"müşteri deneyimi" etiketli yazılar:

26 Ağustos 2021 Perşembe

Müşteri Başarısı Departmanı

B2B kurumların (özellikle yazılım kökenlilerin) bazılarında, eskiden Satış Sonrası Hizmetler olan bölümün adı Müşteri Başarısı (Customer Success) Bölümü olarak değiştirilmeye başlandı. Bu değişimi, kavram olarak kendime yakın buldum. Ne de olsa B2B kurumlar, kendi ilişkilerinin sürekliliğinin müşterilerin başarısına bağlı olduğunu, bir kere satış yaptıktan sonra arkasını dönüp gitmenin yararsız, hatta zararlı olduğunu anlamalılar.

Açıkçası, bu isim değişikliğinin kavramsal kökenini merak ettim ama araştırmadım. Tatilde okuduğum DEĞİŞİM adlı kitaptaki  makalelerden birinde gördüğüm bir paragraf – amiyane tabirle –  jetonun düşmesini sağladı.

Makale aslında IBM’in o dönemdeki CEO’su Sam Palmisano’nun yöneticiliği döneminde belirlediği kurum değerlerinden  bahsediyor. Üç önemli değeri anlatıyor. İlki şöyle…

Meraklısına, İngilizce aslı:

The first value is “dedication to every client’s success.” At one level, that’s pretty straightforward: Bring together all of IBM’s capability—in the laboratory, in the field, in the back office, wherever—to help solve difficult problems clients can’t solve themselves. But this is also a lot more than the familiar claim of unstinting customer service. “Client success” isn’t just “the customer is always right.” It means maintaining a long-term relationship where what happens after the deal is more important than what happens before it’s signed. It means a persistent focus on outcomes. It means having skin in the game of your client’s success, up to and including how your contracts are structured and what triggers your getting paid.

Ara not: Bu paragraftaki “silo davranışı göstermeyin” alt metni, başka bir yazının konusu.

Bu paragrafı okuyunca, “Müşteri Başarısı” departmanının adının kökenini veya gerekçesini anladım.

🙂

Kitaptan alıntı yapılan yukarıdaki paragrafta geçen “müşterilerin kendilerinin çözemediği zor problemlerin çözümüne yardımcı olmak” ve “müşterinin sonuçları üzerine inatçı odaklanma” yapmak için, teknolojiyle (yazılımla ve donanımla) sınırlı olmayan bilgi birikimi, hatta B2B müşterinin müşterilerinin deneyim yolculuğunu bilmek gerekir. Yani “Müşteri Başarısı” çalışanlarının hem kendi kurumlarının hem de B2B müşterilerinin “müşteri deneyim yolculuğunu” bilmeliler.

Diyeceksiniz ki, “kurumlar kendilerinin müşteri deneyim yolculuğunu bilmiyor, başka bir şirket nereden bilsin?”. Web’de çok sayıda sektör için önceden hazırlanmış “deneyim yolculuğu” örnekleri var. Elbette her kurumun müşteri deneyim yolculuğu farklı olacaktır ama en azından sektör geneli için çalışmış olmaları beklenir.

Sosyal mecraların “araştırmanızı öneririm” klişesi, buraya uygun.

Sektör geneli için geçerli olan müşteri deneyim yolculuğu sizin B2B müşteriniz için farklı olabilir. Haklısınız. Bu durumda, “birlikte öğrenme” ve “yaşayarak geliştirme” gerekiyor. Uzaktan konuşmak değil, bizzat kolları sıyırıp işe girişmek… Buna “danışmanlığın yeni şekli” de diyebilirsiniz.

🙂

Yazı aslında burada bitti… ama bir paragraf ekleyeceğim.

Bu isim değişimi bazı kurumları birdenbire müşteri odaklı yaptı 😀 Oysa, organizasyon şemasındaki bazı kutuların adını değiştirip içinde müşteri geçen bir kelime koyduğunuzda, Satış Sonrası Hizmetler Departmanının adını “Müşteri Başarısı” yaptığınızda, müşteri odaklı olmazsınız. Kurumun değerlerini güncellediniz mi? Altyapıyı, süreçleri ve hedefleri müşteri odaklı duruma getirdiniz mi? Yoksa, içinde müşteri geçen cümleler kurduğunuzda, başkalarının “bunlar müşteri odaklı olmuşlar” demesini mi bekliyorsunuz?

Nedir sizde durumlar?

😉

21 Temmuz 2021 Çarşamba

Vodafone Pişmanlığım

Turkcell’den başka bir operatöre geçmeye karar verdik. Bunun nedenleri ayrı yazı konusu. Bu blogu izleyenler zaten Turkcell ile sorunlarımı defalarca okumuşlardır.

Tarifeleri inceledik. Türk Telekom ile (TTNet internet kesintileri nedeniyle) o kadar çok sorun yaşamıştık ki, Vodafone’u seçtik.

Vodafone ile ilişkimiz oldukça sancılı başladı.

🙁

Bir Vodafone satış temsilcisi ile telefonlaştık. Sonra bir başkası aradı. “Daha önce arandığımı ve randevu oluşturduğumuzu” söyledim. “Kim olduğunu” sordu. İsmini söyleyince “Tamam o zaman” dedi.

Satış ekiplerinin birbirlerinden müşteri kapma yarışında olduğunu anladım. Bir kurumun bu şekilde yapmasını hiç de onaylamam. Belki de bu bana bir ERKEN UYARI idi. Anlamadım.

28 Mayıs Cuma günü satış temsilcisi ikamet ettiğimiz siteye geldi. Gerekli belgelerin resimlerini çekti (ayrıca pdf dosya olarak da kendisine gönderdim). Yanında 2 tane SIM kart yokmuş. “Daha sonra teslim edileceğini” söyledi. Gitti.

29 Mayıs Cumartesi günü, Vodafone’dan bir SMS geldi.

Bunu görür görmez vazgeçmeliydim. “Basiretim bağlandı” derler ya… Benimki de benzer… Sokağa çıkma yasağının olduğu bir hafta sonunda kendi kendime SIM kart temin edemeyeceğimi biliyordum ama Vodafone’un  “Dünyadan ve Türkiye’den bu kadar da habersiz olduğunu” düşünemedim. “Bu mesajı gönderdiklerine göre, satış elemanlarının serbest dolaşma izni vardır ve Pazar günü SIM kartları getirirler” diye umdum.

İnsanın, bazı gerçekleri dikkate almayıp, işlerin umduğu gibi gideceğini düşünmesine (İngilizcede “wishful thinking” derler, bizde “hüsn-ü kuruntu” da denebilir) hiç olumlu bakmıyorum ama bu sefer aynı hatayı yaptım.

Elbette hafta sonu kimse gelmedi. Pazartesi sabah erken saatte de gelen giden olmadı. Diğer hattım kesildi. Elimde SIM kart yok, ne zaman geleceği de belli değil. Üstelik 31 Mayıs Pazartesi ayın son günü. Birçok bankacılık işlemi yapmam gerekiyordu. Bankacılık işlemlerinde cep telefonuna şifre geliyor ama benim geçerli bir hattım yok. Kalakaldım.

Bankacılık yıllarımda, ay sonu Cuma veya Pazartesi’ye rastlarsa, işler çok yoğun olacağı için o günlerde eğitim için kimse çağrılmazdı.

31 Mayıs Pazartesi sabahı şu tweet’i gönderdim.

Adet olduğu üzere, Vodafone’dan gelen twitter yanıtı:

Kontrol sağlayabilmemiz için bize DM ile GSM numaranızı ve iletişim bilgilerinizi iletebilir misiniz?

DM ile GSM numaramı verdim.

SIM kart için gelecek olsalar bana ulaşamayacaklar.
Nasıl bu kadar müşteri deneyiminden uzak oluyorsunuz.

diye de sordum.

Yazışmalarımız şöyle devam etti. (Vodafone çalışanlarının isimlerini kaldırdım).

Ben “SIM kart bana verilmedi, GSM bir işe yaramıyor, ben kimseye ulaşamıyorum, kimse bana erişemiyor” diye çırpınıyorum. Vodafone ise “aradık ancak ulaşamadık” diyor. Olağanüstü değil mi? Kendimi “sağırlar diyaloğu” içinde hissettim.

Daha sonra SIM kart elime ulaştı.

😮

Aradan 2 hafta geçti. Bilgi Üniversitesi e-posta adresimin şifre değiştirme zamanı geldi. 4 haneli bir numaraya şifre talebi yapılıyor, oradan gelen şifreyle girip yeni şifre oluşturuluyor.

Bunu denedim ve “DEGERLI ABONEMIZ BULUNDUGUNUZ ABONELIK PAKETI BU SERVISIN KULLANIMINI DESTEKLEMEMEKTEDIR. B003” mesajını aldım.

Sorunumu makul yollardan, sosyal mecraları kullanmadan çözmeyi denedim. Sesli yanıt labirentlerinde dakikalarca dolaştım ama nafile… Sonra, DM’den iletişime geçtim.

Telefon numaramı yazdım. Daha önce DM’den defalarca yazıştığımız için, [Twitter’daki @ugurabi = xxx yy zz ### numaralı müşterimizdir] diye kaydetmediklerini ve eski yazışmalarımızı göremediklerini anladım. Yukarıdaki yazışmaya devam ettim.

Bakın
Eğer Vodafone ile bu işi yapmak zorunda olmasam hiç uğraşmazdım.
Daha 1 ay olmadı Turkcell’den geçiş yapalı. Hemen farkı ödeyip başka operatöre mi geçmeliyim?

diye pişmanlığımı da belirttim.

Telefondan aradılar. Ücretli hizmetlerin hepsine kapalı durumdaymış. Telefonda Vodafone’da beni dinleyen arkadaşa [1] ve [2] ve [3] konularında bilgi verdim. Nihayetinde hangi hizmetlerin açılacağı konusunda mutabık kaldık.

🙁

Vodafone’a geçmemin daha ilk haftalarında yaşadıklarım bana

  • Vodafone’un sadece satış odaklı olduğunu ve satış sonrası hizmetlerinin çok aksadığını,
  • Müşteri odaklılık açısından hem alt yapısının, hem de bakış açısının yetersiz olduğunu,
  • Müşteri deneyimi konusunda zerre fikri olmadığını

öğretti.

Keskin sirke küpüne zarar” ve “öfkeyle kalkan zararla oturur” deyip, aceleyle iş yapmamak (hemen ve bir daha operatör değiştirmemek) için biraz sabretmeye karar verdim.

Yanılmışım. Vodafone çilelerim bitmemiş. Yazıyı daha uzatmamak için, devamını yarın yayımlayacağım.

🙁

17 Haziran 2021 Perşembe

Müşteri İletişim Tercihi – 2

Dün başlayan Müşteri İletişim Tercihi yazısının devamıdır.

🙂

Müşteri iletişim tercihi yazısına neden olan tweet’e banka yanıt verdi.

Bu yanıt, (sosyal medya deyimiyle) “beni benden aldı“.

Banka müşterisine, “Siz çağrı merkezi elemanlarına istediğiniz kadar “beni kredi için aramayın” deyin. Bir işe yaramaz. Biz tekrar tekrar ararız. Sizi bezdirir, sosyal medyaya yazacak kadar kızdırırız. Tek çözümü sizin İnternet Bankacılığında bulunan Ayarlarım/ Bilgilerim/ İletişim Tercihi adımlarını kullanarak değiştirmeniz” diyor. “Altyapımız ve/veya süreç tasarımımız berbat” diye itiraf ediyor.

Önceki yazıda “ilk temas noktasında müşteri talebini karşılamak” demiştim. Müşteri temas noktalarındaki ekran tasarımlarının ilk amaçlarından biri, müşteri talebinin en kısa yoldan karşılanması ve müşterinin sürtünmesiz ve kesintisiz bir deneyim (MOST®) yaşamasının sağlanmasıdır.

Söylendiği kadar kolay değil. Her bir temas noktasındaki(1) müşterilerin taleplerini inceleyeceksiniz, onlarca belki yüzlerce telefon görüşmesini dinleyecek ve öncelik listesi çıkartacaksınız, bizzat temas noktasında çalışanlara soracaksınız, sadece ekranı tasarlamayacak arkasındaki süreçleri de düzenleyeceksiniz… Özetle “biz biliriz” demeyeceksiniz ve kullanıcıları da projeye katacaksınız(2).

Özel notlar:

  1. Her temas noktasında farklı müşteri talepleri vardır. Çağrı merkezini çoğunlukla kartlarla, bakiyelerle, ödemelerle ilgili sorunlar için ararlar; şubeye ise “çek tahsil oldu mu”, “otomatik ödemem gerçekleşti mi” gibi sorular sorarlar. Bu nedenle her temas noktası için, kullanıcıların ve müşterilerin hayatını kolaylaştıracak ayrı tasarımlar gerekir.
  2. Adı geçen bankaya “süreç tasarımı” anlatmaya gitmiştim. En önde IT ekibinden 3 kişi oturuyordu. Normal bir dinleme duruşu değil, elleri göğsünde kavuşturmuş ve somurtarak oturuyorlardı. (Devamı şurada)

Bırakalım müşteri deneyimini filan, temas noktasındaki çalışanları bile projeye dahil etmeyen bir IT ekibi vardı.

😮

Sadece müşteri temas noktalarındaki ekran tasarımları yetmez. Arkada çalışan süreçleri de en iyi şekilde tasarlamak gerekir. Eğer müşteri iletişim tercihi süreçlerini tasarlayacaksanız, önce iletişim / etkileşim konularını gruplayacaksınız. (Bunu elbette müşteri deneyim yolculuğuna göre yapacaksınız):

  • Müşteri olma talebi, başvuru,
  • Sözleşmeler,
  • Kredi kartı ve banka kartının gönderilmesi,
  • Ekstrelerin gönderilmesi,
  • Beklenmedik tutarlarda alışveriş yapıldığında uyarı SMS’leri,
  • Müşterinin aradığı çağrı merkezi,
  • Müşterinin şikayetlerini ilettiği e-postalar,
  • Yasal uygulamaların müşteriye SMS veya e-mail ile bildirilmesi,
  • Dış arama ile teklifleri  (bunlar da kendi aralarında teklif özelliğine göre farklılaşabilir),
  • SMS ile kampanya teklifleri,
  • … (farklı kategorilerin her biri için ayrı madde)

Bunların her biri için önce kurumun tercihleri belirlenir. Sonra da müşterinin değiştirebilecekleri saptanır. Dolayısıyla

  1. Kurumun tercihi
  2. Müşterinin tercihi

tabloları hazırlanır. (Bir örneğini şurada görebilirsiniz)

Bir kurum bu tabloyu hazırlamazsa, hesap ekstresi ile kampanya mesajını aynı kefeye koymuştur. “Sizden teklif almak istemiyorum” diye tıkladığınızda, ne uyarı mesajları gelir, ne hesap ekstreleriniz. Kurum size “SMS istememişsiniz” diye yanıt verir. (Müşteri iletişim cetvelleri yazısının sonunda  gerçekten yaşanmış bir örnek var)

😉

Kurumun altyapı hataları bitmedi. Devamını sonra yazacağım.

.