"kişiselleştirme" etiketli yazılar:

01 Ekim 2016 Cumartesi

IT’nin Pazarlama Sınavı

IT’ci şirkete taklalar çevirtmiş. Hemen her şeyi “dijitalize” etmiş. Tedarik zinciri tümden kontrol altındaymış. Beklenmedik durumlar anında görülüyormuş. Üreticilere uyarılar gidiyormuş. Bir tıklamayla raporlar alınmaya başlanmış. Doludizgin konuşuyor, anlatıyor. Tipik bir “her şeyi bilen IT’ci” tavrı.

İlk soruyu sorana kadar herşey harika, olağanüstü, şahane…

Hangi müşteri için, portföyünüzdeki ürünlerden hangisinin en uygun olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?” diye soruyorum. Şaşkınlık…

Gözlerinden “Ne ilgisi var? Müşteri de nereden çıktı? Ne güzel yazılım ve donanım konuşuyorduk…” görüyorum. Ve devam ediyorum.

Müşterinin temel segment kırılımlarını kaç boyutta yaptınız?” Yine şaşkınlık. Sonra topu pazarlamaya atıyor.

Bunun bir pazarlama sorusu veya sorunu olmadığını anlatmak için çaba sarfediyorum. Önce verilerle başlanacağını vurguluyorum. Müşteri davranış verilerinin oluşturduğu kümelerin segmentasyona işaret edebileceğini söylüyorum.

Diyorum ki “Velev ki siz başlamadınız, pazarlamacılar “şu segmentler var” diye ısrar ediyor. Bu durumda bile, verilerle kontrol edilmesi ve pazarlama iddiasının sınanması gerekir“. IT’nin şirketin – zaten çoğunluğun bildiği – geçmişini değil, geleceği görecek ve yönlendirecek müşteri içgörüsü yaratması için verilerden anlam çıkarılacağını belirtiyorum.

Dijital dönüşümün sayısallaştırmayla bitmediğini, ancak kişiselleştirmeyle başarılacağını anlatmaya niyetlenmiyorum bile. Sadece “Artık veri madenciliğine veri bilimi (data science) demiyorlar” diye veri anlamlandırmadan bahsediyorum.

😉

Yine kendime düşman bir IT’ci yaratıyorum.

🙁

Teknoloji kökenli olanların büyük çoğunluğu, her şeyi teknoloji ile çözülür sanıyorlar. Bu düşünce yapısı diğerlerini küçümsemelerine neden oluyor.

  • Bu arada, “bize iş isteği yapılmadı” bakış açısının – dijital dönüşümü engeleyen – SİLO etkisini bir yana bırakıyorum. Eleştirmek yerine katılımcı olmayı öğrenmelerinden çoktan umudumu kestim. Belki koltuğuna bu derece aşık olmayan yeni nesil, katılımcı olmayı başarır.

.

01 Ağustos 2016 Pazartesi

“Size Özel” Abartması

Bunu eve gelince kapıya asılmış buldum.

Size-Ozel-1

Bugünlerde hemen her e-posta kampanyasında, SMS ile gelen her teklifte “size özel” kelimelerine rastlıyoruz.

Kebapçının nasıl “bana özel” bir lezzet sunacağını çok düşünmedim. Müşteri verileri içinde yüzerken kişiselleştirmeyi anlaMAyan bankalar, perakendeciler, GSM operatörleri, sigorta şirketleri yanında, mahallenin kebapçısının sözü mü olur.

🙂

Not: Bu tarihten sonra gelen tüm etkisiz “size özel” teklifleri, bu yazının altında toplayacağım.

😉

14 Ocak 2016 Perşembe

Kişiselleştirme Yolunda

Kişiselleştirme için öncelikle satın alınanları, işlemleri (hatta müşteriyle her ilişkiyi)  ve istisnaları anlamlandırarak müşteriyi tanımak  gerekli diye durmadan anlatıyorum.

Müşteriyi yeterince tanımıyorsunuz. Belki de bir daha hiç dükkanınıza gelmeyecek. Bu durumda çapraz satış yapamaz mısınız?

Yine yapabilirsiniz.

😉

Yurtdışında Barnes & Nobles‘dan bir arkadaşımın istediği NLP konulu kitap aldım.

  • Gerçekten “arkadaş”. Hani kendi için sorup “Bir arkadaşım merak ediyor da…” gibi değil.

Satış fişinin devamında şu vardı:

Smartpaper-biblio-470

Bildiğiniz “Bunu satın alan, şunları da aldı” modeli…

🙂

Şimdi size (sadece kitapçılara değil, tüm perakendecilere) sorayım.

  • Sadakat kartı olup, alışveriş yolculuğunu izleyebildiğiniz müşteriler için bunu yaptınız mı?
  • Sadakat kartı olmayan müşterilerde, aynı sepete giren ürünler arasında “birlikte iyi gidiyor” modelini çıkardınız mı?
  • Yoksa “satış temsilcileri CRM ekranlarına giriş yapmıyor” diye kızmaya devam ediyor musunuz?

Hangisi?