kıl aldırmaz tavırda… “Şu fiyat olmaz ise sizinle çalışmayacağız” demiş. (Böyle pazarlıkları çok anlamsız bulurum. Yazdım da…)

Bizimkiler “Tamam öyleyse… Yeni şirket size hayırlı olsun!” deyivermişler.

– Neden.
– Onlarla çalışın. Bu fiyatlar kurtarmıyor zaten.

Sonuç: Bizimkiler fiyatı düşürmemişler. Üstelik  büyük şehirlerdeki dağıtım payını artırarak gelir tablolarını biraz olsun düzeltmişler.

😛

Kaç kere yazdım, yazdım, yazdım… İyi hizmet alan taraf, fiyat için kolayca vazgeçemez. Sonra acıtır.

Anahtar kavram: üstün hizmet…

😀