Türkiye’nin en büyük kredi kartı bankasının işyeri pazarlamasını yönetiyordum. Küçük bir leasing firmasına geçtim. O sırada leasing firmasının pazar payı binde 3 civarındaydı.

Şirket Funda-mental [1], [2], [3] torpillilerle doluydu. Ana bankanın yöneticileri, kendi torpilli akrabalarıyla ilgilendiklerinin yarısı kadar şirketi düşünmüyorlardı.

😉

Torpilli ekibin performansı çok düşüktü. Ne yapıldığına baktım. Müşteri arıyor. İhtiyacını söylüyor. Bizimkiler bir fiyat veriyor. Sonra müşteri “Teşekkür ederim. Ben sizi ararım” diyor. Çoğunlukla da bir daha aramıyor.

Bir form hazırladım. Müşteri arayınca, kimin aradığı, telefon numarası, mal cinsi, toplam fiyatı, ne kadar kredi istediği, vb. bilgiler üzerine yazılacaktı.

“Müşteri bizden almayacağını söyleyene kadar bu formlar masanızda duracak. Müşteriyi 2 – 3 günde bir arayıp “kararınızı verdiniz mi”, “yardımcı olacağımız bir şey var mı” diye soracaksınız. Bizimle bağlanmayan her işin, hangi rakibimize ve hangi faiz oranı ile gittiğini de öğreneceksiniz. Bu formlara yazacaksınız ve bana vereceksiniz.” dedim.

Ben de her akşam masalarda bekleyen işleri takip etmeye başladım.

Ciromuz bir ay gibi kısa bir zamanda 3 katına çıktı.

😀

Büyük başarı gibi görünüyor değil mi? Pazar payımız hâlâ %1’in altındaydı.

;-P

Yıllar önce leasing sektöründeydim.  Hanım kızımız geldi. “Uğur bey, 2 yıldan beri leasing’deyim. Artık Müdür unvanını hak ettiğimi düşünüyorum” dedi.

Tüm yapabildiği, HP17B finansal hesap makinesi ile düz nakit akışının IRR’ını hesaplamaktı. (IRR = Internal rate of return = İç Verim Oranı)

IRR’ın tanımını ve neden karmaşık nakit akışlarında IRR değil de NPV kullanılması gerektiğini hiç bilmiyordu. (NPV = Net Present Value = Net Bugünkü Değer) Defalarca anlatmaya çalıştım. Öğrenmek istemedi.

Proje finansmanı, inceleme ve değerlendirme yöntemleri, vb…’den bahsetmiyorum bile. Ama 2 yıldır leasing şirketinde çalışmaktaydı ve artık konunun uzmanı olduğunu düşünüyordu.

Büyüyen pazarlarda kendini uzman zannetmek böyle kolay oluyor.

🙂

Başında ister CRM,  ister Sosyal mecralar olsun, isterse başka bir şey… Uzman sözcüğünü önemserim.

Ustalık yazısındaki gibi… Yapılan işin temel ilkelerini bilmeden uzman olunmuyor. Öylesine uzman olduğunu iddia edenler, büyümekte olan  pazarın tüm oyuncularına zarar veriyor.

🙂

Girişim başarılı olmayınca yöneticiliğe başlayan bir arkadaşın sorusu oldu. Girişim / Yönetim arasında kalmak üzerine yazdım.

Sonra, eksik bilgi verdiğimi düşündüm. 30 yılı aşkın profesyonel yaşamda, başarılı olduğum kadar başarısızlıklarım da olduğunu yazmalıydım. 

Dengeyi tamamlamak için benim dışımdaki başarı etmenlerini yazmaya karar verdim.

😛

Danışmanlık şirketinde yabancı amirlerle anlaşabildim, ama Türk patrona uyum sağlayamadım.

Küçük bir deniz acenteliğine girdim. 1.5 yıl sonra gelirlerin %70’i benim satış faaliyetlerimden geliyordu. Türkiye’nin 4’üncü büyük acentesine geçtim. 6 ay sonunda kaçtım.

Büyük bir bankada, yeni kurulan satış ekibi ile %45’e yakın pazar payı elde ettik.

Çok küçük bir leasing firmasında birkaç ay içinde eskisinin 6 katı ciroya ulaştık. Genel Müdür değişti. Kovuldum.

Türkiye’nin en büyük özel sermayeli leasing şirketinde danışmanlık yaptım. Genel Müdür “beklediğinden çok daha iyi” olduğunu defalarca söyledi.

Büyük bankaya geri çağırıldım. Taksitkart’ı çıkardım. İç savaşta konumlanamadım. Kovuldum.

Orta ölçekli bankada “Türkiye’de ilk defa…” denecek projelere başladım. Amirim değişti. Kovulmadan önce ayrıldım.

Küçük bankada Ürün Geliştirme‘yi üstlendim. Geldiğimde 3 – 4 temel perakende bankacılık ürünü vardı. 2 yıl içinde büyük bankalardaki tüm ürün yelpazesine ulaşmıştık. Birçok da “Türkiye’de ilk defa…“lar hayata geçti. Patron değişti. Yabancılar geldi. Kovuldum.

Büyük perakendeci bir şirkete bilgi yönetimi (knowledge management) ve CRM projesi yapmaya gittim. Amir değişti. Türkiye’nin en gelişmiş sadakat kartını yaptım. Proje hayata geçti. Daha fazla dayanamadım. Ayrıldım.

😛

Başarılarımı başarısızlıklarımla karşılaştırdım. Çıkarımlarım şöyle:

Ölçek etmen değil: Büyük şirketlerde de, küçük şirketlerde de her iki yönü  yaşamışım.

Sektör de etmen değil: Deniz acenteliği, banka, leasing, perakendecilerde her iki yönü de yaşamışım.

😛

Başarımın amirime bağlı olduğunu anladım.

Bana güvenildiğinde, yeterli saha verildiğinde, projelerim desteklendiğinde ekibimi kendi şirketim gibi yönetiyordum. Her seferinde başarılı oluyordu.

Bağlı olduğum kişi beni gereksiz sürtüşmelerden uzak tuttuğunda, işime odaklanmama izin verildiğinde şirkete milyonlarca dolar kazandıran işler, yenilikler ortaya çıkıyordu.

🙂

Bu nedenle birçok sohbette şunu söylemişimdir.

Profesyonellik, tek başına icra edilen bir iş değildir.

😛