Üç arkadaş bir proje üzerinde konuşacaktık. Hem sakin, hem de güzel manzaralı bir yere gidelim diye karar verdik.

Yıldız Parkı’ndaki Malta Köşkü’ne gittik.

Wi-fi filan yoktu. Nedenini sorduğumuzda içinde “belediye, kanun, yasak” kelimeleri geçen anlamsız yanıtlar aldık.

Ben ihtiyaç molasından yararlandım. Yanda resmi olan kısma girdim.

İçeride pisuar yoktu. Klozetin bulunduğu bölmenin kapı kapalıydı. Bekledim. İçeriden bir kadın çıktı.

Benim şaşkın halimi görünce o da şaşırdı. İngilizce “Erkek tuvaleti miydi?” diye sordu. “Elbette. Yoksa neden burada bekleyeyim ki?” deyince durumu izah etti.

“Türkçe bilmiyorum”

Girerken İngilizcesinin yazmadığına dikkat etmemiştim ama çıkarken resmini çektim.

🙂

İçeride çok sayıda yabancı grup vardı. Yabancı konuk sayısı muhtemelen yerlilerden fazlaydı.

Bunca yabancı misafir ağırlıyorken, neden İngilizcesini yazmadıklarını ve BAY yazısı Türkçeyken, neden WC diye İngilizce kısaltma koyduklarını merak ettim.

😉

Zaten

• global
• uluslar arası
• sınır ötesi
• glokal (uluslararası şirket, yerel strateji)
• yerel

gibi kavramları [1] , [2] , [3] sorgularım.

Bence Malta Köşkü, gelenler ne kadar yabancı olursa olsun ne turistik, ne de yerel sayılacak bir işletmecilik anlayışıyla yönetiliyor.

Öylesine

😮

Bir bankaya KOBİ projesi sunmaya gitmiştik. Söz kısa süre sonra veri tabanının etkin kullanımına geldi.

Bankacılar bize GSM profil verisi ile yaptıkları kampanyayı anlattılar.

Kendilerince hedefe lazer odaklanmış bir profil oluşturmuşlar. Bu profilde olanların bulunduğu liste için GSM şirketine 400.000 TL ödemişler. Sonra mesaj göndermişler.

Sonuç hayal kırıklığı olmuş. Bu işten 400.000 TL’nin üstünde para kazanıp kampanya maliyetini çıkarmayı bırakın, mesaj gönderdiklerinin tamamının aldığı kredi tutarının 400.000 TL’den az olduğunu anlattılar. Özetle, havaya (veya GSM operatörüne karşılığını alamadan) gitmiş olan 400.000 TL söz konusuydu.

Bu projeden o kadar ağızları yanmıştı ki, bizi hep kuşkuyla dinlediler. Farklı bir önermeyle geldiğimizi anlatamadık.

😛

Neden para havaya saçıldı?

Olgunun 2 tarafı, dolayısıyla 2 yönü var. Birincisi:

Doğru hedef müşteri profilini bilmiyorsan, verilerle değil de “olsa olsa” metoduyla oluşturmuşsan, veriyi sağlayan GSM şirketi doğru müşteri bilgisi verse de, iş başarısız olur.

• Bugünlerde birkaç kez şunu duydum. Pazar araştırması yapılmış. “Müşteriyi, müşterinin kendisinden daha iyi tanıyan” Pazarlama Direktörü veya Genel Müdür Yardımcısı’na sunulmuş. Sonuçlar, üstadların söylediklerinden farklı çıkmış. Onlar da “araştırmanın yanlış olduğunu” söylemişler.

Böylesi bir projeye kalkışıyorsan herşeyden önce bilgi şirketi olmak zorundasın. Ülkenin önde gelen bankalarından biri olarak, elindeki verilerle kendindeki “satın alma ihtimli en yüksek olan” müşteri profilini oluşturamamışsan, bu profilde olup senden o ürünü almayan müşterilerde defalarca denemeler yapmamışsan,

• Atalarımız boş yere “acemi nalbant komşu eşeğinde ustalaşır” dememişler. Önce kendi çevrende ustalaş, sonra GSM operatöründen veri iste.

böylece hedef müşteri profili modelini yanılma payı en az olacak biçimde olgunlaştırmamışsan

• Gideceği limanı bilmeyene hiçbir rüzgar yardımcı olmaz sözü burada geçerli

GSM operatörü ne yapsın.

😀

İkinci nedene gelelim.

Bilgi yönetimi toptancılığı kaldırmaz. Önce 10.000 TL ödeyip, ilgili profildekilerle denemeler yaparsınız. Başarı oranına bakarsınız. Yatırımınızı geri ödeyip ödemediğini (ROI) kontrol edersiniz. Böylece hem sizin profil belirleme konusunda yeteneğinizi, hem de GSM operatörünün size sağladığını faydayı ölçersiniz.

Sonuç başarılı bile olsa, geri kalan hepsine göndermezsiniz. Bu sefer daha büyük bir sayıya gönderi yapar, yine ölçümleri kontrol edersiniz. Böyle ilerlersiniz. Her aşamada varsayımlarınızı ve sonuçları kontrol edersiniz.

Bir defada 400.000 TL ödeyip sonra arkasından bakakalmak, servet aktarımından başka şey değildir.

Veri pazarlamasında, satın alan en az satan kadar bilgi şirketi olmalıdır. İğneyi GSM operatörüne, çuvaldızı müşterisine batırmalıyız.

😉

Notlar:

1. Bu yazı, lazer odaklanma konulu yazımın devamı sayılır.
2. Lazer odaklanma yazısına facebook’da yapılan yorumlara yanıt niteliğindedir.
3. Bu yazı da 2 hafta içinde, tüm CRM yazılarımı topladığım uzaktanCRMegitimi.com‘a aktarılacaktır.

Resim şuradan alıntıdır.

🙂

Ortak standartlar, tıpkı ortak bilgiler gibi, çevreci büyümeyi ve daha iyisini yapmayı (yenilikçiliği, inovasyonu) kolaylaştırır.

Gereksiz konularla değil, katma değerli faaliyetlerle ilgilenmeyi sağlar.

🙂

Bir şirket, yeni ürünlerine katma değerli eklemeler yapmasa ve eski ürünleri kullanılabilir olsa bile yeni ürünleri satın alınsın diye prizini, şarjını değiştirse… Zaten eski prizi ve şarj cihazları bile standart dışıysa…

Daha 3 – 4 yıllık modelin şarj cihazını satın almak için mağazasına gittiğinde, “Artık onları satmıyoruz. Eskisini çöpe atın, yenisini alın” diyorsa…

“Bilişim devrimi ilkelerine göre hareket ediyor” diyebilir miyiz? Yoksa aksine, sanayi devriminin (“vadesi bitti” sandığımız) ucuz ve çıkarcı davranışını güdüyor mu deriz?

😉

Bu markanın her yeni ürününü “Yenisi çıktı. Mutlaka almalıyım. Havam olsun”  (veya “Havam sönmesin“) diye satın alan… Eskisi ile farkını incelemeyen… Geceden kuyruğa giren… Yurt dışına sipariş eden… Kendi kullanım ihtiyaçları ile ne kadar örtüştüğüne bakmayan kitle için ne söyleyebiliriz?

😉

“Elma dersem çık, ayva dersem ye” mi deriz?

😉