"müşteri memnuniyeti" etiketli yazılar:

23 Eylül 2022 Cuma

Veri – Hizmet – Kişiselleştirme

İkibinli yılların başında, bazı kurumlar verinin değerini anlamaya başladı. Konferanslarda veri değerli diye sıkça konuşuldu. İşini veriye dayalı şekilde yürütmesi gereken birçok kurum, ne kadar az veri tuttuğunu anladı.

Bir furya ortaya çıktığında eline tuz alıp koşan bazı kurumlar da, veri toplama beklentilerini abarttılar. Daha önce yazmıştım, bir bankanın Bireysel Bankacılık Direktörü “ayakkabı numarasını bile bilsem” hevesindeydi. “Müşterinin ayakkabı numarasını kullanarak, banka için verimli ve müşteri için olumlu bir senaryo çıkarırsan bu ayki danışmanlık ücretimi sana veririm” dedim. Elbette bir senaryo çıkmadı.

Aşağıda, 2002-2004 yılları arasında, müşteri bilgisi toplamak isteyen bazı kurumların formlarını göreceksiniz. Hangi veri gerekli diye bir ön çalışma yapılmadığını, ne – niye – nasıl diye pek düşünülmediğini bu formlardan anlayacaksınız.

Not: Çalıştığım her iş kolunda, yayınlanan ve işime yarayacak her türlü bilgi ve belgeyi toplardım. Elbette rakiplerin ürettiklerini de… Önce kredi kartları, sonra tüm bireysel bankacılık, daha sonra da CRM konusunda sürekli biriktirmişim.

Hane halkından gelen şikayetler doğrultusunda artık kullanmayacağım her belgeyi elimden çıkarıyorum. Zaten CRM kitabı yazmaktan vaz geçtim. Belgeleri, birilerinin işine yarayacak olduğunu düşündüklerimi onlara vermek, iki tarafı da yazılı olanları organik atık yapmak, arkası boş kağıtları müsvedde olarak kullanmak için ayırıyorum. (Bir tarafı boş kağıtlar bile o kadar fazla ki, onlarca yıl karalama yapsam tüketemem. Onların da bir kısmını organik atık yapacağım.)

Aşağıda görecekleriniz, o yıllarda topladıklarımdan…

Kurumlar, size daha iyi hizmet vermek için klişesini bu konuda epey kullanmışlar. Yapı Kredi’nin konuyu anlatışı aşağıda.

Açıkçası, bankalar arasında gereksiz soruları en az olan Yapı Kredi idi. Bazı kurumlar, örneğin Garanti Bankası biraz abartmıştı.

… hem daha iyi hizmet olarak geri dönecek, hem de ankete katılanlar arasında yapılacak olan çekilişle, yüzlerce hediyeden birini kazanma şansı…

İstenen bilgilere gelince…

ve

Lütfen istenen bilgileri inceleyin ;-). “Garanti Bankası ile çalışan yakınlarınız, hanede kaç kişi bulunuyor, eşiniz çalışıyor mu…” Bu kadar çok bilgi isterseniz, elbette cazip hediyeler vermelisiniz.

Gelelim o yılların İşbankası’na…

İş Bankası da aile hakkında geniş bilgi almayı amaçlamış.

😮

HSBC de çok bilgi istemiş. Kampanya koşulları aşağıda:

Bankalar veri toplar da perakendeciler durur mu? ÇARŞI da furyaya katılmış.

ÇARŞI’nın formu 2 sayfa. Sadece ilk sayfanın görüntüsünü aldım. “Gelir bilgisi, hangi bankalarla çalıştığınız, mal varlığınız…” Sanırım ilk sayfa bile yeterli olmuştur.

😮

Burger King de elinden geleni yapmış.

Diğerleriyle karşılaştırdığımızda, gereksiz bilgi toplamak yerine hizmet kalitesine en çok odaklananın Burger King olduğunu söyleyebilirim.

😀

Müşteri verisini toplamaya başlamadan önce, kurumun ihtiyaçlarını belirlemesi gerektiğini defalarca yazdım. Hatta onlarca ihtiyaç cümlesini de örnek olarak verdim. Gereksiz bilgilere bu kadar çok odaklanırsanız, “KVKK geldi, CRM öldü” zannedersiniz. Oysa, gerçekten CRM ve CXM konularında bilginiz varsa, KVKK’nın sizi beceriksizlerden ayıran bir araç olduğunu anlarsınız.

Benim önerim: Müşteriye fayda sağlayacak bir senaryonuz yoksa, VERİ diye uğraşmayın.

.

12 Şubat 2022 Cumartesi

İlk ve Tekel Olmak

Evimize, bazen birden çok odamıza (hatta belki de yatak odamıza) giren ve hakkımızda çok fazla bilgi sahibi olabilen (“Zeki Müren bizi göremese de” neyse ki sadece anlamsız uygulamalarla, müşteri deneyimimizi zorlaştırmaktan başka iş yapmayan) kablolu TV yayınları konusundaki son yazıya gelen yorumlar, bence değişimi anlamak / anlamamak açısından önemli bir noktaya parmak basıyordu.

🙂

Ali Koray SANDAL: Türkiye’de bazı firmalar aşırı sadık müşterilerden dolayı tembelleşiyorlar mı acaba? Müşteri terk oranı biraz daha yüksek olsa, rekabet biraz daha kızışsa “eyvah” deyip veriye sarılırlar mı ki?

Bahriye SARIKAYA: Yemeksepeti bunun tam tersini ispat ediyor şu anda. Tekel oldukları zaman daha iyilerdi. Şu an o kadar kötü ki baştan sona tüm hizmetleri, rakiplerinden birini tercih ediyorum artık.

Benim yanıtım şöyle:

Blog konusu olan şirketin tembelleşme nedeni “aşırı sadık müşteriler” değil, bence de… Kendi pazarının ilk firması olmasının getirdiği rahatlık var. Sadakat nedenlerine bakarsak muhtemelen müşterilerinin Digiturk’de kalmasının nedeni ilgisizlik (rakipleri araştırmamak) veya tembellik (rakibine geçmek için çabalamamak). Anlamlı marka olduğu için sadık olan var mı, merak ediyorum.

Bahriye Sarıkaya’nın dediğine yakın düşünüyorum. Artık tekel değilse bile Digiturk de (Yemeksepeti gibi) piyasada ilk ve en büyük olmanın rahatlığı içinde…

Umudum şu: insanların terk nedeni = sadakat nedeni (sadece markalar için değil, insanlar arasındaki ilişkilerde de geçerli).

Ali Koray SANDAL: Rahatlık Tembellik Entropi Çöküş olarak gider bence bu hocam 😂😂 “Tekel” diye bir şeyin kalmadığını bir süreliğine var olsa da kalıcı olamayacağını bilmek gerek… Çoğunlukla lokal bir pazarda “ilk” olmanın verdiği avantajı “Tekel” olmak zannediyorlar ama aradaki farkı korumanın daha çok çalışarak ve veriyi-dijitali daha çok kullanarak mümkün olacağını gözden kaçırıyorlar sanırım. Basketbol maçlarında “geriden gelenin avantajı” diye bir kavram vardır. Geriden gelen, lideri takip ederken onu taklit etme avantajıyla birlikte kendine avantaj sağlayacak kişisel stratejisini de oluşturur. Bu yüzden belki “Tekel” ve “Lider” kavramları baştan tartışılmalı belki de.

😉

Ali Koray Sandal’ın görüşlerine katılıyorum. Sadece birkaç ekleme yapmak isterim.

1 – Nasuh Mahruki’den duyduğum “EN geçilir, İLK geçilemez” (aslında tam açıklaması aşağıda mavi yazılı paragraf) cümlesini çok önemserim.

“En” kavramı tehlikeli bir kavramdır. Üstelik her zaman geçilebilir. En çok yük kaldıran kişi olabilirsin. 300 kilonun altına girersin. Bir süre sonra başkası 350 kilo kaldırabilir.  Ama “ilk” hiçbir zaman geçilemez. Hep “ilk” olarak kalırsın.

Evet, “lokal bir pazarda “ilk” olmanın verdiği avantajı “tekel” olmak zannediyorlar“. Geçici büyüklük, “bilanço egosu“na neden oluyor.

👍

2 – Yapı büyük olunca, içerdekiler değişimi kolay anlamazlar. Buna “kaynayan kurbağa” sendromu deniyor.

İş hayatımın 3,5 senesini deniz acenteliğinde geçirdim. Şurada yazmıştım. Üzeri 3 futbol sahası büyüklükteki dev tankerler tam yol giderken motorları durdurduğunda 16 – 18 km sonra duruyordu… (Kadıköy’de motoru kapatıyor, Pendik’te duruyor gibi düşünün.)

Büyük yapılar, küçük aşınmalarla yıkılmaya başladığında da kolay fark edilmez. Aksine, mevcut yapının devam edeceği varsayılır. O kadar büyük ki, çöktüğü anlaşıldığında vakit geçmiş olur. Şu “kültür, stratejiyi kahvaltıda yer” konusu

Türkiye’nin ilk taksitli banka kredi kartını çıkardığımızda, en yakın rakibimizin iki katından fazla ciromuz vardı. Önce “Sektörün en büyüğü böyle maceralara atılmaz. Küçük bankalardan biri yapar. İyi giderse biz daha iyisini yaparız” dediler. Kart çıkarıldı. Sonrasında “Taksit kartı öldürelim, bankaya zarar verir” dediler. Rakip onları geçene kadar “taksitli kartımız olmayacak” diye ayak dirediler. Liderliği kaybettiler.

Dört sene sonra yeniden taksitli kredi kartına dönüş yaptılar.

😂

3 – Geriden gelenin avantajı en çok bisiklet yarışlarında görülür. Önden giden rüzgarla baş etmek zorundadır. Arkadan gelenler onun “rüzgar koridorunda” daha az çaba harcayarak ilerler. Etap sonunda, enerjisini doğru kullanmış ve zamanlamasını, konumunu iyi yönetmiş olanlar kazanır.

İş hayatında da (yukarıda 2 no’lu kısımdaki örnekte olduğu gibi) önde giden hata yaptığı anda öne geçilir. Farkı korumak için “daha çok çalışmak ve veriyi-dijitali daha çok kullanmak“, müşteri deneyimini anlamak ve yönetmek  gerekir.

Ne var ki… veriyi anlamak ve bilgiye dönüştürmek, öyle herkesin yapacağı iş değil.

😉

Her şeyin hızla değiştiği, rekabetin artık sadece aynı sektörden gelmediği bir dünyayı anlamıyorsan tek umudun, akıllı bir rakip çıkmaması olur. Çok umutluyum. Bugünün verimsiz ve kötü deneyim üreten tüm (resmi ve özel) kurumlarının yıkılışını izleyeceğiz. Ben değişimi keyifle izliyorum.

Yaşanabilecek en güzel zamanlar, çünkü neredeyse bildiğini sandığın her şey yanlış.

😀

23 Eylül 2021 Perşembe

Omni kanal ≠ Multi kanal

Bu sitenin takipçilerinden (isminin açıklanmasını istemeyen) bir kişi, bir bankayla yaşadıklarını benimle paylaştı. Kendisinin izniyle yayınlıyorum.

  • Önemli not: Mesaj aynı yazı renginde ve aynı harf büyüklüğünde iletilmişti. Farklı renkler ve kalınlıklar, benim dikkat çekmek istediğim alanlardır.

Müşteri deneyimi, süreç yönetimi konularında vaka analizleri yaptığınızı bildiğim için başımdan geçen bir olayı size aktarmak istiyorum.

Her şey bir mobil uygulama aracılığıyla HGS etiketi almaya çalışmamla başladı…

XYZ Bankasının mobil şubeden yeni aracım için HGS başvurusu yaptım. Normalde beklenen süreç şu şekilde olmasıydı: PTT’den HGS etiketi plakam ile eşleştirilecek (bu andan itibaren HGS geçişlerimde kaçak cezası yeme durumum kalmamış olacak) ardından eşleştirilmiş HGS etiketi de adresime postalanacaktı. Ancak süreç biraz farklı işledi. Başvurumun üstünden 5 gün geçmesine rağmen HGS durumu “başvuruldu” olarak kalmaya devam etti.

Müşteri hizmetlerini arayıp bilgi almak istedim. Kontrol ettiklerinde “süreç PTT kaynaklı durmuş görünüyor, başvurunuzu iptal ederseniz ekstra bir etiket ücreti yansıma ihtimali olabilir bu yüzden en iyisi etiketi şubeden alın, direkt bu başvurunuzla eşleştirirler ekstra ücret ödememiş olursunuz” dediler. Ben de hem yolculuğa çıkacağım hem de sürecin daha fazla uzamasını istemediğim için şubeye gittim.

Kapıda QR kod ile HES kodumu da yazarak sıra aldım. Kısa bir süre sonra sıram da geldi. Girmek istediğimde güvenlikten sorumlu kişio sıra numarası geçersiz ben HES kodunuzu alayım sıra numarası vereyim” dedi. Sıramın geldiğini söylememe sıramın geldiğini bildiren sms‘i göstermeme rağmen ikna olmadı ve kendi söylediği şekilde manuel olarak HES kodu kontrolünü yaptı sonrasında da hangi işlemi yapacağımı sorup uygun gördüğü şekilde yeni bir sıra fişi alıp bana verdi.

Yeni verilen sıra geldiğinde HGS ile ilgili durumu veznedeki görevliye anlattım. “HGS başvurularımda böyle bir başvurunun görünmediğini (dolayısıyla müşteri hizmetlerinin önerdiği direkt eşleştirme ihtimali de ortadan kalktı), merkezi aramanın daha doğru olacağını” söyledi ve merkezi aradı. Merkezde farklı yetkilerle daha fazla detay görebilen sorumluHGS başvurularında birden fazla durum olabildiğini, benim başvurumun tedarik aşamasında takılı kaldığını eğer karta etiket ücreti yansıtılmadıysa başvurunun iptal edilebileceğini ve şubeden yeni başvuru ile etiket verilebileceğini” söyledi.

Sonrasında veznedeki sorumlu bana kredi kartımda böyle bir hareket görüp görmediğimi sordu. Ben görmediğimi söyledim. “Bu ücretin bir şekilde sonradan yansıtılıp yansıtılmayacağından emin olup olamayacağımızı” sordum. Veznedeki sorumlu benim telefonumdan mobil uygulamadan kredi kartı hareketlerime bakmak istediğini söyledi. Ben de gayri ihtiyari elimdeki telefondan göstermeye çalıştığımda telefonu alıp inceleme yaptı ve hareketin yansımadığını “teyit” etti. Bu durumda “iptal etmekte bir sakınca olmadığını” söyledi. Ben de iptal butonuna basarak başvurumu iptal ettim. “Yine de her ihtimale karşı müşteri hizmetlerini arayıp bilgi alın” diye bir yönlendirme de yaptı “nedense”. Müşteri hizmetlerini arayıp “başvurumu iptal ettiğimi bu durumda bana etiket ücreti yansıtılıp yansıtılmayacağını” sorduğumda, “ücretin yansıyacağını başvuru iptal edilse de işlem ücretinin kesileceğini” söyledi.

Artık iyice bunalmış olduğumdan “bari şu HGS etiketimi alıp gideyim” dediğimde veznedeki sorumlu “ruhsat görseline ihtiyaç olduğunu” söyledi. “Mobil uygulamadan plaka ve ruhsat seri numarası ile yapılabilen bir işlem için ruhsat görseline neden ihtiyaç duyulduğunu” sorduğumda “bu durumda sadece sizin beyanınıza göre işlem yapmış oluruz” diye karşılık aldım. Eşimden ruhsatın fotoğrafını istedim. Evden araca inip (3 aylık kızımla birlikte) ruhsatı alıp eve çıkıp fotoğrafını attı sağ olsun.

Şubeden etiketimi aldım ve eve döndüm. Ekstra etiket ücreti yansıtılacak mı yansıtılmayacak mı halen bilmiyorum. Mobil uygulamadan başvuru yaparak 30 saniyede halledebileceğimi düşündüğüm bir iş baya karmaşık bir sürece dönüştü.

Keşke bu HGS başvurusunu mobil uygulamaya hiç koymasalardı…
Keşke QR kod ve HES kodu ile sıra alma özelliğini de mobil uygulamaya koymasalardı..
Eski usulle aracıma binip, ruhsatımla şubeye gider işlemimi hallederdim..

Bu arada şube girişinde halen “QR kod ile sıra alabilirsiniz” şeklinde bilgilendirici afiş asılı duruyor.

🙁

    • Yazıda, bankanın kullandığı kanalları ve müşteri temas noktalarını farklı renkte vurgulamaya çalıştım. (Unuttuklarım varsa, eklerseniz memnun olurum 🙂 )

Yukarıda aktarılan müşteri deneyim yolculuğu, maalesef bankanın yanlışlarıyla dolu.

  • Bir kanalda başlayan işlem, aynı kanalda sonuçlanmıyor (süreç hatası);
  • Müşteri bir kanaldan diğerine savruluyor (mobil uygulama, müşteri hizmetleri, şube, genel merkez, tekrar şube, tekrar mobil uygulama…);
  • Mobil uygulamada plaka ve ruhsat seri numarası ile yapılabilen bir işlem için şubede ruhsat görseli isteniyor (süreç hatası ve/veya bilgilendirme hatası);
  • Mobil uygulamada yer alan işlem aslında gerçekleşmiyor (süreç hatası, iletişim hatası, uygulama hatası);
  • Şube kapısında QR kod ve HES kodu ile sıra alma özelliği olduğu belirtiliyor, içeride güvenlik görevlisi tarafından farklı bir yöntem uygulanıyor (süreç hatası ve/veya bilgilendirme hatası).

Bankaya şikayet iletildikten sonra müşterinin sorununu çözüldü. Bana “Benim yaşadığım zaman kaybının ve gereksiz stresin telafisi yok tabi ki. Ancak umarım bankada benim vakamda bahsi geçen süreçler ile ilgili iyileştirme yapılır. İlerleyen zamanlarda benzer senaryoda başka müşteriler de mağdur olmazlar” diye yazdığı için konuyu gündeme getirmek istedim.

Sadece müşteri gerginliği ve zaman kaybı mı? Yukarıdaki vakada, müşteri hizmetlerinin ve şube çalışanlarının ve genel müdürlük çalışanlarının kaybettikleri zaman = kurumun maliyeti. Yüzlerce kez söylediğim, onlarda yazımda vurguladığım cümleyi tekrarlayayım: “İyi tasarlanmış süreçler, hem maliyeti azaltır, hem de müşteri memnuniyetini arttırır.

😉

Yazının başlığı Omni kanal ≠ Multi kanal. Ne kadar çok kanalınız veya müşteri temas noktası olduğu (multi kanal) artık çok da önemli değil. Eğer müşteri deneyimi bu kanallar ve temas noktaları arasında sürtünmesiz ve kesintisiz (omni kanal) akmıyorsa, nitelikle değil nicelikle öğünenlerden farkınız yoktur.

🙂

Meraklısına: Daha önceki omni kanal yazıları [1] , [2] , [3][4] , [5] , [6] , [7] .

😉