1990’larda “Dünyanın en büyük perakende kurumu” olan Sears geçenlerde iflasını açıkladı.

Bu konuda bir şeyler yazmayı planlamıştım.

😉

Dün, MBA katılımcılarından Fatih AL bir mesaj göndermiş:

Geçenlerde Amazon sahibi Bezos’un bir sözünü gördüm ve sizin hep derste vurguladığınız MOST®  geldi. Bezos şöyle diyor;

“Amazon’un bir gün iflas edeceğini düşünüyorum. Biz bunu geçiktirmeye çalışıyoruz. Büyük şirketlerin ortalama ömrü 30 yıl. 100 seneyi geçen de yok. Müşteri odaklı olmak başarısızlığı geçiktirecek. Müşteri yerine kendimize odaklanmak sonun başlangıcı olur”.

🙂

Jeff Bezos’un bu cümlesinden çok önceden beri, eğitimlerimde ve kurum-içi çalıştaylarda şu soruyu soruyordum:

– 1980 yılında “Forbes’un en iyi 500 listesinde olanların ortalama ömrü 25 yıldı. Şimdi 16 seneye inmiş. 2030’a gelindiğinde 10 yıla ineceği konuşuluyor.Sizce de giderek artan hızlanma devam eder mi?

Çoğunluk “EVET” diye yanıtlar.

– Bu çerçevede, Amazon, Google, Apple, Facebook, Airbnb gibi kurumların nasıl ortadan kalkacağını düşünüyorsunuz?”

Genellikle sessizlik olur, buna yanıt veremezler.

– Bir yandan “Büyük kurumların bile ortalama ömrü giderek azalacak” derken, diğer yandan saydığım bu şirketlerin devam edeceğini varsaymak, size çelişkili gelmiyor mu?

Yine yanıt verilmez.

• Sanki “O balıklar ki denizde yaşarlar ama denizi bilmezler” gbi değil mi?

😉

Bugünün büyük kurumlarının nasıl yok olacağını ve yerini ne konularda çalışan kurumların alacağını düşünmeye ve tartışmaya başlamak gerekmez mi?

.

Genç arkadaşım [BrandTalks’un ve Response DGA‘nın kurucusu] Murat Durak bir tweet’te gördüğü yazı hakkında görüşümü sormuş.

Çapraz satışın ve hedefli pazarlamanın istenen sonuçları vermediğini iddia eden bir yazı.

Yazıyı paylaşan pazarlama ustası “Bazı bankaların, verim alamadıkları için CRM, çapraz satış, veri madenciliği gibi konuları bıraktıklarını” yazmış.

Yabancı dilde bir yazıyı yanlış anlamamak ve yorumlamamak için dikkatle okudum. Yorumum şöyle: Tamamen yanlış noktalardan yola çıkan ve sadece dijital pazarlama gerçeklerini değil, şirket satılması [M&A] kavramlarını da bilmeyen birinin yazısı olduğunu düşünüyorum.

Ayrıntıları aktarayım.

Çapraz satış kavramının “Büyük Dörtler” diye adlandırdığı muhasebe firmalarının itelemesi olduğunu yazmış. Bu Büyük Dörtler (B4) denilen kurumlar murakabe (audit) ile başladılar, vergi danışmanlığı yaptılar, yönetim danışmanlığına geçtiler, şimdi pazarlama alanında yarışıyorlar.

En azından, müşterilerine öğütledikleri çapraz satışı kendileri yapıyor. İşe yarayıp yaramadığını öğrenmek isterseniz, reklam sektörünün saygın dergisi AdAge’in şu sayfasına bakabilirsiniz.

David Walker’ın iddialarını çürüğe çıkaran en önemli nokta, yukarıdaki listede B4’ün yer alma gerekçesinin veri olduğu ve listedeki rakiplerinin de veri alanında uzmanlaşmış kurumlar olduğu gerçeği. Yılların geleneksel reklam ağı Wunderman’in listede 5’inci olduğu gözünüzden kaçmasın.

Bugünlerde “Pazarlamada veri dönemi” yazılarını ve veriye dayalı pazarlama başarılarını sıkça görüyorsunuz. [1] , [2]  Bunlar neden değil, sonuç…

😉

Duraklama yapmayalım, devam edelim.

David Walker’ın ikinci iddiası, yılların bankası Wells Fargo’nun veriye dayalı çapraz satış girişiminin başarısız olduğu. Burası çok önemli. David Walker bilerek saptırıyor.

Wells Fargo’nun çapraz satış çalışması, daha önce bu bloğun konusu oldu. Bu yazıyı lütfen okuyun, videoyu da seyredin. (Resmin üzerine tıklayabilirsiniz.)

Burada veriye dayalı çapraz satış hedefleri yok. Sadece “satın da nasıl satarsanız satın” baskısı var. Farkını anlamayacak kadar bilgisiz değilse, David Walker bilerek saptırıyor.

Üstelik, yukarıdaki yazıdan kısa süre sonra Türkiye’de intihar eden bir bankacı nedeniyle, CRM bloğunda tekrar konuyu ele almıştım. Burada

• Bu yazıdaki “sen bilemezsin, ukalalık etme” diyen arkadaş hâlâ bir bankada çalışıyor. Bankacılar çapraz satışın dinamiklerini gerçekten anlamıyorlar. İyi de pazarlama ustalarına ne diyeceğiz?

Wells Fargo, kesinlikle veriye dayalı olmayan ve müşteri tercihlerini hiçe sayan bir çapraz satış politikası uygulamıştı. CRM konusunda az-çok bilgisi olan kişiler için “hedeflerin müşteri odaklı olması” konusunda şu yazılar anlam ifade edebilir [a] , [b] , [c]  .

• 30 Mayıs’ta, Pisano’nun “Müşteri Deneyimi Buluşmaları”nda UserSpots’un kurucusu ve kullanıcı deneyimi ustası Mustafa Dalcı’yı izlemiştim. Konuşmasından sonraki soru-cevap bölümünde bir dinleyici “Siz müşterinin en bilinçli olduğu zamanda teklif sunmayı öneriyorsunuz. Oysa biz, müşterinin boş bulunacağı bir anda kabul etmesi için çalışıyoruz” dedi.
  Yanıtı Mustafa Dalcı vereceği için araya girmedim. “Bir bankada mı, yoksa telekom şirketinde mi çalışıyorsunuz?” diye sor(a)madım.

😉

Devam edelim. David Walker’ın diğer bir iddiası, bazı bankaların sigorta ve yatırım şirketlerini satmasının “çapraz satıştan vazgeçmek” olduğu…

Bu iddianın yanlışlığını anlamak için, Avustralya’ya veya ABD’ye gitmenize gerek yok. Türkiye’deki sigorta şirketlerine bakabilirsiniz. Hepi topu on yıl önce, tüm bankaların kardeş sigorta şirketleri vardı. Sonra çoğunluğu sigorta şirketlerini yabancı kurumlara sattılar.

Şu anda yabancı isimle anılan sigorta şirketlerine sorun: Bireysel müşterilerdeki sigorta gelirlerinin %70 – 80’inin bankadan geldiğini söyleyeceklerdir. Banka şubesine sorarsanız, çapraz satış hedeflerinin içinde sigorta olduğunu da söyleyecekler.

David Walker’ın ya anlamadığı, ya da biliyorsa saptırdığı konu şu: Bir banka, kendi sigorta veya yatırım şirketini satarak, yıllar içinde yapacağı kârı peşin almak ister. Bu zaten her kurumun (en çok da girişimcilerin) beklentisidir. Satış esnasında, bundan sonraki işlemlerdeki komisyon oranı da tartışılır. Sonuçta ilişki kesilmez, sadece şekil değiştirir. Çapraz satış hedefleri de devam eder.

Satıştan sonraki duruma bakmadan “çapraz satıştan vazgeçtiler” yorumu çıkarmak, M&A konusunda bilgisizlik veya kötü niyetle açıklanabilir.

😉

David Walker, kendine dayanak olarak (Türkiye’de çok fazla pazarlamacının usta kabul ettiği) Profesör Byron Sharp’ın “müşteriyle doğrudan temas eden personelin çapraz satış konusunda eğitiminin güçlüğü” konusundaki çalışmasını göstermiş.

Profesör Byron Sharp’ın cümlesi doğru fakat eksik. Bu eksiği profesöre yakıştıramadığım için, daha önceki iddiaları fevkalade su götüren David Walker’ın (kasıtlı şekilde) uzun bir çalışmanın sadece işine yarayan kısmını aldığını düşünüyorum.

Sahadaki personelin çok sayıda işi vardır. Koskoca genel müdürlük birimleri, onlar sayesinde varlığını devam ettirir. Sırtında dünyayı taşıyan Atlas gibidirler.

Bu nedenle uç noktalarda çalışanların hayatını kolaylaştırmak, süreçleri buna göre tasarlamak da CRM’in ve CXM’in (müşteri ilişkisi yönetimi ve müşteri deneyimi yönetimi) en önemli parçasıdır.

Yukarıda yazdığım gibi, eğer bir çapraz satış çalışması yapacaksanız doğru müşteriye, doğru ürünü, doğru zamanda, doğru teklifle sunarsınız.

Doğru zamanı da, doğru ürünü de, doğru teklifi de sahada çalışana bırakamazsınız. Onca işi arasında bunları da düşünmemesi için, gerekli önlemleri alır ve süreçleri buna göre tasarlarsınız. Neye bakarak karar verirsiniz, biliyor musunuz? Müşteri verilerine…

Tüm işler ve süreçler, sahada çalışanları uzun süre eğitim almak zorunda bırakacak şekilde değil, işlerini en hızlı yapacakları şekilde tasarlanır. Yaptım, biliyorum.

😉

Gelelim veriye dayalı çapraz satış faaliyetlerine. Amazon’u, Netflix’i, Spotify’ı, Google’u ve milyar dolarlık onlarca kurumu başka türlü anlatabiliyor musunuz?

Veriye dayalı pazarlama işini düzgün yapamayan örneklerden yola çıkarak yazması, David Walker’ı “zaman kaybedilmemesi gerekenler” listesinin üst sıralarına yerleştirdi.

David Walker’ın yazısına göre ahkam kesip, sonra “Beni kandırdılar” demeyin diye uzun yazdım. Umarım yararlı olmuştur.

😀

Bu resim, Los Angeles – Hollywood’daki TV şirketlerinden birinde çekildi.

(Bu ofiste birçok resim çektim ama sadece bunu Twitter’da paylaştım.)

😉

Dijital dönüşümün temel kavramlarıyla çok ilgilendiğimi ve sorguladığımı biliyorsunuz. Bu kavramlardan biri de ŞEFFAFLIK. Daha önce de tartışmaya açmıştım.

Bu sefer de açık ofisleri tartışmaya açtım. Twitter’da, yukarıdaki resmi paylaşıp

Açık ofisleri, iş yaşamında şeffaflaşmanın
ilk örneklerinden biri olarak düşünebilir miyiz?

diye sordum.

Gelen yanıtlar ve benim tartışmalarım şöyle:

Gunes AKDOGAN ‏ @lizardOnTheRoad  Özel hayatın ortadan kaldırılmasına en iyi örnek. Bu tür örnekleri hapishane, okul ve askeri kışlalarda görebiliriz. Neden acaba?

Ugur Ozmen ‏   Işyerinde “özel hayat”. Tanımı nedir acaba?

Gunes AKDOGAN ‏ @lizardOnTheRoad  Kendine ait özel alana sahip olmak. Canın istediğinde burnunu karıştırma özgürlüğünün olması, canın istediğinde şöyle masaya ayaklarını uzatabilmek.

Ugur Ozmen‏

Başkasına ait bir şirkette “kendine ait özel alana sahip olmak”.
Bu yaklaşım, yönetim seviyesi arttıkça şatoların artmasına neden oldu.
Sonra ulaşılmaz yüksekte kuleler inşa edildi.

Güneş Akdoğan’la tartışmamın nedeni şu:

İşte herkese “kendine ait özel alan“. İster burnunu karıştır, ister ayaklarını masaya uzat. Daha mı iyi.

Yanlış anlaşılmasın. Bunu da tercih edebilirsiniz. Ben yönetici veya çalışan olarak tercihlerin nedenlerini anlamaya çalışıyorum.

—————–

Hilmi ARARAT‏ @hararat

“İktidar/Güç sahipleri egemenlikleri altındaki insaları/çalışanları; kolayca idare edebimek için basitleştirirler; Gün gelir, basit insanlarla büyük işler başaramayacaklarını anladıklarında ise çok geç olmuştur” Anatole France

Ugur Ozmen‏   Ne var ki en güzel açık ofisler kurum içi yaratıcılığın zirvede olduğu Facebook, Google gibi kurumlarda…

Hilmi Ararat ile tartışmamın nedeni de şu:

Google’dan ofis içi bir görüntü. Bence burada “basit insanlarla büyük işler başaramayacaklarını” değil, aksine insanı büyük işler başarmak için ilham verildiğini düşünüyorum.

Özellikle yaratıcılık gerektiren konularda, açık ofisin faydalı olduğu düşüncesindeyim.

Resimler çektiğim TV şirketinde de tüm ekipler (editörler dışında) açık ofiste çalışıyorlardı.

—————–

Selim @msimre   Bence açık ofis fikri, daha az yere daha çok kişi sokmak için kurban edildi. Daha geniş alanlar, daha çok kişiye özel çalışma odaları da eklenmeli. İstersem ortak masa istersem özel oda gibi..

—————–

Nurettin Öztürk ‏ @Nurettin_Ozturk   Kesinlikle hayır. Verimin çok düştüğü bir düzen olduğunu düşünüyorum.

—————–

ALİ KÖPRÜLÜ ‏ @akoprulu   Hayır, gürültüden çalışılmıyor 😞

—————–

Bülent ÖZÜTÜRK ‏ @bozuturk   Hayır.

—————–

mustafa. ‏ @musSti   Hayir

.

Beta sürümü mantığındaki kısa anketi, şeffaflık kavramının sorgulaması için yaptım.

Bu konudaki ilk yazıda “şeffaflık ile ifşa kavramları farklılaştırılmalı” diye vurgulamıştım. Bu doğrultuda, “her zaman açık ofis iyidir” denilmeyeceğini de biliyorum.

Çalıştığım ve gezdiğim zaman çok beğendiğim açık ofisler için tecrübelerim şöyle:

• Yaratıcılık ve çok kişinin katkısı gerektiren konularda açık ofisler yararlı oluyor.
• Finans, muhasebe gibi işlerde, dışarıya kapalı ancak kendi içinde açık ofis uygun.
• Yönetimin sadece en üst kademesinde (akçeli ve stratejik konular sıkça konuşulacağı için) açık ofis uygun değil.
• Stratejik veya akçeli işleri olmasa da özel ofisi olanlar, kendilerini çok önemli görmeye başlıyor.
• Bir müşteriyle konuşurken yanlış bir şey söylediğinizde, yandaki iş arkadaşınızın sizi uyarması faydalı oluyor. (Elbette uyarının zamanı ve şekli önemli.) Aksi koşulda yerine getiremeyeceğiniz tekliflerde bulunma ihtimali artıyor.
• Açık ofis bir çalışma disiplini gerektiriyor. Başkasını rahatsız etmeden konuşmayı ve çalışmayı öğrenmek gerekiyor. (Bazıları hiç öğrenemiyor ve suçu ofis tasarımında buluyor.)
• Görev ve sorumluluktan bağımsız olarak, bazı insanlar açık ofiste rahatsız oluyor.

Sizin görüş ve tecrübelerinizi öğrenebilir miyim?

🙂