Devrim Demirel Yatırım arayan girişimcilere – 1 başlıklı bir yazı yayınlamış.

Bendeki yansımasını yazmak zorunda hissettim kendimi. Huysuz ihtiyar olarak, burnumu sokacağım. Yazının sadece internet için değil, her türlü girişimci için faydalı olmasına katkı yapacağım. Bu nedenle adını 1½ koydum.

😉

Devrim’in başlıklarından ilk 6 tanesini ele aldım.

1 – Misyon: Sakın ha strateji kitaplarındaki sloganvari misyon cümlelerini düşünmeyin. Kendi inanmadığınız cümlelere başkası da inanmaz. Hedefinizi anlatın. Uçmayın.

2 – Ürün deyince, mal veya hizmeti değil, müşteriye sağladığı faydadan bahsedin. Çoktan beri, ürünün tanımı değişti. Örnek şurada.

3 – Hedef kitle: Gözünü kapatınca elinle dokunacakmış gibi tanımlayammıyorsan, hedef kitleni bilmiyorsun demektir. Örnek şurada.

4 – Rekabet: Doğru tanımlayın. Çoğunlukla yanlış bilinir. Bazen, çeşitli aşamalarda birden çok firma / sektör rakibiniz oluverir. Örnek şurada.

5 – Rekabet avantajınız: İşte zurnanın zırt dediği yer. Patent bile sizi korumayabilir. “Neden sana gelsinler?” sorusuna anlamlı bir yanıtınız olmalı. “Neden olmasın?” diyenlere 2 yazı birden. Şurada ve burada.

6 – Pazara giriş: “Fikrim bana yeter, ağızdan ağıza pazarlama, duyan koşarak gelecek, her biri 1000 kişiye anlatacak, 8’inci günde dünyada herkes duyacak” gibi bir yönteminiz varsa… Sahneye çıkmadan evvel, son günlerde başarılı olan girişimleri bir kez daha inceleyin. Ayrıca yazmadım, örnek her tarafta.

Elim varırsa, 1¾‘ü de yazacağım. Daha önce ekip oluşturmayla ilgili bazı kuşkularımı ortaya dökmek istiyorum da…

😀

“Satış ortaklığı (affiliate marketing) kavramı ile rakiplerinin müşterisini kazanmak için GSM operatörlerinin aşırı tekliflerde bulunmasının ortak yönü nedir?” diye sorsam…  Çok ilgisiz gelir, değil mi?

GSM operatörleri gerçekten abartılı tekliflerde bulunuyorlar. Mevcut müşterilere bu kıyaklar yapılmazken yenilere sunulması bazılarında gerginlik yaratıyor. CRM / sadakat konulu yazılarıma yapılan yorumlarda ve yüz yüze sohbet ortamlarında bana da soruldu.

Anlatayım.

🙂

Ayrıntıya girmeden önce yaşam boyu değer (YBD) kavramının konuşmalıyız. (Bu yazının sonunda YBD konulu yazıların listesi var.)

YBD bir eğri çiziyor.  Bir kurumun giderlerini ve gelirlerini müşterilerin ilişkisi ile kıyasladığımızda, bu eğriyi elde ediyoruz.

Bebek bezinden, finansman ürünlerine kadar, hemen her sektör için bu eğri geçerlidir.

1 – Yeni müşteri kazanma maliyeti: Yeni bir dükkan açmak, broşür göndermek, reklam yapmak, rakibi bırakıp gelsinler diye abartılı teklifler sunmak… Tüm bu maliyetleri kazandığımız müşteri sayısına böleriz, yeni müşteri kazanma maliyeti elde ederiz.

2 – Başabaş noktası: Müşteri satın almaya devam ettikçe, alışveriş yaptıkça para kazandırmaya başlar. Böylece bir süre sonra ilk kazanım süresince harcanan bedeller geri alınır.

3 – İlişki süresi: Müşterinin ayağı alışır. Belli bir sıklığa ulaştıktan sonra, doygunluğa ulaşır. İşlem yaptıkça karlılığa katkıda bulunur.

4 – Düşüş dönemi: Müşteri yavaş yavaş hedef kitleden çıkmaya başlar. Yaşı artar, bazı yemekler dokunur, bazı yolculuklardan kaçınır, eskisi kadar para kazanamaz…

5 – Terk: Müşteri büyür ve bebek bezi kullanmamaya başlar, araba kullanamayacak kadar yaşlanır, artık bazı içecekler ona dokunuyordur, rakiplerin teklifi hoşuna gider, hatta…  müşteri ölür.

🙂

Rekabetin çok olduğu pazarlarda, yeni müşteri edinmek için, benzer ürünleri hiç kullanmayan birini bulmak zordur. Tek çare, rakibin müşterisini ayartmaktır. Bu durumda, onu bırakıp size gelmesi için ikna edici teklifler sunmanız gerekir.

GSM operatörlerinin yüksek teklifler ile rakibin müşterisini ikna etmeye çalışma nedeni yeni müşteri kazanma maliyetinin yüksek olmasıdır.

😉

Satış ortaklığı (affiliate marketing) ile ilişkisi nedir? diye sorarsanız… Eğer firmalar, yeni müşteri edinme maliyetini – GSM operatörleri kadar – bilseler, satış ortaklığı projelerine daha sıcak bakarlar.  Kendilerine müşteri kazandıracak dikey sitelere daha fazla ilgi gösterirler.

😉

Meraklısına: YBD konulu yazılar:

• YBD’nin tanımı ve bir örnek
• Sadakat ve gelecek ilişkisi
• Sadakat ile YBD ilişkisi
• Verileri anlamak
• Teklif modelleri
• Sadakat / verim ilişkisi
• Müşterinin “yaşam boyu değeri”
• Yaşam Boyu Değeri artırma

🙂

Gitmekte olan müşterinin yeniden kazanılması için oldukça ayrıntılı bir yazı yayınlamıştım.

Orada, önce aktif, inaktif ve kayıp müşteri tanımlarının yapılması gerektiğinin üzerinde ısrarla durdum.  (Elbette öncelikle müşteri tanımı önemli. Ona karar verdikten sonra da gidici mi kalıcı mı olduğu…)
Devamı…

😛