"müşteri kazanımı" etiketli yazılar:

23 Mayıs 2013 Perşembe

Gizli kapaklı işler

Biliyorsunuz, segmentler için “gözünüzü kapatıp elinizi uzatınca dokunacakmış gibi tanımlamalısınız” diyorum. Üstelik, “müşterinin özelliklerini, yediğini, içtiğini, giydiğini, heveslerini, beklentilerini, endişe ve korkularını… kendi ürünlerinizden bağımsız olarak detaylandırırsanız daha da başarılı olursunuz” diye vurguluyorum.

🙂

İşte basit bir örneği.

Kocasının ek kartını kullanan ve alışverişinde kuaför, çanta, ayakkabı olmayan veya (harcama tutarına oranla) beklenenden çok az olan kadınlara kendi ödeyecekleri (ek kart olmayan) kredi kartı teklif ettik. Maaş veya gelir sormadık. Mevcut ek kartları ne kadar kullandıklarına bakarak bir limit tanımladık.

Yanılmıyorsam yüzde 3- 4 kadarı yakalandı. Kocaları şubede sorun çıkardı . Ama kabul oranı yüzde 90’a yakındı.

Şubeler kavga kıyamet olunca itiraz etti. Ama kabul oranlarını görünce “Devam edin” dediler.

Olay, müşteriyi tanımaktan ibarettir.

😛

 

16 Haziran 2011 Perşembe

Dijital oyun ve reklamlar

15 Haziran 2011’da Oyun konulu toplantı ile Webrazzi Gündem, 2’inci yılını da başarıyla bitirdi.

Webrazzi Gündem oturumlarının birinde, oyunlarda reklam tartışıldı. Oyuncuların oradan buradan çıkan reklamlara olumlu ilgi göstermedikleri, hatta bundan hoşlanmadıkları söylendi. Gelecekte reklam mecrası olarak kullanımının azalacağı iddia edildi.

“Oyunlarda reklamın azalacağı” söylemini yadırgadım. Arkadaşlar kızmasın, 3 yıl öncesinin “sosyal mecraları pazarlamacılara kaptırmayacağız” sloganı kadar yanlış buldum. Oyunları geliştiren yaratıcı beyinlerin daha iyi oyun yapmaya odaklandıklarını, ama kendi işlerini geliştirebilecek fırsatları görmediklerini düşündüm.

😉

Önce şunu belirteyim. Uzun bir zamandan beri dijital oyunlar ilgimi çekmiyor. Tetris ve mayın tarlası döneminden sonra dijital oyunlara ilgi duymadım. Yeğenlerim Erol ve Aydın sayesinde İstinye Park’taki oyun salonunda araba yarışlarını izledim, iskeletlerle savaşın heyecanını seyrettim, ama “keşke ben de oynasam” diye de düşünmedim.

 

Merakla, çocukları daha çok jeton harcatmaya yönelen kurguyu incelemeye çalıştım. Bir pazarlama profesyoneli ve akademisyeni olarak, benzer bir kurguyu sadakat programlarında nasıl oluşturabileceğimi düşündüm. Yani, oyun değil pazarlama fikri bağımlısıyım.

😛

Gelelim ana konuya…

Gelecekte oyunlarda reklamları daha az değil, aksine çok daha fazla göreceğimizi düşünüyorum. Üstelik damardan girecekler. Beyinde yer kapmaya çalışacaklar.

Şöyle düşünün.

  • NiKE marka ayakkabı giydiği zaman, daha fazla zıplayacak, daha iyi tekme atacak…
  • THE NORTH FACE marka zırh giydiği zaman, kılıç işlemeyecek…
  • VOLVO marka araç (araba demiyorum uzay aracı, tank, motosiklet veya her hangi bir araç) virajları daha hızlı alabilecek…
  • KALE SERAMİK kullanırsa, binası depreme veya silahlara daha  dayanıklı olacak…
  • JANSPORT çantasında çok sayıda silah taşıyabilecek…
  • GiLLETTE marka kılıcı, her maddeyi kesebilecek…
  • üstelik, logo yerleştirmesiyle bazılarında marka adını kullanmaya da gerek yok.

Yaratıcılığın üst sınırı yok. Ancak yasalar, oyunlara marka yerleştirmeyi engelleyebilir (Zamanla bunun da gerçekleşeceğini varsayıyorum) . Şu anda yapılmamasının nedeni yaratıcılık eksikliği değil, markayı oyun içine yerleştirmenin maliyetidir.

Yeni müşteri edinme maliyeti arttıkça ve çocukların para harcama yaşı azaldıkça, oyunların içinde markaları daha çok göreceğimiz kanaatindeyim.

İddia ediyorum. Oyun pazarı, yaratıcı yerleştirmeler sayesinde çok daha fazla para kazanır hale gelecek.

😉

19 Haziran 2011 tarihli EKLEME:

Selim Tuncer’in “Kötü haber, getireni mahveder!” isimli yazısı, simgelerin şuur altındaki işlevlerine kısaca dokunuyor.

O yazının altına şu yorumu yazdım.

“Tam da beklediğim yazı geldi” diyebilirim. Dijital oyun üreticileri “Oyunlarda reklamın azalacağı” iddiasında bulunduklarında, aynı noktaları vurgulamak istemiştim. Sadece  yukarıdaki kadarını yazabildim. Şuur altına işleyecek logolar ile öyle güzel reklam yapılır ki…

Nike’ın logosu, savaşçının ayakkabısının arkasındaki kanatlarla uyum içinde olur. Üzerine Nike diye yazmaya gerek yok.

Arabanın logosu uzay aracında işe yarar.

Sonuçta reklam deyince aklına oyun sırasında açılan pop-up veya sanal dünyada bina / bill board gelenler, reklam azalacak sanabilir. Oysa çok fazla artacak.

😀

21 Nisan 2011 Perşembe

Affiliate marketing ve GSM’cilerin teklifleri

Satış ortaklığı (affiliate marketing) kavramı ile rakiplerinin müşterisini kazanmak için GSM operatörlerinin aşırı tekliflerde bulunmasının ortak yönü nedir?” diye sorsam…  Çok ilgisiz gelir, değil mi?

GSM operatörleri gerçekten abartılı tekliflerde bulunuyorlar. Mevcut müşterilere bu kıyaklar yapılmazken yenilere sunulması bazılarında gerginlik yaratıyor. CRM / sadakat konulu yazılarıma yapılan yorumlarda ve yüz yüze sohbet ortamlarında bana da soruldu.

Anlatayım.

🙂

Ayrıntıya girmeden önce yaşam boyu değer (YBD) kavramının konuşmalıyız. (Bu yazının sonunda YBD konulu yazıların listesi var.)

YBD bir eğri çiziyor.  Bir kurumun giderlerini ve gelirlerini müşterilerin ilişkisi ile kıyasladığımızda, bu eğriyi elde ediyoruz.

Bebek bezinden, finansman ürünlerine kadar, hemen her sektör için bu eğri geçerlidir.

1 – Yeni müşteri kazanma maliyeti: Yeni bir dükkan açmak, broşür göndermek, reklam yapmak, rakibi bırakıp gelsinler diye abartılı teklifler sunmak… Tüm bu maliyetleri kazandığımız müşteri sayısına böleriz, yeni müşteri kazanma maliyeti elde ederiz.

2 – Başabaş noktası: Müşteri satın almaya devam ettikçe, alışveriş yaptıkça para kazandırmaya başlar. Böylece bir süre sonra ilk kazanım süresince harcanan bedeller geri alınır.

3 – İlişki süresi: Müşterinin ayağı alışır. Belli bir sıklığa ulaştıktan sonra, doygunluğa ulaşır. İşlem yaptıkça karlılığa katkıda bulunur.

4 – Düşüş dönemi: Müşteri yavaş yavaş hedef kitleden çıkmaya başlar. Yaşı artar, bazı yemekler dokunur, bazı yolculuklardan kaçınır, eskisi kadar para kazanamaz…

5 – Terk: Müşteri büyür ve bebek bezi kullanmamaya başlar, araba kullanamayacak kadar yaşlanır, artık bazı içecekler ona dokunuyordur, rakiplerin teklifi hoşuna gider, hatta…  müşteri ölür.

🙂

Rekabetin çok olduğu pazarlarda, yeni müşteri edinmek için, benzer ürünleri hiç kullanmayan birini bulmak zordur. Tek çare, rakibin müşterisini ayartmaktır. Bu durumda, onu bırakıp size gelmesi için ikna edici teklifler sunmanız gerekir.

GSM operatörlerinin yüksek teklifler ile rakibin müşterisini ikna etmeye çalışma nedeni yeni müşteri kazanma maliyetinin yüksek olmasıdır.

😉

Satış ortaklığı (affiliate marketing) ile ilişkisi nedir? diye sorarsanız… Eğer firmalar, yeni müşteri edinme maliyetini – GSM operatörleri kadar – bilseler, satış ortaklığı projelerine daha sıcak bakarlar.  Kendilerine müşteri kazandıracak dikey sitelere daha fazla ilgi gösterirler.

😉

Meraklısına: YBD konulu yazılar:

🙂