"lüks" etiketli yazılar:

04 Temmuz 2009 Cumartesi

Hediye hazırlamak

Hediye dediğimiz şey, aslında algı değeri yönetimidir. (Çok duygusuz olduğunun farkındayım. Diğer duygusuz örnek için bkz “Müşteri = Sevgili”)

Hafta sonu…  Canınızı sıkmamak, sözü uzatmamak için en bariz örnekten başlayacağım.

100 YTL’lik yakıt alırsınız, size 6’lı çay bardağı verirler. Siz kendiniz bu 6 bardağı alsanız, 2 – 3 YTL’ye mal olacaktı. Hesabını yaparsınız… “Ufff, yüzde 2 – 3 iade ediyor” dersiniz.

İşin içine video oynatıcısı, fotoğraf makinesi, vb… de girebilir. Gazeteler de ansiklopedi, kitap veriyor…  “Dışarıda bilmem kaç lira olan…” diye de söylüyorlar.

Kurumlara maliyeti düşündüğünüzün çok altındadır. Ama sizi mutlu eder. Özetle gerçek değeri değil, algı değeri öne çıkartılır.

😛

Gelelim eşe, arkadaşa, sevgiliye hediye vermeye…

Yıllardır pazarlama okumuş, uygulamış ve okutmuş biri olarak… Önerim de aynı yönde… Algı değerini yönetin

Çok fazla örnek var… ben sevdiğim birini anlatayım.

Önce güzel bir deri cüzdan alınır. Sonra kuyumcuya gidilir. Sevgilinin adı yazılı gümüş bir yazı hazırlatılır. (Hani kolyeler, künyeler, vb. vardır.) Kuyumcu o ismi güzelce cüzdana yapıştırır. Sonuç… Aslında ucuza mal olmuş, ama kişiselleştirilmiş bir hediye olur. Benzeri de yok…

Demek ki neymiş… Biraz çabaKişiselleştirme… Benzerlerinden ayırma (farklılık)… Artık paketleme ve sunumdaki konuşma da sizin ustalığınıza kalıyor…

😛

Sevgiliniz “tek taş pırlanta” diye tutturursa… Size önerim  Müşteri = Sevgili‘ de yazdığımdan farklı değil…

😀

10 Ocak 2009 Cumartesi

Lüks, pahalı, farklı, vs.

Lüks ile pahalı’nın farkını, kendimce irdelemeye çalıştım. Biraz da bunların etrafında dönen diğer kavramları işleyelim.

Hava alanındaki “özel alanlar”. Bildiğim kadarı ile İşbank, HSBC ve Akbank-Wings kartların havaalanında “özel salonları” var.

O yıllarda Fortis’te çalışıyordum. Ayda en az bir kere yurt dışına, Belçika veya Hollanda’ya gitmem gerekiyordu. Havaalanına arabayla gitsem, park yeri pahalı; taksi ile gitsem, daha pahalı. Wings kart almaya karar vermemin nedeni, özel park hizmeti (valet service) idi. Hayatımda ilk defa “rakip bir kurumun ürünü” cebime girmiş oldu.

Bir süre, sadece park hizmetinde kullandım. Sonra yurt içi hatlarda “özel salon” açıldı. Yararlandım. Akbank’a karşı biraz suçluluk duydum ve arada bir kullanmaya başladım. Sonra, Fortis’ten ayrıldım. Yarattığım İdeal kartın iyi yönetilmediğini düşündüm. Şimdi ilk kartım Wings.

Benzeri öyküyü, HSBC kart hamillerinden de dinledim. Sık aralıklı yurt dışına çıktığı için “özel salon” kullanmak amacıyla kartı almışlar. Giderek ufak tefek kullanılmış… Sonra sürekli kullanılmaya başlanmış.

Bir seferinde Wings özel salonu mahşer yeri gibiydi. Benim için “ayrıcalık” özelliği yıprandı. “Farklılık” azaldı.

Tam da aynı günlerde bir yazı okudum. Sadece Wings kartı olanların bu salona alınmasını eleştiriyor, kart başvuru formu doldurulması için bu fırsatın kullanılmasını öneriyordu. Yani, “ver başvuru formunu da doldurayım” diyen herkesi özel salonda ağırlayacaklardı. (Nedense kulağımda, “kaç paraysa verek” ile aynı tınıları çağrıştırıyor.)

Özel salonda oturmak için form dolduran kişilerden verim elde edebilirler miydi? Onların gerçekten müşteri olup olmayacağını nereden bileceklerdi? gibi soruları hiç düşünmüyorum. Bunlar bankanın soru(n)ları…

Şu soruları soruyorum. Her isteyen o salona girince, benim için Wings’in salonu “özel” olur muydu? Daha rahat edeceğim başka bir “özel salon” aramaz mıydım?

Pazarlama ile satış arasındaki görüş farkı budur. Pazarlama demek farklılık demektir.

07 Ocak 2009 Çarşamba

"Lüks = Pahalı" mı?

Lüks ile pahalıyı ayıran nedir?

Coco Chanel’e ait olan “Lüks, ucuzun değil bayağılığın karşıtıdır” cümlesini hatırlayalım.

Kaç paraysa verek de satın alak” denilen şey, lüks değil pahalı kavramına giriyor. Lüks deyince, “markaya adanmışlık” ve “ulaşmak için çaba” kavramları da iç içe….

Bentley, yılda sadece 10.000 tane üretiliyor. Genellikle 1 yıllık bekleme süresi var.

Ferrari için bekleme süresi 2 yıl.

Aston Martin için bu sürenin 3 yıl olduğunu duydum. Müşteriler kayıt olduktan 3 yıl sonra arabalarına kavuşuyorlar.

Lufthansa’nın “Şeref Misafiri” müşterilerine özel uygulaması var. Bu sıfatı elde etmek için hem çok uçmak, hem de süreyi doldurmak gerekiyor. Müşteri mil sınırını kısa zamanda doldursa bile belli bir süre bekliyor. Yani, “farkı neyse ödeyeyim, beni de o statüye koyun” yöntemi kesinlikle işletilmiyor.

Bir seminerde, Ferrari adına katılan kişiye “ülkeler arası davranış özelliklerini” sormuştum. Şu yanıtı aldım:

– Ülkeler arasında değil ama bölgesel davranış farkları oluyor. Rusya, Türkiye, Orta Doğu ve Arap ülkelerinin davranışları birbirine benziyor. Avrupalı müşterimiz, kayıt olduktan 2 sene sonra aracına ulaşacağını biliyor ve kabul ediyor. Saydığım ülkelerdeki müşteriler ise, “parası neyse vereyim, hemen arabayı getirin” diyor

Coco Chanel ne derse desin… Kültür her zaman baskın çıkar.
😉